aiy_-攻略地产销售实战手册doc

aiy_-攻略地产销售实战手册doc内容摘要：

性的意见 ◎ 关心顾客的利益，急顾客所急 ◎ 帮助顾客作出正确的楼盘选择 ◎ 耐心地倾听顾客的意见和要求 ◎ 记住老顾客的偏好 第 0 页 共 100 页 销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务 有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要 创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要 语言能力、文字好、知识丰富、热情 获得未来顾客的合约 说服能力、机智、坚定、博识 处理异议 信心、知 识、机智、体谅 激烈竞争情形下之推销 持久、进去精神、信心 每日清单、计划及催付余款之例行报告 有条理、诚实、精细 通过交谈与服务引起顾客好感 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。 综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质： ◎做事的的干劲 ◎充沛的体力 ◎参与的热忱 ◎明明的个 性 ◎勤勉性 ◎谦虚 ◎责任感 ◎创造性 ◎易于亲近 ◎敏捷性 ◎忍耐性 ◎自信心 ◎上进心 ◎诚实 ◎冷静 ◎洞察力 ◎良好的记忆力 ◎不屈的精神 ◎积极性 ◎具有爱心 “我要根除的” —— 售楼员应克服的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧，经验和政策支持的结果，是一个系统工程。 在这个工程中 任何席位处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方 第 0 页 共 100 页 式所养成的痼疾。 一、 言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 二、 喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的意见，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。 如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议 都进行反驳，会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程。 三、 谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉我们的要求，就无从谈起满足我们的要求了，反而会认为我们对他不重视，准备不足而导致销售失败。 四、 言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场 的正确判断。 如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对客户的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 五、 懒惰 成功的销售不是一项一蹴而就的事业。 在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进 第 0 页 共 100 页 取，你的业绩才会逐步上升。 成 功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。 第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范 “我穿我戴” —— 售楼员仪容仪表 在日常销售工作中，无论售楼员是男是女，常会发生如下的情况： ◎ 风风火火地走进一位售楼员，头发蓬乱，满头大汗 ◎ 一身白色或浅色西装，零星点缀着油污 ◎ 白色衬衣的衣领、衣袖上的污垢黑的发亮 ◎ 一双皮鞋，满是灰尘 ◎ 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 ◎ 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱 ◎ 涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品 第一印象往往是最深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。 我们必须从细微处着手 去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。 所以，我们要有以下的仪容仪表： 一、 男性 服饰 ◎ 必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶； ◎扣好纽扣，结正领带、领结或领花； ◎西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部； ◎衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕 2厘米； ◎衬衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且应扣上纽扣； ◎ 西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）； ◎ 穿西服时应穿皮鞋； ◎ 西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章装饰以少 为宜； ◎衣袋中不要多装物品； 第 0 页 共 100 页 ◎皮鞋要保持干净、光亮； ◎ 领带夹的正确位置是在 6颗扣衬衫从上朝下数第 4 颗扣的地方，不 要有意把领带夹暴露在他人视野之内。 头发 常修剪，发角长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须要每天修脸，无胡茬为合格。 二、 女性 服饰 女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。 装饰 ◎ 化淡妆，要求粉底不能打的太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调； ◎ 眼影以上不易被明显 察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，。