阳光100置业集团销售现场接待流程及话术纲要(编辑修改稿)

阳光100置业集团销售现场接待流程及话术纲要(编辑修改稿)内容摘要：

预备情况 ； 对 项目的开发风格、对客户的服务态度、公司开发 的 过往产品进行简略 介绍， 加深客户信任度及对产品的认可 ； 此阶段重点： 通过详细介绍产品， 详 谈产品的特色 ， 并 多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面， 找到与客户 的共同话题，拉近距离 ； 在这个环节，客户对于购房的资金预算、置业的目的、家庭结构至关重要，通过这些信息点，对应着你下一步在样板房内的讲解内容侧重点。 进到这个环节时，相对最初，客户对于项目此时已经有了一些整体了解，趁势再次强调 项目的开发商品牌、 本项目核心开发理念、园林等核心优势、以及本项目最大的特色（产品本身的立面对于采光、通风、私密性上的优势，引入对于环保生态、人居关怀等观点，提升客户对于本项目的价值感知） 销售现场 接待流程 本文仅供 置业顾问 内部使用，版权归 钱红飞个人 所有，未经 钱红飞 书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 地点 四 ： 样板房 带看过程 基本要点： 主动吸引客户到 样板房进 行参观，根据客户在样板房中所表现的兴趣 点，及时掌握客户的需求变化 ； 带客户 去体会小区环境，到 小区 去走走看看； 让客户在亲身体验中，感受 项目开发 的风格 、 园林的 景观 、 物业管理的优越 等； 结合带看路途，将园林的规划、各组团的景观特点、路途的绿植种类等给客户详尽介绍； 针对客户客户的需求， 带看路程 再次 强调 阳光的品牌、无锡的经济趋势、目前的房产大势， 增加客户对项目的 自住购买或 投资 购买 信心； 此阶段重点： 通过变换 的 环境， 可运用手势，引导客户看远近的建筑外观、看样板房区域的建筑材质； 对于精装修，不要只讲 800 元装修标准里的本身内容，更多要引导客户怎么利用 房型、怎么结合他们实际的家庭情况、结合我们的精装修来进行生活演绎，引导客户进入居住角色，让她对这个户型产生家的居住联想。 （比如：您看，这间房多出来的凸窗赠送面积，我们设计师放了深灰色的垫子，做成一个类似日式榻榻米的空间，您以后就可以和夫人一起在这里沐浴着阳光，品茶观景聊天了。 从这个户型所在位置来看，南侧视线开阔，长达 **米、北望可看到局部园林，„„） 加 强 与客户的关系，然后让客户对项目的独特性留下深刻印象 ， 加深客户对 于开发商在打造该地块时所注入心血 的认可 ； 地点 五 ： 售楼处 洽谈区 基本要点： 看样板房时，根 据客户的反应，及时的引导客户返回销售中心， 并 以“ 倒水 ”为合理理由，及时寻找伙伴沟通房号的推荐和 SP 逼定工作，制造稀缺和房源争夺局面 ； 在洽谈区，要根据客户人数及确认的客户话事人选择座位； 根据客户的喜好， 进行 房源 推荐， 再次提醒 不要推荐多 套，让客户无。