雪花啤酒微观运营(销售终端)标准化管理手册(编辑修改稿)

雪花啤酒微观运营(销售终端)标准化管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。 达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，增加消费者的点击率和消费可能。 *库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理库存。 *客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动化布置和销售。 *吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。 *展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈 列公司产品。 *生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。 例如： POP 的张贴、挂旗的悬挂、X展架的摆放等。 经销商管理职责： *对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。 *对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核查出货单等方式进行。 促销活动执行和监控： *促销活动执行 u 执行公司制定的统一的 战役活动。 u 执行区域制定的统一的促销活动。 u 执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性化促销活动。 *促销活动监控 根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。 *促销费用兑付 对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。 *价格体系维护 负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的价格体系要求。 第二章 行为标准 第一节出发时准备 业代每 天携带 POP 或吸塑画数量不少于 n张 ，若店内不能张贴 POP，则考虑 放置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总结中体现， 宣传品布置、促销品发放均应在华东营销公司业代日工作记录表中体现。 报表夹：专门放置公司业代日绩效计划与总结表和公司业代日工作记录表。 工作包： 必要促销品； 回收的瓶盖； 名片； 电话联系贴（贴终端吧台电话机旁边，培养终端直接与经销商要货的习惯）； 双面胶（放入 2卷双面胶，用于 pop 张贴不稳时补贴）， 抹布等 第二节 进店前准备 回忆终端实际情况； 工作 目标是什么，必须想细、想全（比如：有优质的 B类餐饮终端，那么就要开发纯生、欢动，生动化布置、订单补货。 每一个工作目标的关键人是谁。 这次过来谈话的主要内容是什么 ?（要以利润为中心给终端老板算帐，用比竞争对手高一个档次的产品和竞争对手的比较，以突出公司产品的利润高）； 第三节 进店后行为（ 8 步骤） 第一步：进店准备 回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻 回顾拜访目的，及上次拜访的承诺 准备好 POP 等工具 第二步：打招呼 确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。 作自我介绍，名字 —— 公司名称 —— 双手递名片 —— 拜访目的 与店内非决策者保持友好关系 避免使用引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪 , 选择恰当的话题 主动处理客户异议 第三步：店情查看（寻找机会） 检查品项，适销品项是否齐全 寻找陈列机会 了解竞争对手陈列及活动 检查价格 第四步：产品生动化（确保所有雪花产品都以正确的方式执行生动化） 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货） 记录现有库存 估算出上次拜访至今的实际销量 实际销量 =（上次库存 +上次订货） 本次库存 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 安全库存量 =实际销量 * 倍 建议订货量 =安全库存量 本次库存 与客户达成对建议订单的口头协议 做订购记录 第六步：销售陈述（ FABE 即 “ 特点、优点、利益、证明 ” 方式进行说明） 成功的介绍，要把握住下列二个原则： 原则 1：（介绍产品时）遵循 “ 特性 —— 优点 —— 特殊利益 —— 证明 ” 的陈述原则。 原则 2：（介绍优质服务、优惠政策、良好对策等） 遵循 “ 提供解决问题的对策或改善 现状的对策 —— 对策的相关优点 —— 描绘客户采用后的利益 ” 的陈述顺序。 陈述产品特征、特点 阐述产品优点 解释产品优势给客户带来的利益 举例说明 达成交易 实施跟进步骤 第七步：行政作业 相关报表填写 第八步：回顾与总结（花几分钟回顾拜访过程） 修订最后订单 拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。 第三章 语言标准 第一节 首次拜访新客户规范用语 和你们雪花啤酒合作有什么好处。 *雪花啤酒产品知名度高，市场销路好，会给你们带来较高的利润； *为你提供良好的服务，提升你这里的形象，增加你的营业额。 等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。 *回答：老板，做生意要讲先机，雪花啤酒公司是中国最有名、销量最好的啤酒公司。 我们的产品上市，都是经过科学的市场调查和分析，才正式上市的。 卖我们的产品可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。 现在不想进，等有人问了再说。 *回答：老板，你想一想， 如果有人想购买雪花啤酒，但是你这里没有，那么失去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客 去你的附近的商店那里购买。 如果你进了我们的产品，通过我们生动化服务，可以使消费者知道在你的店里可以购买到雪花啤酒，对于您来说又增加了一份营业收入，这样不好吗。 雪花啤酒在这里没有名气，大家都认 **品牌。 *回答：我们雪花是中国销量第一，世界单品销量第一的知名品牌，而 **品牌只有几年历史，我们是国际化大品牌， 20xx 年公司品牌价值已突破 153 亿，在中 国市场占主导地位，而 **啤酒只是在这里比较好卖的地方品牌，并且只是暂时的，因为我们在本地区的品牌推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们雪 花啤酒，并且消费者会主动购买的。 凭什么相信你是雪花啤酒业务员。 *首先，要发一张名片，然后说，附近的商店和我已经合作很久了，要是假的早跑了。 第二节 订单推荐规范用语 遇到终端客户说，产品还没卖完，等卖完了再进。 *你要说：你现在还有 *箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种 **箱。 因为业代拜访周期有 6天 /次，所以即使 2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。 第三节 专场 /锁定谈判利润引导语言 准确了解、明确沟通终端月容量； 雪花（纯生 /特纯）产品 瓶容量与 **产品瓶容量进行比较： **箱（竞品名称） =**箱雪花纯生； 与我方合作、与 **产品合作的核算。 专卖 **箱（竞品名称） =**箱雪花纯生； 多出部分的利润计算： **箱 х** 元 /箱 =***元，一年至少可以多赚 ***元； 雪花纯生经过 45天的高温发酵，口感好；再则是生啤、活性物质好；度数低喝了不会头痛又不容易醉，消费者就可以多喝，这样啤酒的容量就相对提高、销售额也随之提高了，这个帐其实很明显；再说我们的服务到位，如果与我们合作，沟通、合作各方面肯定非常愉快。 更何况雪花啤酒（纯生 /特纯）是国际知名品牌，像你 这样档次的店就应该卖雪花纯生，远景和预期肯定一片美好； 看终端关键人的反应，进入专场谈判。 针对终端关键人可能的两点疑问： 如果终端提出不可能专卖，我们说，即使占有率只有 50%，一年也可以多赚至少*****元； 如果终端提起其他品牌空箱回收（我们不回收或回收费用不够高）、瓶盖内扣、返利。