辛迪国际美容美体机构美容院财富论坛大会讲义(编辑修改稿)

辛迪国际美容美体机构美容院财富论坛大会讲义(编辑修改稿)内容摘要：

具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。 以上只是美容院定位策略中要考虑的几个最基本问题，美容院如 何根据 定位策略采取相应的经营策略呢。 这个问题比较大，我们将在今后的教学中逐步深入。 第三章，高绩效团队的建设与管理 美容师的职责有哪些 ? 在传统观念中，许多人只是把美容师当作技术人员而已。 在这样的观念下， 美容师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本是非常重要的职能长期为人们所忽视。 事实上，除此之外，美容师还可以而且也应该同时负担起以下职 责： 收集情报 在现代营销中，商业情报变得比以往任何时候都更重要。 营销情报系统已经成为整个管理、营运系统的基础。 它包括竞争对手情报、消费者 情报、消费满意度、其他品牌情报甚至行业动态等多个方面。 在美容院，美容师是和顾客交流最多的成员，因此，往往也是最敏锐的感受器。 顾客关系管理 在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，时至今日，经营者们已经越来越深刻的认识到，只有不断加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力。 这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。 在美容院的经营中，由与服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很紧密，有些时候，甚至会出现顾客随美容师流动而流动的情况。 很多时候，顾客的大量流失，就是因为没有注重顾客关系 管理而造成的。 对于顾客关系管理这一职能，美容师责无旁贷。 消费者教育 这是一项极其重要的工作，但长期以来并没有得到应有的重视。 消费者教育本质上是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销要重要。 想把顾客永远留在身边，靠收买毕竟是不行的，只有良好的沟通才能达成良好的认同，在美容院的专业程度与顾客严 重不对称的情况下，消费者教育就成为不可轻视的必要手段。 销售推广 众所周知，美容院与顾客达成交易的过程中美容师的作用是极其重要的。 可是尽管如此，至今仍有很多美容师只是把自己当作技术服务人员，而不是销售 推广人员。 这种意识和能力的转变并不是很难，但这一认识的转变能够带来的效益却将是极其巨大的。 品牌传播 无论是对于美容院自身还是所代理的产品而言，美容师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。 品牌价值的传播，是通过每一个细节来完成的，美容师必须认识到，自己的每一言每一行，都是在进行品牌价值的传播。 美容师的选择、培训与使用和留用 性格分析和如何面试 品牌背景 职业道德 公关礼仪 专业知识（生化知识皮肤知识医学知识产品知识手法知识） 沟通技巧 如何留住你的美容师 内部团队建设的四个层面：报酬、尊重、成长、文化 很多美容院的经营者都在关心，如何留住自己的美容师。 朗斯认为，在内部管理中，最基本的要素中首先是报酬。 如果你的美容师无法获得合理的报酬，甚至无法满足最基本的物质生活需要，你很难长久留住你的美容师。 其次的要素是尊重你的员工。 在企业创业初期或者遇到困难的时候，员工如果能够获得足够的尊重，在报酬较少的情况下也会留在你的身边，但这只是暂时的。 这是两个最基本的要素，缺一不可。 如果员工是由于这两个原因而离开，就很有可能带有对立的情绪。 但是仅仅做到这两点还远远不够。 在此之上，尤其是当员工已不再为温饱而担心，并且获得了基本 的尊敬后，成长机会和成长空间就变得越来越重要，对于那些具有出色能力的员工尤其如此。 成长机会是说企业要经常给员工学习与锻炼的机会，成长空间则要求企业的管理架构要理想，员工可以获得充分的晋升空间。 这两者同样不可或缺。 只不过，如果你的员工只是因此而离开，通常还能继续做朋友。 更高的一个层面，就是大家平时所谈到的企业文化。 这个概念很大，似乎无所不包。 那么，怎样理解企业文化呢。 简单说，我们可以将其理解为大家有共同的信念，愿意以一种共同的方式来生活。 希望大家能够明白，企业文化并不是空中楼阁，如果不 能做好前面三点，“企业文化”就成了“企业空话”。 几种常见的报酬体系及优点、缺点 由 4 部分构成：固定收入、变动收入、费用津贴、福利补贴。 （ 1） 纯薪金制 ：收入稳定、可靠、销售人员愿意完成非销售活动，但缺乏激励。 水平低、留不住人、水平高、成本高。 纯佣金制： 高激励、吸引优秀人力、减少督导、易控制成本，但队伍结构凝聚力、稳定性差。 混合制：两者结合，比例的确定与调整是难点。 股份制：科学合理，是未来大趋势，但美容院普遍缺乏执行基础 宜进行变通 如何设计你的报酬体系 对于不同职能、不同级别的员工， 报酬方式也往往不同，具体的设计一个企业的报酬体系，只能是在充分了解了各方面信息之后，度身定做。 总体来说，有这样一个导向：内部管理人员，薪酬以底薪为主；美容师的薪酬，提成部分则更重要；一些特约的外部销售人员，薪酬可以完全以提成来体现；对于底层人员，可以注重高淘汰率，提成的比例应该高一些；高层人员应该注重稳定性，底薪部分就应该高一些，提成比例可以低些，而且要和其领导的小组或部门中每个人的利益挂钩。 对于核心管理人员，薪 酬和整个美容院的效益挂钩；对于有特殊贡献的员工，可以股份制的思路，将其变成合作经营的伙伴。 员 工意见管理 员工意见分类：报酬与待遇方面，内部管理方面，经营方面，产品技术与服务方面 员工意见的分析：抱怨型意见 阻断与舒解 合理化意见 及时改正、解决 创造性建议 奖励、研究采纳 员工意见的获得 定期征询（谈心、定期问卷） 小组讨论会 家访 员工的培训与研修 了解公司并明白本美容院各方面情况。 企业历史、经营目标、文化、职能分工、权限、主要负责人 员、公司财务、业务现状、近期、未来发展计划。 通晓业务 品牌背景与企业情况 产品或服务的相关资料、信息与手法知识 熟悉市场： 顾客、竞争对手情况（作分析简报） 如何推销演示： 为每种产品概括推销要点、进行模拟销售应答、标准演示手段。 工作程序和责任： 如何在现有不同级别顾客及潜在客户问合理分配时间，合理支配费用，如何制定工作计划、撰写报告等。 助理实习阶段：不宜马上独立操作。 评价培训制度： 统计销售人员流动率，销售额、出勤率、平均销售规模、访问次数与交易达成比例，顾客评价，顾客变动，总结不同培训的效果与 缺陷。 垂直管理结构与员工晋升 垂直管理结构可以简单理解为企业内部从上之下的管理层次。 对于管理层次的确定，要。