聚成培训价值塑造20xx年业务指导手册(编辑修改稿)

聚成培训价值塑造20xx年业务指导手册(编辑修改稿)内容摘要：

名片店中获取名单 (以想做名片为由，两人合作， — 个和 工作人员聊天， 另一个 人用手记录号码。 和其中 — 位店员搞好关系，定期从中拿取或购买 ) 从己成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 参加其它公司的公开课获取名单 (大量交换名片或发放有价值资料交换名片 ) 向专业的名录公司购买总经理的手机号码 (一定要测试 ) 扫楼，带一百份邀请函 (直接卖票并交换名片，很有效 ) 汽车销售公司客户服务人员手中获 得 (和对方达成等定期交换协议 ) 房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 (找到几人合作，定期交换 ) 熟人朋友中获得 (例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友 ) 找商业协会，行业协会，同乡会 1保险公司人员中弄名单，业务主管以上 (定期交换 ) 1加入俱乐部、会所等聚会活动 1参加论坛：财富论坛，财富沙龙 1商学院老师的同学录 (例： ~IBA、 EMBA 等 ) 1寻找大型的商业城 1工商局、税务局、银行的名单 1参加民营企业 考察团 1黄页、工商名录 (例：新出的带企业法人的名录 ) 1参加展览会的名单 (留意各种会展信息，找展会的参展商名录 ) 网上下载名单 (网络查询 ) 绕前台 31 法 一、 直接法 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问我是谁，可以说是其客户和朋友，这样找到的机会的大一些； (装老板客户或者朋友与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购 )。 多准备几个 公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成 功的几率也比较大。 二、 转 接法 随便转分机再问， (不按 0 转人工 )，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦。 然后与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。 直接告诉前台好处，或者重要性，让她无法拒绝。 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法。 事态严重化 (使无权处理 )例如： (对于房地产公司 )你好，我有一栋房要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓 ?再如 (对于广告公司 )你好，我是西安晚 报的，您们公司老总是哪一位 ?我们跟他谈谈代理的事情。 你好，我是 51job 的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁 ?因为要核对您的相关资信情况 ! 三、 夸大法 夸大身份 !例如：你好，转你们李总 (声音要大 )—— 我是木半公司的老王啊 1 假设知道老总姓李： A、你好，这是， Ic： l=公司 ! B、你好，李木牢叔叔在么 ?我是他的料 嘟嘟 —— 转过去了 假设不知道老总姓什么， A、你好，这是水木公司 ! B、你好料公司吧，你们在木木大厦上么，我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 ， 嘟嘟 —— 转过去了 威胁法。 例如：小姐，这事情很重要，你能否做主 ?我很急，马上帮我转给你们公司老总 (或负责人 ) ’ 四、 假借法 1 A、喂，李总在吗 ? B、不在，你在哪 ? A、我是西安的，我姓王，他电话 (手机 )是多少 ? (声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板的手机的 ) 12。 前台：你在哪。 回答：西安的，刚来福建，有个重要的事情要找你们老总（知道姓名则直接说姓名） 前台：我问你那里，你哪个公司的。 回答：小姐，你姓什么 ，我很不习惯你这样的文化你知道吗。 （语气 要强，拍着桌子说）在不在》在就给我转进去，不在就把手机给我拿过来。 13，小姐，张总可能有急事找我，打打了我手机，请问他在吗。 14 针对外地的，官方式：你好。 我是西安，受国家有关部门的委托，找贵总经理 针对外地的： 您好，转总经理 您有什么事。 有 你的那个单位的。 我是 *****. —— 找他有什么事 ? —— 有点私事，他是不是不在呀之 + 这时他就给老总了，或者她会说 —— 她不在 ’ —— 那你告诉我他的手机，我把他的号弄丢了，谢谢，有点急事。 评论：小姐一听名字一定觉得我们和总经理很熟，这个办法很不错， 试试 :有些地方有很多的土老板，就直接说，老板在吗》电话多少。 B：有时候我们知道老板的姓以后讲》王老板在吗。 如是不在，就说，我是**邮局的。 这有一份您们公司老板的包裹，我要核实一下你们老板的姓名和电话，包裹上的电话看不清了。 他不说就威胁他，好，那有什么后果，我们可不承担责任。 请问你们的公司全称是。 总经理是》我现在找他核对一下。 **邮局的，请问你们的全称是 **总经理是 **我现在找他核实一下，还有假装政府机关和银行等。 ，索性直言相告，尊重他 1 王小姐，您好。 我是中国企业网的 **我昨天和李总联系过了，不知您是否可以替我安排今天下午或上午，于李总通个电话，只需 2 分钟。 谢谢 1也可以采用国际采购商的身份相关的负责人或老板，有时候也可以留下另一个手机给他们，让他们老板找你。 19，您好我是中国互联网信息中心 **办事处的，让你们老板接电话 20：有些人好管闲事，非要问清楚。 其实闻不问结果都一样。 所以他越想知道你越转，通常说 *在不在，我是他的一个朋友。 2也可以说是外商的翻译员，然后就要老板的姓名和手机。 例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英 文网页 (供求信息 )想和你们公司老总通个电话，你们老总的电话号码是多少 ?他在吗 ? 2你好，木木公司吗，我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经理论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。 2知道该公司的老总名字后 (男性 )，请一男士拿起电话：我找木木 (直呼其名 )，**不在 ?他手机号码是多少 ?木木木我是谁 ?昨天还一起喝了酒的 !(很拽的语气 ) 2你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。 所以我今天就打给他了，你帮我转到办公室好吗 ?谢谢你 1 2请找料总，怎么不在 ?不是说好今天这个时候让我去个电话吗 ?你看他什么时候回来 ?这事挺重要，他的手机是 138 还是 1397 2也可以这样告诉前台小姐说：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 2自称自己是料银行，需要和术木总核对资料，或者存款出了问题，要通知料总 (前台一般不敢过问老总钱的事情 ) 2您好，我是料记者，想和你们老总商量一些事情 2您好，帮我接 L 下你老总，我昨天有一份传真给他，确 认一下他是否收到了 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。 3再好好想想，好方法多的是„ 电话邀约 通过使用电话、传真、信件、 E— mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、 并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场 行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 电话行销的核心理念 ．． 电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们公司的公关、形象代言人 每一通电话都是有价值的，值钱的 打电话是简单有 效，创造业绩的通道 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 打电话是创造人脉的最快工具 电话邀约的特殊观念 电话邀约：电话筛选：我们不是要在乎 10 个中有 9 个不行，而是得到了 10个中的那哪 !卟 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 j 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手 熟练基本话术 充足的有效名单 打电话前做过客户筛选 了解客户基本状况，话术有针对性 情绪很好，听起来很舒服 话不罗嗦，能钩起客户好奇心 异议处理的很好，接口很快 量大 电话邀约的训练 l、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止 聚成培训部 聚成学习顾问业务手册 通关：没有检查就没有执行 应变：应变要快，处理异议要变成“下意识” 抗拒点话术总结：不断总结，创新 电话行销前的准备 l、三种颜色的笔：红、黑、蓝 便签纸 16 开的大本子，在本子 里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 同类名单放在一起，同类电话一起打 传真件。 (随时随地准备发传真 )5 分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。 电话行销的时间管理 l、列名单、列电话 同类电话同类时间打 珍惜顾客的每一分钟 沟通的电话不要超过 8 分钟 分析并检讨每一通电话的效率 1顾客在电话中等的最大极限 17 秒。 集中时间打电话 重要的电话约定时间打 约访的电话不要超过 3 分钟 新电话 中讲最有生产力的 在电话中每一分钟都发自内心 聆听的 5 个层面 l、听而不闻； 假装听； 有选择地听； 专注的听； 设身处地听 电话中建立亲和力的十一种方法 赞美法则：赞美是一种美德。 电话中的赞美应真诚、简短。 使用顾客的口头禅 重复顾客讲的话 情绪同步 语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作 —— 镜面反映 一、 语言文字同步 ． 信念同步：我同意你的意见，同时„„ (把所有的转折“但是”转为“同时 ” ) 例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11/幽默 电话邀约话术设计 (用六个问题来设计自己的话术 ) l、我是谁 ． 我要跟客户谈什么 ? 我谈的事情对客户有什么好处 ? 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的 ? 顾客为什么要来 ? 顾客为什么现在一定要来 ? 魅力声音的五种法则 语调热情、清晰明朗； 吐字清楚、层次分明； 掌控节奏、擅用停顿； 音量适中、发音准确； 措辞高雅、配合表情。 电话邀约失败的原因 l、没有明确的目标和达成目标的决心； 没有足够的名单 未能详细的记录； 缺乏行动力； 自我设限； 无法有效的情绪管理： 缺乏时间管理，效率太低； 话术没有针对性； 不是全力以赴，而是全力应付。 电话邀约的关键 世界行为学家经过大量的调查：语调 38％ +肢体动作 55％ +文字 7％ 销售是信心的传递，文字以不变应万变。 销售最重要的是信心 !所以我们 打电话的时候一定要有信心 !世界著名销售大师讲过：销售人员了解客户会接受他们的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产 品本身。 你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里 (包括听到 )、耳朵里，都写着“我相信这个产品。 ”你是扮演顾问的角色，而不是销售人员。 其次就是状态 !你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。 结果就两个： 要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了 !听完课，成交了 !你要哪种结果 ? 一定要顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象 ! 最新电话邀约话术 一、 **总：你好 !我是聚成公司的料，有一个非常重要的事情要告诉您，在日周 )下午 l： 30— 5： 30 在料举办一个 专门针对 ++(地区 )企业家的《人才 (战略》总裁研讨会，这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板 ?为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失 ?很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问 题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触，这次为更好的帮助 ++(地区 )的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家 ++老师为我们分享很多实战的 验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务 100 执行 到位，快速提升公司业。