豪仕堡cosmo私人教练营销实战训练营培训教材(编辑修改稿)

豪仕堡cosmo私人教练营销实战训练营培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

喜欢我们一起训练，你喜欢我们一起继续训练吗。 你还希望理解其他方面吗。 你准备开始你的健身目标吗。 七．跟踪：要他填所有的资料 帮助私人教练更好的利用； 让客人了解俱乐部所有区域的规定 和客人说为什么所有的规定都重要 所有的人都遵守才会有一个好的健身环境。 要帮助客人更好的容入我们的环境 一旦客人排斥的时候 一定要给他打电话 特别是开始的时候 开始两周突然不来 很多客人会永远不来；私人教练是上完课有提成；私人教练要看到客人的满意程度； 销售的过程当中的单词选择：不要说便宜 便宜没好货 可以说很合适 很好；也不要说很贵 要说很有价值；针对女性不要说强壮 肌肉长大 增肌 说 可以好的形态 线条；不用很难 很累 强度很大 而是说有调整性的训练；对老年人不用你现在年龄比较老 要用你现在年龄比较成 熟；不要说你比较肥 胖 ； 不要说买 要用价格；用肢体语言 微笑；一直保持一个很好的形体状况；点头表示理解；经常做好的目光交流表示诚实；两只手放在身体的两侧；不要用威胁的肢体语言；坐的时候两腿放在一起 不要坐的太放松；有的教练累了 手支物体 不要这样 很难看 影响很不好； 做好的私人教练服务 我们是值得尊敬的 我们也是本科毕业 他们要感谢我们给他们上课 我们是平等的关系；所有的教练有自尊心；我们不是服务员；私人教练别给客人放重量片回原位 平时要让他自己放回去 ；私人教练课在中国不低 它很有价值；跟客人上课 的时候远远超过客人自己锻炼的效果；有的俱乐部有 65%会员买私人教练课 不打折；中体倍力 45%的会员买课；买课率和卡的费用很有关系；要确认你保证你的上课是频率 你现在承诺你能坚持我才会给你上课 希望你要准时 要提前给我打电话 我没有时间等你 不给你上课 你要是想上课你可以找别的教练去上课；真正的成功的私人教练。 私人教练上课记录本：客人的名字 日期 教练的名字 能学到什么东西 肌肉的位置名称有氧训练的定义和益处 力量训练定义和益处力量训练的方法营养的基本知识 基础代谢 六大营养素 第二页 是体重 上臂三围五个皮质脂肪含量 心肺功能等 可以分几次去做 第三页 给客人指定目标计划比如六个月减 20 斤现在 记录 160 斤第二个月 140 斤 ， 上面写定的目标 下面写具体实现的目标 这样客人才会一步步的保持训练 还要让客人了解健身的其他的项目的益处和好处 以及健身的其他的益处和好处 如果体重没有变化 但是他肌肉长了 脂肪含量减少了 体形也好了 有很明显的效果 ；心肺功能 代表你的血液循环能力 看平均心率 是否练了一段时间后有 明显的变化；以前跑十公里很累很喘 但是一段时间之后我的心肺功能提高了 再跑十公里的时候没有 那么喘了； 记录本 要让私人教练 把他的每一节课做很详细的计划 现在很多教练没有计划 这是很不专业的；不要看人重要与否去指定计划；你是不是你认为你的顾客很重要很值 你是否要去做很专业很详细的健身计划；有的教练认为不用做这个计划 为什么我一个月上 40 节课 他却上了 70 节课 是因为他比你更专业 他没有在俱乐部混；做的计划在实际训练中实施 并且详细的记录 《一组 10 次 30 公斤》让客人看到你很努力 你的服务有价值；如果没有记录 会员多了 你就忘记了每一个人的具体情况 锻炼的效果就小；过了一段时间之后 你可以用记 录本说话 让他看看 这段时间是怎样的变化； 记录本是用事实说话 有记录 话会飞但是写在纸上就会保留；如果你是私人教练经理你要比教练强 你要知道更有效果的锻炼效果； 一个私人教练的经理要了解每一个会员的情况； 预约本分三个颜色 绿色预约的时间 兰色没有来下次预约的时间 橙色最后一节私人教练课； 分会员：私人教练经理分会员 客人交钱时 会籍顾问第一时间到教练处 登记客人的名字 他的细节 什么特点 一切情况 教练经理凭借这个 去找会籍顾问问这个会员的情况 凭这个了解去安排我认为适合这个会员的教练 ；要找适合的人 给会员上私教课；会籍顾问在带课的时候也可以找到教练经理去配合；教练经理给与最好的解答 但是并不代表他是这个会员的私人教练；如果我认识了这个会员那我就更好的知道 这个会员我要分给哪个私人教练更适合他； 会员专刊：里面是自己会员的公司的广告； 课程表 ；俱乐部的合作伙伴单位 但是不打折可以免费体验一次；有教练的介绍 每次的教练不一样；运动的知识；还有广告；会员活动。 私人教练的定位 一个客人上三个月私人教练课就可以去别的俱乐部当私人教练 你也要天天学习 为什么让会员会健身知识。 表示客人真正的了解 有知识 会帮他们坚持锻炼 他的朋友也会觉得来这里真好 还可以知道那么多的健身知识 建立关系； 建立真实的共同点；快乐的上课时间幽默； 销售的策略： 1 把每一个会员当作你的唯一的一个会员； 2 关心是最重要的 3 细节要做的好 4 重新回顾 争取更好 5 建立你的销售网络 ：要很努力的做客服 让所有的人都了解你 建立好的关系网； 6 在地区范围内把自己定位是一个很有价值的人； 7 不和客人抱怨 8 慢慢的建立你的名声 9 根据你的未来、你的希望做决定 10 花时间找到解决的办法而不是抱怨 11 学习态度： 态度是自己控制的 学习确认你的态度 12 要投资时间 不要花时间 13 找到自己的强项 区分与其他俱乐部的区别 14 网络知识 15 学习创造 16 学习拒绝中的乐趣：有 70%的人是不买课的 要学会拒绝中的乐趣 保持 良好的心态 是他们失去不是你失去 他们不是拒绝你 是拒绝你的产品 17 其他人睡觉时 你工作 18 成为早上的人 不是晚上的人 19 你在工作外面做什么会决定你工作内的成功 20 一定要有目标 21 细化目标：目标每天都要做 22 跟自己打赌 你赢。 23 态度决定一切：要学习确认你有好的学习态度 24 要靠自己做的好 不要靠环境 25 要有坚持力 销售成功的规则： 保持一个积极向上的态度 相信自己 安排和指定你的好的目标计划 学习和制定好销售流程 帮助客人实现他的希望 销售是为了帮助别人 建立长期关系 相信你的工作 你的行业 准备的好 100%做真诚的人 是否能卖出我的产品 做幽默的人 掌握产品完美的知识 卖艺术而不是特点 每次说实话 不诋毁竞争对手 使用以前客户的推荐书 很好的聆听购买的信号 预测拒绝的理由 找到最重要的担忧 拒绝担忧 让顾客购买 客人不是拒绝你 是拒绝你现在的产品 随时想到事情是有变化的 保持你的战斗力 尊重规定 教练和其他部门都很好的关系 努力工作才会有运气 不把问题放在别人身上 要看自己的问题 坚持力的力量 成功要有数字 对工作要有热情 要让每一个客人一辈子记住你：无论卖课与 否 购买信号：会有时间的问题； 付款方式的问题 ； 对服务、 有积极的判断： 觉得你们的跑步机很好 你练的真好 你们这里不错等 说明他正在考虑买； 让你反复说 说以前俱乐部的问题 有没有什么保证：能得到我的健身目标 有关上课 买课的问题 问以前其他的顾客 销售的十大错误： 1 把 客人判断的太早：要了解之后再下结论 2 不倾听 3 台高自己的地位 、高姿态 4 给客人压力 5 不针对客人需求来销售 6 用高压力方法销售 7 改变态度： 先很友好 后就变态度 8 不诚实 9 态度不好 10 敷衍 私人教练如何做新会员的电话，预约安排时间、项目，从而开始第一次的私人教练自我销售。 第一次跟会员见面 电话 ：客人加入过程当中 私人教练最好与会员接触 帮助会籍顾问销售 私教经理怎么分会员。 分配会员是相对公平 看表现 上个月的最近的业绩 看他们最后分的十个会员的成交率 不要跟公 平的分会员 要相对公平的分会员；比例要分配好 性格 健身目的 身高 体重 都要注意； 有表格放在教练服务台 私人教练上班和下班是有 没有分给我会员 如果没有自己 看到别人的要告诉其他教练； 私人教练看到分到的会员 第一件事情到会籍顾问哪里 添表会员的详细情况；签字确认 会籍顾问和 教练都签字；私人教练经理分会员的时候也可以把教练叫过来 告诉他 给他分配了会员 你再到会籍那里去了解情况。 第一次预约： 让客人知道你的名字 联系方式 你是他的私人教练 第一次来的时间 并确认 提醒带的装备 我两点会在前台等你 ；、 私人教练看到会员自己有个本 记录会员的姓名 年龄 身高 一切资料 并且要不停的收集； 打电话预约的时候 如果约 4 点 那要跟他讲明 天我会在 2 点打电话与你确认； 第一次 见面：已经看过会员的照片 或者已经在会籍顾问那了解了 在电梯口等候 问 是王先生吗 我有没有 足够的热情微笑 有好的 舒服的目光交流 用了好的声音 合理的肢体语言 打招呼是让他感觉很舒服 很清楚的说了自己的名字 有一个合理的握手方式：我们是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太轻太少； 我很有自信 我很有力量 表现的自信 平等 专业；您好 我是 **健身的私人教练 ** 请问您是 **吗。 您可以叫我小王 请问 我怎么称呼您。 第一次课程：免费的私人教练课是最有价值的最有效的买私人 教练课的工具一般俱乐部有 23 节免费课程 要根据不同俱乐部的比例进行调整 做一个消费卡 一年会籍 3000 我们做 5800 卡 那你有 3000 的钱做其他的消费 ；那 3000 员基本上都用在了买私人教练课上第一节的目标 ：做健康档案 、部分健康评估 认识和了解你的客人的训练背景、 训练目标 、喜欢和希望 、对训练的态度； 了解其他的因素可以使客人坚持：有好多人把孩子 夫人放在训练的前面；还有人经常出差 你要做好你的训练计划；有的人要照顾父母； 第一次训练时要教育会员：让他们知道正确的锻炼方法；不注意训练的 方法会失去 50%的效果；正确的训练方法会有 100%的效果 所以要让客人知道这样训练的好处； 让他们了解：这样做的好处与坏处 举例子 锻炼的人与不锻炼的人的区别 要不停的说 健身的益处；和你的私人教练每天都要说：我们的工作是脑力与体力都需要的工作；我们需要的主要是沟通 95%的沟通 的脑力劳动者；营养 生活方式 吸烟 过度喝酒 睡眠不规律 是影响你的训练的结果有直接关系的；有氧训练和力量训练都得到什么样的好处 把他的希望和理想和训练想结合私人教练休息要好 预约时间要合理 ；自己要保留 15 分钟的休息时间；整理好 自己形象；资料是否准备好；保持自己的专业性； 当你换位思考的时候 你会发现有好多反感的事情 那你的客户也是一样的感觉；可以找个朋友过来 同事都不认识他 然后让他给你找毛病 让他说他的感觉怎么样；跟他要评价； 第一次和第二次一定要在前台等候 让客人感觉他很重要；带到更衣室 问他是多少号码。 给他介绍两边是多少号码 指引他的号码 然后我在 **等你 五分钟后见； 客人出来 ：你好 我们现在要开始 我们要有 15 分钟做健康调查 我要了解你的身体状况为了你在锻炼时不会受伤 为了你更好的锻炼； 私人教练如何开展会 员健康调查。 了解客人的健康状况：为了在训练当中避免发生危险 健身时的运动 生活方式 吸烟 喝酒状况 为了描述和确认客人在俱乐部的安全；客人要签字确认 否则会很麻烦； 私人教练经理也要检查是否确认签字； 1私人教练如何进行第一次健身评估。 目标：评价客人原先的身体素质； 为了能更好的测试他的进步； 为了让客人了解 教客人不知道的部分 标准 理想 最高最低 肥胖体重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆发力 柔韧度 更好的了解客人的希望和目标 为了设定长期和短期的目标 为了帮助私人教练给客人指定适合的计划 510 分钟 最多不要超过 15 分钟 自己问自己问题： 1 为什么我要测这些数据 2 我凭借什么 为了提高客人的坚持力 3 是不是百分之百的安全 4。