舒斯贝尔地产销售代理公司销售案场管理制度(编辑修改稿)

舒斯贝尔地产销售代理公司销售案场管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

待，并应视情况责令其改正或给予相应处罚。 四、新客户的接待 销售人员应按排班表顺序轮流接待客户，未经现场主管批准 销售人员 不得自行调换接 待 客 户的 顺序。 排班顺序原则上实行滚动循环式，即根据一定顺序循环接待，周而复始。 若轮到的 销售人员无故 不在岗位 的 ，取消 其 本轮接 待 客 户 资格。 客户一进入售楼处，当值 销售人员 就必须上前迎接招呼，并了解客户来访意图。 统一咨询口径：“您好， 英伦海 ，有什么可以帮到你。 请问 您 是第一次 到访吗。 ”经确认客户属于需接待对象后， 销售人员 应礼貌的探询该客户是否来过，若来过，应将该客户交给原先接待过的同事。 五、客户区分原则： 客户建档有效期为 10天（最后一次回访客户至客户成交为 10天）；以回访记录为主要区分原则。 涉及到分单 客户必须在建档期内方可有效，如未按照规定的时间回访则不考虑分单。 每日的《客户来访登记表》必须及时输入 数据库 ，由案场经理审核确认方为有效。 销售部助理须定期整理并保存，所录资料不得涂改或销毁，如有涂改须经理签名确认方为有效。 客户成交以交订或签订协议书为准。 客户登记有冲突时，以先登记者为准。 在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由，借口冷落客户。 六、客户区分细则： 销售员在接待来访客户时必须询问“是否第一次来”“是否有人联系过”。 销售员 A在接待过程中，知道销售员 B曾接待过该客户，而 B又在现场，应交回 B接待，成交后业绩属 B； 客户说出 B曾接待过，但 B不在现场， 则由排班在最后的一位销售人员或同组人员作义务接待。 接待销售人员应尽量与原销售人员取得联系，告知相关事宜并了解客户情况，以便更有效的进行接待。 客户说出 B曾经接待过或在正常接待过程中，不愿意找 B，对 B提出投诉，则 A需将此情况告知案场经理和 B，案场经理落更换新的接待人员，经落实实际情况后。 如销售人员 B 无过错，则成交后 A、 B 两人平分；如销售人员 B 确有过错，案场经理可对违规行为进行处罚，此客户按新客处理，原销售 人员 B不再享有任何权益。 客户到本楼盘看楼多次，并由多名销售员接待过，如未成交前发现，则以接待时间最早，且有持续回访的销售员负责跟踪，如成交以最终成交者为准，业绩属此销售人员。 如 A所接待客户为争取销售折扣而回头找 B，则业绩提成全部属 A。 夫妻客在成交前分别来访，分别由甲乙接待登记，之后发现为夫妻关系，则由甲、乙共同接待，佣金双方各得一半，后期回访由最先建档者为主。 销售员 A在接待过程中 ,若客户第一次来访时，同时明确找销售员 B接待，或客户在进门时由 B直接认出，则转为 B 接待，不计入排轮；若客户 第一次来访时，进门之后在 A 接待过程中由 B认出，则还归 A接待， B为帮客。 老客户： （ 1） 落定或签合同的客户，再次上门，应由销售员见客，分配原则按正常原则进行。 客户上门时，如原见客人员不在或正在接待其他客户，经理应安排其他销售员帮客，但后者仅视为帮助原销售员，不计业绩。 （ 2） 未落定或未签合同的老客户再次上门时 ① 若原见客销售人员无其他客户，则由原见客人员见客，分配原则按正常的分配原则分配 ② 若原销售员因故不在现场或正在接待其他客户，项目经理应 安排其他人员见客，若后者仅短期时间接待后，原见客人员即到场并接着谈客，该种情况下，后面的销售员仅计为帮客，不计业绩，该销售员补接一轮；若后者谈客直到落定或签合同，业绩佣金分配进行均分。 （ 3） 如该客户曾经来访，但已记不得原接待销售人员，将视为新客户由新销售人员继续接待。 ① 如当日原销售人员认出客户或客户认出原销售人员，则还由原销售人员进行接待。 ② 如新销售人员促成当场成交，且成交前未认出原销售人员的，原销售员在签约前认出客户，客户资源和佣金由原销售员和新销售人员平分；签约后认出，客户资源和佣金全部归新销售人 员所有。 ③ 如客户当场未成交，在之后 1 周内认出来的，客户应由原销售人员负责跟进，成交客户资源和佣金归原销售员所有，新销售人员按照制度补接客户。 ④ 如客户当场未成交，在之后 1 周后至一个月内认出来的，客户由新销售人员负责跟进，成交客户资源归新销售人员，佣金按原销售员占 30％和新销售员占 70％分配。 ⑤ 如客户当场未成交，在之后 1 个月内也未认出来的，客户资源和佣金全部归新销售人员所有。 “客带客”： “客带客”是指新客户是由老客户亲自带上门或通知原售楼处人员的情况。 新客户仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户 谈起认识某个老客户，不能算为“客带客”。 （ 1） 老客户带新客户上门时，应由原见客销售员接待，“销售业绩”正常原则分配； （ 2） 若原见客销售员因故不在现场或正在谈客户， （ 3） 公司关系户的处理：第一次来在售楼处咨询并有销售人员接待，成交归销售人员业绩，如第一次来访直接找公司关系，则按见客排轮顺序安排销售人员接待，业绩属于该销售人员； （ 4）说明：当出现客户交叉现象，当事人应本着友好地态度互相协商，协商不成交部门调解；如发生争吵，业绩提成归部门。 当发生的客户交叉情况本标准没有明确时，由案场经理进行界定，销售员必须服从，否则该笔成交业绩提成归部门公佣所有。 七、客户管理及跟踪 所有客户的归属以实际上门参观售楼处、 样板间及所留姓名、电话号码登记为准 ， 如没有登记则 所有客户按售楼处 新 客户处理。 所有客户登记必须形成书面形式，填妥《来访客户登记表》、《来电客户登记表》及《客户跟进情况表》后输入电脑客户系统。 销售员必须妥善、积极跟进客户，原 则上在客户上门后 3天内 要第一次追踪。 可用电话或其他方式，主动跟踪联系，继续了解说服，并做好回访记录。 如果 登记日起 10 天之内未跟进客户，该客户归属权将自动取消， 由案场经理将该客户交于其他销售人员进行追踪。 销售员应整理 好 自己所接触的客户，根据客户的情况，进行主次划分，并建立自己的客户档案，结合客户成交的可能性，进行有计划 的、 合理 的 、定期 的客户跟踪，这中间还包括对一些已成交 客户的管理， 须 定期与其联系，加深与客户的关系，使其为自己带来新客户。 项目案场经理应定期检查和整理客户及业主资料，并根据公司要求 统一 口径进行统计和分析。 并 根据部门制定的客户跟踪制度严格督促 销售人员 进行未成交客户的跟进和成交客户的售后服务，并填写相关记录。 八 、基本销售流程 前期准备工 作 接待规范 介绍楼盘情况 熟悉销售资料， 树立销售信心 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料 工 备 站姿 — 站立于入口处 迎客 — 开门迎客，笑面迎人 引客 — 指引客户，相互介绍 洽谈、计价过程 成交过程 送 客 模型介绍 介绍外围情况 引客到 洽谈台 楼盘基本介绍 参观样板房、示范单位 实地介绍 洽谈推介 询问销控 求助主管 促进成交 核实成交单位 营造成交气氛 核实成交单 位 交齐定金 交临定金 写认购书 补足定金 写认购书 通知项目负责同事成交内容 变更地盘销控 成交原因分析报告 跟进已购客户 跟进已购客户 送客到售楼部门外，向客人说‘再见’ 第 四 章 销售会议制度 1．基层 会议制度 早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流反馈信息 的平台 ，检查当天实施效果的作用，详细会议，议程见下表 ： 2． 公司 会议制度 会议名称 议程内容 时间 与会人员 现场早上例会 点到并 检查销售人员的仪容仪表； 做好工作分工安排； 提出工作要求； 考核基本素质； 培训重点内容。 阅报，针对当日重要新闻进行交流。 每天上班后 开始 主 持： 经理 /主管 与会人员：当值销售人员 指导安排： 经理 会议纪录： 指定人员 现场晚上例会 各销售人员汇报 当天 接待情况，交流成交经验； 经理 点评工作，提出工作注意事项； 经理 对当天布置的工作进行检查。 如果是展销会的总结会，策划人员提出销售工作建议。 每天下班前，现场没有客人时。 主 持： 经理 /主管 与会人员：当值销售人员 指导安排： 经理 会议纪录：销售助理 会议名称 议程内容 时间 与会人员 第 五 章、 处罚制度 一、目的 制定本办法的目的是对公司相关违纪处罚制度和精神的补充和落实 ， 对公司已有明确规定的，依公司规定执行；对没有规定或没有执行细节的使用本部门规定 执行。 二、 违纪种类 一般性违纪指危害性较 小，情节较轻微的违纪行为；一般 给予口头警告、书面。