西北实业管理制度营销管理制度分册(编辑修改稿)

西北实业管理制度营销管理制度分册(编辑修改稿)内容摘要：

经销商客户评审两类。 最终客户评审在每笔业务结束后进行。 对于经销商客户中 长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审；对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行；对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。 责任及程序 对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。 对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。 财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。 营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议；年度结束 后提交总裁审阅； 经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。 经销商客户政策的制定 目的 为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水平，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。 内容 客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。 8 依据 客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。 原则 根据不同的客户评级，制定差异化措施。 应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。 必要时 ，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。 责任人 市场部经理负责主持客户政策的制定；总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。 程序 详见制定客户政策程序文件 客户服务 种类 客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。 根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。 另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。 内容 常规服务 售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系；礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复； 售中：合同执行过程中 ，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通；对客户提出的质询进行解答或说明； 售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。 特殊服务 应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。 9 5 业务管理 目的 为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。 原则 既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。 简洁、明了、实用、合理。 内容 以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行 统筹安排，统一规划市场范围及程序。 业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。 营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。 营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。 营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式； A 公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神 ；掌握业务内容，制定业务计划。 B 自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。 业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。 业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主， 先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。 业务人员不得利用出差便利 ,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活 动。 如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。 根据业务需要，合理安排作息时间，各种 与业务无关的活动不得参加。 业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请 总裁 批准同意后实施，否则不予报销。 业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造成人身事故和财物10 被盗，责任自负。 合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。 业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在 15 天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。 业务人员 无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学习业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。 业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。 业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。 业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。 出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴， 无发票者扣减补贴。 乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。 无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。 6 人员管理 目的 为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。 原则 公开、公平、公正地对待每一位销售业务人员。 对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。 11。