贵州雄正酒业有限公司新市场操作标准化作业案(编辑修改稿)

贵州雄正酒业有限公司新市场操作标准化作业案(编辑修改稿)内容摘要：

在白酒淡季时进场，但一定要抢在旺季来临前）； ③第一次拒绝铺货的客户，等大面积铺货结束后，反复拜访直至达到目的为止； ④超市、酒楼牵涉到要进场费用的，先进行初步洽谈，再打听别的产品进场费用，直至谈判到合适费用时再书面申请公司同意后方可进场，切勿随口承诺； 铺货的工作要求： ①做好产品陈列工作（陈列要求见后）； ②做到家家户户明码标价 销售（前期新产品上市时商家都有牟取暴利的想法，要尽量说服店家按统一价格销售，告之他其它家都是按这个价格销售的），标价签要注明产品名称、香型、度数、价格、产地等信息，字要大醒目； ③每个客户发放一张价格表（最好有公司盖章）； ④发放名片； ⑤家家户户尽量张贴宣传画； ⑥打消顾虑（店家一般有三个顾虑： 质量问题：出现质量问题怎么办。 价格问题：是不是我的价格比别人进得贵。 销售问题：卖不掉怎么办。 可承诺：质量绝对没有问题，有问题我们全权负责解决；价格：所有人价格都一样，但不要告诉流通商家是和酒店一样 的价格，卖不掉负责包换包退； ⑦认真详实填写《客户资料表》、《铺市日报表》，客户资料表要留档； 处理好铺货工作的二种关系： ①处理好“网点数量”与“网点质量”的关系，一定要注重网点建设的质量，不能片面的要求网点的数量，应更加重视网点建设的质量和效率，所铺网点一定要做到有效销售，才能培育好市场，保持持续发展； ②处理好“前期铺货”和“后期管理”的关系，要树立两个观点：（ 1）铺货率不等于上柜率，在强调铺货数量的同时，要做好铺货跟踪服务，紧抓产品上柜率，并且要 尽量抢占货架的最佳陈列位置；（ 2）日常理货同铺货 一样重要。 第三章 生动化陈列 一、陈列的重要性： 商品陈列是不是做得好，它决定着产品的销售机会，决定着产品的竞争力，没有好的陈列就没有好的销售，任何一个售点的陈列如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，并给消费者留下不良印象，还会损害品牌形象。 二、如何做好产品陈列： 要做好产品陈列，并没有多少窍门，就是要做好每一个具体而细小的工作，并将这项“简单”的工作持之以恒，同时要用心去观察一是观察顾客在网点的走动路线，购买区域，顾客进入售点时通常路线是怎样走的。 哪些区域是顾客经常光顾的。 哪些区域是顾客停留时间最多的。 二是观察顾客的选购习惯，哪一种形式最适合顾客拿取。 三、生动化陈列的原则： 最大化原则：尽可能占据更好的陈列空间； 全品项原则：所有适销对路的品种尽可能分类陈列在一个货架上； 满陈列原则：也指专柜； 重点突出原则：突出主打产品的位置，做到主次分明，一目 了然； 伸手可取原则：要将产品放在消费者最方便，最容易拿取的地方，根据主要消费者的平均身高特点，进行有效陈列； 整体性原则：做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。 四、如何做好生动化陈列： 争取好的陈列位置：货架高度争取与消费者视线平行； 价格必须正确醒目：所有产品要有相应的价格标签； 正确摆放商品：要求： ①包装正面中文商标面对消费者； ②和同类产品摆放在一起，并且要和名酒以及当地畅销品牌摆在一起； ③陈列面要多，主打产品至少两个面以上； ④最好的货柜位置，留给最快销的产品； ⑤标价签固定 在相应产品的下端； ⑥前排留出一两个缺口，让人感觉产品热销中； ⑦做好产品的清洁卫生，通过打扫货柜及打扫产品灰尘的同时，将公司产品调整到最好位置； 用宣传画配合陈列。 第四章 日常维护 一、日常拜访动作分解： 拜访周期：重要客户做到三天回访一次，一般客户一周回访一次； 拜访路线：将管辖区域划分为若干线路，每天按照线路规定，逐条拜访，线路上重点客户至少 10 分钟，一般客户 5 分钟； 拜访时动作分解：。