华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程124页

华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程124页内容摘要：

1． 招商方针 、策略 2．媒体推广策略 第二部分、建筑规划、产品设计工作 该部分工作主要是根据项目的上一阶段提供的并确认的发展思路，进入产品规划设计工作。 将以《项目规划设计及产品建议》的形式提供发展商，同时与开发商和规划设计部门对接进行。 有时考虑到项目规划设计工作提前的需要，也可以采取与开发商及设计院边设计边提供文字资料的方式展开工作。 建筑设计方案从开始到确认时间，一般在 40 天左右。 一、建筑规划设计、产品设计策划并协助完成  提出产品规划设计方向，各项经济技术指标，规划设计思想，对接规划设计的所有工作  针对设计方案，提供规划、布局设计、人流、车流、景观、园林、商业、车位、通道、 公建配套等规划关系等建议 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 26  与设计院共同完成商业主体设计  商业产品设计的开间、进深、层高、空调位、广告位、其他辅助设计等产品设计  针对设计方案提供建筑外立面装饰、色彩修改建议  提供各种如招商处、商业、其他配套功能布置建议，并与设计院对接完成  针对设计方案参与建筑结构图纸最终审核  施工设计图纸审核、施工方案其他细部意见  产品智能化系统配置建议  物业管理规划及其他建议 二 、产品细节的建议与对接  外立面 :材料、装饰、色彩  空调室外机：位置、美化  管道：位置走向、美化  电梯：外罩、材料、品牌建议  楼顶：顶部的造型及材 料、招牌安放位  可能的大型户外广告：位置、大小、数量及材料  门：公用楼梯门、防火门的材料、规格及颜色  商铺内插口：电源插座、宽频网、电话等插口最佳位置  消防栓位置及美化处理  商业布局排号：最佳栋号及铺位号编排。 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 27 第三章、 招商工作流程 一、 主力店 招商谈判流程 二、 招商中期工作流程 三、 招商后期工作流程 四、 商业市场调查流程 五、 商家搜集 六、 招商客户接待流程 七、 招商客户谈判流程 八、 招商合同签订流程 九、 外出招商流程 十、 招商电话说辞 十一、 招商宣传流程 十二、 招商人员培训流程 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 28 一 、 主力店 招商 谈判 流程 流程概况 目的 为本项目与 主力店 达成招商意向，以签订意向书或合同为目的 为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 适用范围 用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 定义 谈判： 除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等 参与部门 行政部、策划部、总工办、拓展部、财务部、董事长 招商部 联系品牌商家，约访商家 了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等 负责确定谈判内容， 了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备 与品牌商家沟通，签 订意向书以及意向合同 掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进 行政部 会议室准备，电脑投影仪准备 商户接送、接待、准备礼品 企划部 企业及项目资料设计，招商手册制作 会议室布置 总工办 提供最新项目图纸 与商家沟通图纸相关问题 结合商家需要调整相关设计内容 拓展部 草拟意向合作协议 审核意向合作协议 协调相应政府关系 财务部 审核意向合作协议 收取合作定金 董事长 指导 招商策略 ， 批准招商计划 批准合作意向书 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 29 流程图 谈判程序 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 结合项目做如下分析： 制定招商计划及招商方案 公司批准计划及方案 收集商家资源，分类列名单 招商准备，公司 简介、项目简介，各类图纸 联络商家初步沟通， 发公司 资料 跟踪商家对项目的 了解情 况，解答疑问资料 洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑问资料 了解商家合作意向，邀请来访考察 对意向商家考察 确定三家以上意向商家 归集意向商家，向公司汇报 确定商家签订意向合同 交定金执行合同 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 30 、 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。 、 摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租 赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。 、 报价，即双方提出具体的报价和交易条件。 谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。 、 磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。 经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此 阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。 、 成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。 、 签约，即以书面文件 (经济合同 )的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。 最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。 主力店 招商 主要业态 主要百货商家 分类 档次 代表商家 主要特色 需求面积 高端 恒隆广场 LV、 GUCCI、 Herm232。 s 10 万以上 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 31 主要超市商家 电影院 高端 海信广场百货 LV、 Herm232。 s、 Prada、 Cartier、 Gucci 6 万以上 高端 中信泰富 LV、 GUCCI、 5 万以上 高端 巴黎春天 LV、 GUCCI、 5 万以上 中高端 大洋百货 精品、时尚、生活百货 5 万以上 中高端 太平洋百货 时尚百货 8 万以上 中高端 银泰百货 时尚、年轻、潮流 5 万以上 中高端 银座商城 精品百货 3 万以上 中高端 百盛 精品百货 5 万以上 中高端 尚泰百货 时尚百货 5 万以上 档次 代表商家 主要特色 需求面积 ㎡ 高端 华润 OLE 超市 进口食品 20205000 高端 佳世客 普通家庭消费 1500030000 中高端 家乐福 普通家庭消费 万以上 中高端 华润苏果 普通家庭消费 万以上 中高端 沃尔玛 普通家庭消费 万以上 中高端 乐天玛特 进口韩国食品为特色 万以上 中高端 银座超市 普通家庭消费 8000 以上 中低端 大润发 普通家庭消费 万以上 中低端 乐购 普通家庭消费 1 万以上 中低端 人人乐 普通家庭消费 6000 以上 中低端 卜峰莲花 普通家庭消费 6000 以上 档次 代表商家 主要特色 需求面积 高端 韩国希界维 4D、 IMAX 影院 5000 以上 高端 百利宫 世界顶级影院 5000 以上 高端 万达影院 IMAX 影院 5000 以上 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 32 酒店 5 主力店 招商谈判注意事项 时刻重视市场资源与信息更新与累积。 市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。 现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。 所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工 作。 、培养好的招商谈判能力。 在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。 人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。 其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。 虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。 高端 耀莱成龙 4D 影院、 IMAX 影院 5000 以上 中低端 新 世纪 影院 亲民 3000 以上 中低端 鲁信影院 亲民 3000 以上 档次 代 表商家 主要特色 需求面积 高端 净雅大酒店 国家级四星酒店 9 万 高端 索菲特 五星级酒店 2 万 高端 玉泉森信 四星级酒店 高端 喜来登 五星级酒店 2 万 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 33 一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。 商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的 管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。 所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。 二 、招商中期工作流程 流程概况 目的 对项目所设定的 次 主力店及品牌店 进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作 出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。 适用范围 适用于招商火热进行的阶段，招商持续期 参与部门 招商部、行政部、拓展部、 总工办及人员职责 招商部 招商人员控制管理 招商政策调整 在招商过程中，出现不符合市场需求的情况，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策和计划，确保招商工作顺利进行 商家客户业态调整、商铺位置调整 商家客户的跟踪管理 拓展部 招商合同文件、商家调整协议审核、修改 总工办 /项目部 /成本部 /广告公司 /招商运营部 /物业工程部 招商政策、商铺调整等的讨论决议 商铺部分建筑结构调整修改 招商宣传工作的进行与进度调整 商铺装修标准以及各项标准及政策 商铺装修的审核 董事长秘 书 对招商文件的传达 董事长 对各项规章制度审批、批准 2对后期招商活动的审批 对商家装修等章程标准的审批 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 34 流程图 次 主力店及品牌店 谈判 经过了前期 主力大客户 的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行 次 主力店及品牌店 的招商工作 对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整 对商家客户资料进行整理审核 合同签订 接待客户，并互相沟通项目情况 达成合 作意向，并签订意向书 达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同 后期追踪客户 媒体宣传活动 进行酒会等招商活动，宣传项目特色，推动招商工作进展 附表 客户访谈跟踪表 附表 客户分类表 招商工作内容的制定 招商客户的接待 招商政策的调整 招商合同签订 客户接待 招商政策调整 铺位调整 签订招商合同及招商意向书 互相沟通留联系方式 签订招商意向书 签订招商合同 中期招商 优惠政策调整 招商铺位控制 管理 招商铺位调整 客户资料的副本 签订合同审批 已租商铺统计 未租商铺统计划分 配合招商中期宣传活动 华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程 35 三 、招商后期工作流程 流程概况 目的 较短时间内完成招商，起到。