现代推销技术第3版现代推销技术同步测试习题参考答案

现代推销技术第3版现代推销技术同步测试习题参考答案内容摘要：

（ ） （ 2）在寻找顾客过程中推销员要保持良好的心态。 （ √ ） （ 3）“物以类聚、人以群分”，故寻找顾客只要掌握连锁性寻找原则就可以了。 （ ） （ 4）利用各种人员寻找顾客是最有效的途径。 （ √ ） （ 5）寻找顾客应遵循“先外后里”的原则进行。 （ ） （ 6）中心开花法最大的缺点是中心人物难以确定。 （ √ ） （ 7）顾客资格审查主要 是为了提高寻找顾客的效率。 （ √ ） （ 8） 客户管理是寻找顾客的中心工作。 （ ） 简答题 （ 1）简述寻找顾客的原则。 答：确定推销对象的范围、选择合适的寻找途径、树立随时化寻找意识、掌握连锁性寻找原理、建立顾客档案。 （ 2）寻找顾客的途径有哪些。 答：利用各种人员、进行信息收集、组织公关活动、外延推销。 （ 3）简述寻找顾客的方法。 答： 介 绍闯见访问、连锁介绍、中心开花、个人观察、委托助手等方法。 （ 4）顾客资格审查包括哪些内容。 答：顾客购买需求审查、顾客支付能力审查、顾客购买决策审查。 论述题 （ 1）试论 寻找顾客的重要性。 答： 推销人员的中心职责是推销商品，推销商品不能被动的等待顾客上门，这就要求推销人员主动地去寻找顾客，于是寻找顾客就成为推销过程的第一步。 可以说，有效地寻找顾客是成功推销的基本前提 （要求展开论述）。 （ 2）论顾客资格审查的意义。 答： 经过寻找，推销人员在取得顾客“引子”之后，还需对其进行审查，看其是否具备顾客资格。 现代推销学基本观念认为，作为顾客的“人（ MAN）”是由金钱（ Money） 、权力(Authority)和需要 (Need)这三个要素构成的，只有三个要素均具备者才是合格的顾客。 顾客资 格审查是顾客研究的关键，其目的是发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落实到实处，提高推销工作效率 （要求展开论述）。 （ 3）为什么要进行客户管理。 答： 一个完整的客户管理一般要经过客户资料卡的制作、资料的整理、划分客户等级、客户名册登记、客户访问计划、客户综合评价等。 （要求展开论述）。 第五章 接近顾客技术 ： (1)接近顾客技术 ： 所谓接近顾客技术，是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技 术。 接近顾客技术包括约见顾客、接近顾客两个方面的程序。 (2)约见 ： 约见是指推销人员事先征得顾客同意，在一定时间和地点，以一定方式接见或访问顾客的过程。 (3)利益接近法 ： 利益接近法是指推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣之而转入面谈的接近方法。 该法的接近媒介是商品本身的实惠，主要方式是直接陈述或者提问。 (4)产品接近法 ： 产品接近法是先推销人员直接利用推销产品引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。 产品接近的媒介就是推销品本身。 让产品先接近顾客，作无声介绍，这是该法的最大特点。 ： （ 1）接近顾客技术包括（ AD ）两个程序。 A. 约见顾客 C观察顾客 D. 接近顾客 （ 2）具体的约见内容包括访问对象、（ BCD ）。 A. 访问方法 C. 访问地点 D. 访问事由。 （ 3）以下（ ABD ）地点可以作为约见地点。 A. 工作地点 B. 社交茶话会 C. 居住地点 （ 4）接近顾客的目的有（ ABD ）。 A. 唤起顾客的注意 C. 提醒顾客商品的价值 D. 服务于推销面谈 ： （ 1）托人约见不容易引起误约，延误战机。 （ ） （ 2）约见与企业从未发生联系的陌生顾客时，推销人员可以使用上门约见方法。 （ ） （ 3）接近顾客前必须调整精神状态，培养勇气和决心。 （ √ ） （ 4）接近顾客时不要戴太阳镜或变色镜；（ √ ） ： （１） 简述推销接近技术的含义。 答：首先，接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤。 接近顾客只是推销人员正式接触推销对象，为推销面谈的顺利展开做铺垫的过程。 它是正式展开推销接触的第一步，其为后续的推销洽谈、推销异议的处理、推销成交等工作提 供必要的准备，比如通过推销接近能很好的了解种种信息，加强与推销对象的感情交流等，为推销成交的最终实现奠定基础。 其次，接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程。 推销工作就是要把潜在顾客转化为现实顾客。 通过与顾客的接近，了解顾客的需求，联络了与顾客的感情，实现推销工作的“双赢”，只有做好了推销接近工作才能真正的实现这种转化。 而接近是这种了解沟通的关键环节。 （２） 接近顾客的工作程序是什么。 答： 接近顾客技术包括约见顾客、接近顾客两个方面的程序。 （３） 约见顾客前的材料准备工作包括哪些。 答： 约见前，要对被约 见者的整体情况进行充分调查和了解，从而使约见取得应有的成效。 被约见者整体情况材料的主要内容包括： 1．被约见者的职业、收人及生活水平； 2．被约见者的经济、社会地位； 3．被约见者性格、爱好及生活习惯； 4．被约见者的家庭状况和交际范围； 被约见者对访问者的了解程度及信誉评价； 6．被约见者最感兴趣和最关心的问题； 7。 被约见者的工作态度与业绩； 8．被约见者的年龄、经历、籍贯、专长、学历、职业等。 （４） 约见内容包括哪些方面，如何进行确定。 答： 约见 的主要内容取决于接近和面谈的需要；作为推销访问的准备阶段，其主要内容取决于接近准备的情况。 推销人员应根据每次推销访问活动的特点，充分考虑被约见者的各方面情况，来确定具体的约见内容。 其基本内容包括： 1．访问对象 一般来说，推销人员在开始约见之前就已选定了约定对象。 但是，在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无法直接约见访问对象。 推销人员应该直接约见到购买决策人或对决策产生重大影响的人，避免在无关人员身上浪费时间。 事实上，许多决策人往往把约见这类日常性事务全权委托给秘书、部下及有关接待人员，有时推销人 员经过一段艰辛的周折，过五关斩六将，方可进见真正的推销对象。 2．访问事由 任何人都不会接受没有理由的约见。 约见顾客要有充分的理由，使对方感到约见的重要性。 约见的理由有以下几种：推销商品、市场调查、提供服务、走访客户、签订合同、收取货款、登门求教、赠送样品等。 3 访问时间。 访问时间是否妥当。 直接关系到约见乃至整个推销工作的成效、访问的对象不同、目的不同、方式不同、地点不同，其时间也就有所区别。 4 访问地点。 访问地点的选择要与访问对象、访问目的、访问时间、接近方式等相适应，要体现方便顾客的原则。 推销人员在约 见顾客前，应该根据具体情况选择具体的约见地点。 ： （ 1）论述接近顾客前要进行哪些准备工作。 答： 接近顾客前，推销人员要作好有关方面的准备工作，如程序的准备，语言的准备，精神的准备等等，特别要有足够的心理准备。 接近是一场微妙的心理战，顾客情绪不佳、顾客有事缠身、顾客对推销员存在偏见等不利情形很容易发生。 有了心理准备，才会在这些不利情况面前镇定自如、从容不迫。 具体地讲，接近顾客前应就以下几方面的工作进行准备： （一）拟出接近各类顾客的具体方式 不同的顾客具有不同的购买人格、购买方 式、购买动机和购买行为。 顾客不同，接近的方式也应有所区别，就是接近同一位顾客，也不应该总是使用同一种方法。 这就要求推销人员对接近顾客的方法多搜集、多学习、多总结、多讲究，理出各式各样的方式，接近各式各样的顾客。 推销人员还应培养观察生活的习惯，在现实生活中，存在着形形色色的接近圈，人际接近的方式可说五花八门，无奇不有。 推销接近与人际接近一样，都是一种社会联系，它们之间不存在根本的区别，许多推销接近来源于人们一般性社交活动，推销接近圈也只是一般社交接近圈的具体表现形式，并与其它各种形式的具体接近圈有着千丝万缕的 联系。 推销人员要善于扮演生活中的各种角色，以不同身份去接近不同的顾客，灵活运用各种接近方法，打入各种有关的接近因。 以不同的方式去接近不同类型的顾客，这是接近方法论的一个基本原则。 （二）调整精神状态，培养勇气和决心 推销人员要接近各种各样的顾客。 包括热情的顾客和冷漠的顾客，年轻的顾客和年长的顾客等等。 接近过程中，要设法使自己进入各种接近圈。 各种接近圈错综复杂，既然是“圈”，必然要把一些人圈在外面，可以想见，推销人员在接近顾客的活动中、要翻过这层厚厚的壁垒，会遇上各种各样的困难，正视和克服接近中的各种困难，是 现代推销人员应当具备的基本职业品质．为此，推销人员要特别注意预防“接近恐俱症”这一致命的推销职业病，这种疾病的主要病因是自卑、知识贫乏、意志软弱。 情绪低沉、身体欠佳等。 由于社会分工的存在、传统观念的影响、人们对行商坐贾的偏见，加之确有商人不学无术，招摇撞骗，这些都给推销人员增添了一些接近上的麻烦、面对种种困难，推销人员要有排除万难的勇气，要对推销事业充满热情、坚定信心。 同时，推销人员还应努力学习与推销有关的各种知识，知识是力量，是信心的保证，知识、勇气、动力、信心是构成推销人格的四大基本要素。 （三）重温减轻顾客心理压力的法则 按照推销心理学理论，顾客面对推销人员的接近，会产生一种无形的心理压力，似乎一旦接近推销人员就承担了购买义务，感到推销人员在打自己的什么主意。 于是，本能地设置种种障碍，甚至采取各种干扰和破坏手段，阻挡推销人员的接近。 由于这种心理压力，使得有些顾客把推销接近看成了灾祸临头的凶兆，谁喜欢灾祸临头呢。 因此，顾客的心理压力是一种无形的推销阻力。 推销人员在接近前要准备各种减压方法以减轻或清除顾客的心理压力，从而减少接近的困难。 （ 2）论述你对推销接近中常见误区的认识。 答：推 销接近中最容易出现推销员自我的强进攻意识与被接近顾客强防范意识的冲突。 也容易出现旧的推销员接近行为与新的顾客自我权力认知的冲突。 因此常用的一些接近方法和接近手段并不是一成不变的圣经。 以 馈赠接近法为例，这方法是指推销人员通过附赠品来接近顾客的方法。 这一方法有利于推销人员亲近顾客，发展同顾客的关系，造成融洽的气氛。 推销人员使用这一方法时应注意下列问题： 1．慎重选择馈赠礼品，投其所好； 2．接近礼品是一种接近媒介，切忌愚弄欺骗顾客； 送礼必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变相贿赂行为 ； 4．馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响； 5．接近礼品必须具有一定的实用性。 在目前的经济形势下，该方法就失去了它原有的运作空间。 如果一味照搬书本中的内容，就象刻舟求剑的故事一样，失去对推销接近本质的认识。 第六章 推销洽谈技术 ： 推销洽谈 —— 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 推销洽谈策略 —— 是指推销人员为取得推销洽谈的预期成果而采取的一些行之有效的计策与谋略、安排和措施。 推销洽谈技巧 —— 是指推销人员为有效实 施推销策略而采取的各种具体方式、方法。 （单选）： （ 1）推销洽谈的核心目标在于（ D ） （ 2）以下不属于推销洽谈原则的是（ A ） A. 无偿性原则 B. 自愿性原则 C. 针对性原则 D. 诚实性原则 （ 3）根据推销洽谈的内容和性质划分，推销洽谈策略分为互利型洽谈策略和（ A ）洽谈策略 A. 利己型 B. 利他型 C. 排己型 D. 排他型 （ 4）推销人员与顾客面对面通过语言、样品及资料等介绍 商品，达到推销目的的方法是（ D ） A. 演示法 B. 提问法 C. 直接介绍法 D. 介绍法 （ 5）推销员的 洽谈结果最终要落在（ A ） A. 文字（合同条款）上 B. 口头上 C. 心理上 D. 表面上 （ 6）直接用商品、模型或复制品向顾客演示的方法是（ D ） A. 图表演示法 B. 图形演示法 C. 音响影视演示法 D. 产品演示法 （ 7）以下不属于推销洽谈程序阶段的是（ A ） A. 洽谈准备 B. 洽谈导入 C. 正式洽谈 D. 签订合同或购买产品 （ 8）推销洽谈 技巧有（ C ）和行为技巧 A. 演示技巧 B. 合同技巧 C. 语言技巧 D. 实物技巧 ： （ 1）在整个推销过程中， 推销洽谈 是推销业务中的重要组成部分，并不是推销实务中关键的环节。 （ ） （ 2）经济法律法规是推销洽谈的基础。 （ √ ） （ 3）推销员在推销洽谈之前，需要作充分的准备，以便与顾客接近和洽谈提供必要的依据和支撑。 （ √ ） （ 4） 私下策略就是推销员在洽谈前私下给对方经济好处，以促进推销洽谈的策略。 （ ） （ 5）先发制人策略是指洽谈前预先估计到顾客可能 提出的问题和疑虑，排除潜在成交障碍。 （ √ ） （ 6）推销洽谈是一门艺术，不一定要讲究方法和技巧。 （。