理财产品推广方案

理财产品推广方案内容摘要：

管理计划产品更是受到投资者的青睐。 集合资产管理计划产品是广大投资者在 震荡行情中规避风险和资产增值的较好选择。 （ 1） 市场选择性强。 、集合资产管理计划业绩优良，在动荡的投资市场中证券公司的集合 理财计划显得更加稳健和突出。 集合理财在参与方式、投资范围、投资策略、 流动性安排、收益分配、费用收取等方面相比基金而言更具有灵活性，能为特定 的客户群体量身定制理财产品，能更好的满足客户的投资理财需求。 （ 2）、 流动性好。 集合理财计划管理人必须保持资产充分的流动性，以应付可能出现的 风险，而不会集中持有大量难以变现的资产，减少了理财计划的的流动性 风险； （ 3）、 透明度高 信息披露除严格按照《证券公司客户资产管理试行办法》、集合资产 管理合同及其他有关规定进行，委托人可随时通过管理人网站查询最新的 集合计划每份额资产净值、最新资产管理报告、最新资产托管报告、年度 审计报告和管理人发布的临时性的公告，对于有投资意向的投资者有特别 的吸引力； （ 4） 便于投资 、 投资者可随时在各销售场所购买金理财产品，十分便 利。 良好的激励约束又 促使证券商人更加注重诚信、声誉，强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优 良的客户服务。 作为一个金融创新品种，集合资产管理计划，能更好地调动投资 者的投资热情， 而且销售渠道包括银行网络，能够吸引部分新增储蓄资金进入证 券市场，改善投资者结构，起到稳定和发展市场的作用。 集合资产管理计划的营销的核心可以归纳为五个基本要素：客户、产品、价 格、渠道与促销。 客户即为集合资产管理计划的购买者；产品指各种集合资产管 理计划； 价格指购买集合资产管理计划时需由基金购买者承担的各项费用；渠道 包括 营销路径设计、网点设臵和中间商选择等；促销则包括形象定位、广告、招 商、公共关系、宣传报导及公益活动等 .用一句话来概括， 集合资产管理计划营销的核心就是要以适当的价格 （费率） 、 适当的促销方式、 通过适当的路径和网点，适时地把适当的产品及衍生的服务提 供给适当的投资者， 在满足顾客需求的同时，使集合资产管理计划的规模逐步扩 大，并保持相对稳定。 市场细分策略 关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔〃波特 提供了四类细分市场的变量。 (1)产品种类。 为了辨识产品细分市场，应当把 产 业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。 但是，从目前证券界的业态 来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。 对此，理论界和业内都寄 希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。 由此， 我们把证券产品分为两类： 有增值服务和无增值服务，简称 ?有增 ?和 ?无增 ?。 (2)买方类型。 即考 察产业最终买方的所有不同类型。 经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资 者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。 由此，我们把买方类型分为： ?量 大 ?、 ?量中 ?和 ?量小 ?。 具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而 定。 (3)销售渠道。 券商业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人 代销，简称直销和代销。 (4)买方的地理位臵。 地理位臵可以作为成本驱动因素 而对市场细分具有直接的重要性。 我们简单地将买方的地理位臵划分为中心城区 和周边地区。 这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投 资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。 在辨识出上述相应的细分变量后， 接下来是把它们组合起来完成对市场的总 体细分。 为此， 我们运用的基本工具是市场细分矩阵。 经过对上述四变量的筛选、 类别确定 和组合，我们得到的证券经纪业务市场细分矩阵如下图所示。 上图显示市场被细分成 14 个子集。 以子集 1 为例，它代表着这样一个子市 场客户成交量大，且居住在市区，营业部通过直销方式服务客户，且向客户提供增值服务。 在被细分的市场中， 每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在 哪一个子市场展开竞争。 渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。 在美国，金融产品 50%的运作成本来源于渠道成本。 从这个数字中我们可以 看出渠道的选择、维护、管理和调整在金融产品营销中的重要性。 对于我国证券 行业而言， 由于投资者对基金产品尤其是开放式基金还比较陌生，而相应的金融 中介机构并未建立起来， 在这样的市场环境下，选择证券公司来加强与投资者的 直接接触，这是证券管理公司必然的选择。 实际上， 渠道所提供的投资建议、服务质量给予投资者的心理感觉在其购买 决策过程中的作用是不容忽视的，在投资者购买证券时，能够得到面对面的指导 将会增强其购买的欲望。 为此，加强公司和银行之间的合作，是必然的，互赢的 选择。 这将给我们公司带来渠道上更大的优势。 银行比我们公司拥有更多的网点， 而我们比银行多更多的专业人 员。 恰恰因为我们公司从股民中发展基金投资者的 潜力毕竟有限，所以加强与银行之间的合作成为一条必经的渠道。 我们公司可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、 呼叫中心以及基于 Inter 平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。 此外，我们公司在与保险公司、信托投资公司等发展战略联盟关系时， ?互为营 销渠道 ? 也应当成为合作的一项重要内容，通过各自的渠道在各自的目标市场上 相互交叉销售产品。 充分运用合作伙伴的客户优势、专业服务优势，构建在这些 分销领域其他证券公司难以 获得的竞争力。 调查（附录二中的题目 6 和 10）显 示， 投资者对于网络渠道拥有相当大的热情。 说明网络营销必将发展成为我们的 主打路线，加上现在社会网络营销在价格上便宜，宣传力度上也广，我们可以充 分利用学生资源在网站上做宣传。 具体在下面的广告宣传中会一一列出。 随着证券产品营销渠道的广度和深度的不断拓宽， 我们对各种渠道必须进行 有效管理，组成一个功能互补、效益最大化的渠道网络。 服务各个不同的细介市 常覆盖市场空白，尽可能地扩大销售量。 为此，对公司的渠道管理人员的要求也 将越来越高， 他必须对各类现有 及潜在基金营销渠道有深入的了解和分析，能够据此作出正确的渠道选择决策， 以及对各类渠道进行效益评估、解决可能的渠道 冲突和竞争、适时调整渠道结构等等。 从而实现对银行、保险、网络等渠道全面 综合、灵活互动的管理。 价格策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准 在产品差异微小的现实情况下，证券公司的销售战已经演变为价格战，对于 机构投资客户来说， 执行灵活的价格策略显得尤为重要。 我们公司可以根据投资 人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞 争力。 对于不同渠道，比如说 网络渠道的话，我们可以适当的采取降低费率以促 进投资。 目前金理财集合资产管理计划产品参与费率为 ％ 2％，管理费用为 1％ ％，托管费率为 ％ ％不等。 今年的券商资管将迎来业务发展高峰。 截至 5 月底，券商集合理财产品数量为 229 只，总规模为 1265 亿份，资产净值 合计 1285 亿元，后发优势正在逐步显现。 此外，可以说这种居高不下的交易成 本将严重影响投资者购买理财产品的积极性。 促销策略：多样化促销手段并用，加大证券的促销力度 证券产品的促销活动可以采取 多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般 来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员 推销， 包括广告促销、 营业推广和公共关系三种具体形式。 在我国当前的条件下， 证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合， 针对不同的投资者类型 开展不同的促销活动。 一般来说， （ 1） 、广告上：证券公司本身对于开放式基金就会开展促销活动，主要把力 度放在广告上， 对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为证券公 司， 我们在广告上的首要任务就是包装自己， 宣传自己。 打响我 们的广告语： ?因 您而变，专注你所关注 ?。 充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入， 我们能给他们带来可观的收益， 我们就是他们想要的基金经理。 我们拥有专业的 理财能力，能帮他们理出他们所专注的财。 我们是最棒的。 打响我们的品牌：经 注，经注，进驻你心。 营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想， 当你信任我们了， 你还会选择其他的公司么。 一般广告的效果至少需要 6 个月到 一年以上的时间才能测量或感觉得出来。 所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。 （ 2） 、营业 推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式 组织证券公司投资专家与投资者的访谈，通过专家的 ?现身说法 ? ，帮助投资者 增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定证券将来的成长潜力，促使投 资者认同证券的投资价值。 开展投资者教育活动， 一是要帮助投资者了解证券投资。 二是要帮助投资者 了解自己。 三是要帮助投资者了解市场。 四是要帮助投资者了解证券发展历史。 五是要帮助投资者了解证券公司。 建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交 给我们来理财。 具体形式上可通过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、 户外广 告等，还可以对部分投资者进行现在购买，抽大奖，有机会参加为期 7 天旅游学 习活动。 号召大家的积极性。 这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。 综合 营业推广和公共关系等手段， 争取与投资者进行全方位、 广泛、 持续的交流沟通。 （ 3）人员推销上：针对机构投资者、中高收入阶层这样的大 客户，我们公司 可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销 效果。 对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。 （ 4）网络上：证券网上营销拥有众多优势，费率优惠 、资金安全、投资灵 活、 到 帐快捷。 我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。 进入 21 世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传 工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网 站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上投资经理面对面。 使你不用出门就 可以了解到证券，当然，对于有些东西，我们能做的就是在网上吸引消费者过来 我们公司，进行现场咨询，营销学上说，当他跨进这门的时候，你已经成功一半 了。 客户关系管理策略 公司应在更深层次上转变营销模式，完善集合资产管理计划 产品的售前、 售中和。