美容院经营管理培训教材-攻心为上打开女性消费天窗(编辑修改稿)

美容院经营管理培训教材-攻心为上打开女性消费天窗(编辑修改稿)内容摘要：

性，自然地也比较容易赢得患者们的信赖。 我们经常可以看到，在食品店的墙上总是挂着那些“商业部颁发特优产品”等奖状，这些奖状就宛如人们的勋章，总是特别地引人注目，何况女人本来就是崇拜权威的。 而且，女人对某些产品上所标识的“这是国内第一部„„”“在 xx 领域，这在目前还在是前所未有的„„”之类的话语，赋予的相信度极高，自然也就极容易禁不住广告语的诱惑，大掏腰包。 所谓的权威，在女人 们眼中，即代表了不会有差错的意思。 她们会认为，既然厂家能够请得起某某明星来做广告，而某某明星也乐意为其产品打广告，必定会是权威的厂家，有实力的厂家。 女人们根据广告，根据明星的权威之言，放心地作决定购买，即使信了神的指示而不能如愿以偿，也只会怪自己的心不诚，意不真，而绝不会错怪神灵的。 美国有一些杂志在分析分众对明为的崇拜心理时认为一般的美国民众对喜爱的明星无外有三种心态，其中之一是因为喜爱之，于是处处模拟之，从发型到衣着到所用的生活用品，都尽量紧紧地模仿、追随，以期在心理上有一种“明星即我，我即明星。 ”的满 足感。 在商场上，权威性的标志也确实具有极大的效用。 社会上有多少厂家、个人希望获得松威。 权威就是值得信赖的代名词，人们信赖权威，不仅仅因为权威的厂家生产出来的大都是一流产品最优产品，在这个“酒香”也怕“巷子深”的年代，“价码高”的权威产品自然更容易脱颖而出。 人们崇拜权威，信任权威，以此心理作用于商场，稳操胜券是不争的事实。 譬如 GMP 和 GAS 或日本的 JIS 和 JAS 标志，都是代表政府当局检定合格的优良，还有中国电子产品的长城安全标志、羊毛制品的纯羊毛标志、绿色食品标志、甚至 ISO900ISOI4001 认证 ，都进入了寻常百姓家，厂商之所以竭力争取这些标志、认证，也就是为了迎合人们对这些标志、认证的权威崇拜。 商品如果属于较高价格、档次较高或非日常耗用品，那么诉诸媒体中的权威人士之说是十分明确的、有效的，也是非常有必要的。 在这一方面，当然也是一门极其深奥的学问。 厂商在选择形象代言人的时候，出发点不能是单纯的作为“促销”或是为了展示产品，厂商应该选择出一个在气质上和形象上的感觉都更加接近于自己产品的明星，以期能够更为形象地诠释自己产品的市场定位与设计内涵。 当然，首要条件便是这位代言人要有足够的知名度与影响力。 选到了好的形象代言人，意味着成功了一半，但同时也提出更高的要求 —— 是否有好的创意、好的包装与好的平面。 立体设计是这位“星”能否全面阐释商家立场、市场理念、产品特点的要求。 有些明星拍的广告，让人不明所以，尽管产品性能不错，但广告本身太过玩技巧，反而令人厌。 美容院经营小贴士： 灵活运用背景政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的信心进行成交。 灵活运用“„„年历史„„多少专家„„国际„„人用过„„”法则。 女人常说：“太便宜了，不买可可惜。 ”削价摊位前，女人常常忍耐不住，分开众人急切地抓几件，殊不知已落入“群体 催眠”的圈套。 贪小便宜 女人总是期待着打折。 看着名品店里新上架的新款时装，再瞟一眼那小小的缀满 00“的 白色价签，女人的脑子里总公有一个声音：”先别急着买，等打折时再来。 “但是打折并不总是意味着更划算的”物超所值“。 对于某些人来讲，购买打折品是真正的消费陷阱。 女人毫无察觉这一点。 女人买衣服就像买股票，都是因为“贪“，一个是贪靓，一个是贪钱，总之都是贪玩。 以优惠的价格买了最适合自己的衣服或者永不被潮流抛弃的经典款式，被像买到了蓝筹股，属于明智的投资和消费；要是相反，买那些最暴露自己的缺点或者已经 过时的款式，嗤，就是买了垃圾股了。 但女人不会埋怨。 女人很容易受到眼前事物的诱惑，因而不能顾全大局。 她们虽然善于分析，但却缺乏逻辑思维维的综合分析能力。 女人们永远期待着“意外“的出现。 女人们总是把着这样的想法：“利用小钱来达到自己所要的。 “看到削价摊前人们拼命地争购，她更忍耐用不住，分开众人急切地抓起几件，殊不知，她已经落入了“群体催眠”的圈套。 现在的很多商家，尤其是一些专卖店，都喜欢标上两种价格：原价和现价。 在原价上面用红笔打了个叉，而在现价上用蓝笔打钩。 其实，根本就不存在原价，只不过是为了让顾客看 得舒心，买得放心罢了，给消费者以假象。 有一次，曾向一位百货公司经理讨教：“根据经验，人们大概知道每天顾客大致的流量，可为什么不把处理品部扩大一下呢。 ” “不。 ”他微笑地回答。 “窄了好。 在这么窄的地方，把货堆得高高的，才好做买卖。 ”也许你已经猜出来了，说白了，就是造就顾客疯狂抢购、人头攒动的气氛。 美容院经营小贴士： 灵活运用折价政策，在视觉、听觉上引发顾客对现在的优惠进行确定成交。 灵活运用小礼品政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的附加值进行确定成交。 女人怕老，经常隐瞒自己的实际年龄。 女人没有镜 子不行，女人不化妆不行。 无法抗拒的容颜 心理学家安东尼德霍尼娅说：“女人照镜子不只是想着看自己的仪态和表情，而且也是想看看自己在别人眼中是什么样子。 ”女人站在镜子面前，确实是希望自己不在镜子面前时，别人会注意自己的表情的衣着，而“他人的眼睛”不仅仅是指情人一个人有眼睛，也是指更多人的欣赏目光。 “青春女人”的欲望如此之强烈，其实也怨不得女人，不能全部归于女人的青春膜拜。 我们可以招聘会上窥见一斑。 社会上的种种招聘，莫不是要年龄、要容颜，很有“征婚”的味道。 至少，我们会看到丑陋的女孩子优势荡然无存，尤其是 在导游、女服务员、女秘书、公关小姐、广告模特、空姐、时装模特等青春职业上，莫不是如此。 女人青春美丽是“社交通行证”。 有一次与朋友之间谈及性别，他发自肺腑地感叹：“女人有什么好。 还是当男人好。 男人不帅还可以，要是当女人，不漂亮那可就惨了。 没有人能挡得住美的诱惑。 上天虽没有让每个人都天生丽质，但人们似乎已经懂得了，美是可以后天塑造的。 化妆可以使美的部位更美，使不美的部位得到弥补。 有句话说得很好：“世界上没有丑陋的女人，只有不会打扮的女人。 “ 曾有一位日本学者在一篇文章中指出：女性平均一生中所要使用的基本化 妆品、化妆水为 980 立升；营养雪花膏为 25 公斤，其他雪花膏 120 公斤；营养乳液 25 升，其他乳液75 立升；口红为 400 克左右。 看了这些数字，男人们都必定会大吃一惊。 让男性认为自己美丽漂亮是女人化妆的目的，这个不可否认。 女人化妆也是为了留住青春。 有的女人坐在梳妆台前看自己看得出神，她是在化妆的过程中看到变化了的自己而感到快乐，也是一种自恋。 女人视为奇耻大辱的，往往不是声名、地位、财富的大落，令女人恍惚不安、坐卧不宁的，可能只是鼻梁上的粒小雀斑，嘴角的一点菊花纹，或眼角的一比鱼尾纹。 女人怕老。 女人走出花季更 是怕老。 呜呼，较男性能长寿七八年的女性真耐老，一生中竟有一半是“老年“。 走在街上，回头率大大降低： 在商场里，为“交个朋友”围追者、堵截者大幅减少； 去买火车票时，无人央告着要替她排队； 社交场合，没有男人再逼她留下电话号码„„ 怕老的女人无法对着镜子心平气和；容颜，她一辈子都无法抗拒。 利用女性的同情心，假装可怜兮兮的模样推销商品，无疑是很了解女性同情心的推销员。 心太软 《红楼梦》里说：“女人是水做的，男人是泥做的。 ”这是最好的写照。 一般说，女人比男人情感细腻，也比男人更乐于流露感情，因而显 得心肠软。 女人在爱抚幼小、同情弱者方面表现突出；并且她们还经不起别人哀求，见不得悲哀场面。 现代社会男女形象的剧烈反差之一是，女人含情脉脉和男人的冷酷无情。 其实，自古以来也是如此的。 研究发现，女性是很容易产生“移情”作用的。 甚至在新生儿的研究中也发现，女婴在听到其他婴儿哭声时，比起男婴反应快，程度也重，常以号啕大哭来予以应和。 在感情移入上表现出的性别差异是明显的，尤其是少女们，在这方面的得分通常都很高。 女人喜欢哭。 从生理上说，女人的泪腺并不比男人发达，但事实上当女性激动时，她们的眼泪流得非常干脆。 她们的眼 泪还是一件强有力的武器，常叫那些大丈夫们“英雄无用武之地”。 这种差异使得男女在遇到困难时的反应也就有所不同。 女性偏重于寻求或给予感情上的支持，如给予同情或施舍等；而男性则偏重于采取行动，着手分析问题、解决问题，摆脱困境。 女性比较倾向于通过别人来实现自己的愿望，而男性却倾向于自己求索。 女人的同情心很强，对与自己有同样的遭遇，或比自己的境遇更差的人寄予强烈的同情心。 也许这与贫穷人家相互同情的心理是相通的。 利用女性的同情心，假装可怜兮兮的模样推销商品，无疑是很了解女性同情心的推销员。 在各种推销技巧中，利用 同情心战法是很厉害的，而且屡试不爽，必定会是满载而归。 虽然有时辛苦点、可怜点、但还是比较容易让“鱼儿”上钩。 在大雨天，淋得浑身湿透，出现在人家门口。 平日里见了你避之不及的家庭主妇，同情心也不禁油然而生。 “好可怜呀。 ”连下雨天也„„“ 她们大都狠不下心来“叭“地关上门，把你拒之于千里之外。 当然也不会让推销员在屋檐底下避避雨，然后就心安理得地欣赏贝多芬。 女人们做不到这一点。 人类的本性之中，每个人原本都具有善良、同情的一面，且男女老幼皆然。 《三字经》首句也是：“人之初，性本善“。 女人的同情、善良心理尤其表现得 强烈。 但女人强烈的同情心理也是有条件的，她们同情的必须是那些境遇与自己相近，尤其 是比自己更差的人。 对于高居自己之上的人，女人表现得相当刻薄。 女人的这种心理也非了解不可。 尽管女人心太软是一种美德，但也是一种固有弱点。 作为商家，我们考虑的是如何利用这种弱点而已。 要知道，女人同情的只是自己境遇相近或比自己更差的人。 “男主外，女主内“强化了女人对男人的依赖。 女人在心里缺乏一种安全感，更加重了对男人的依赖，即使现代社会也不例外。 依赖性强 女人普遍希望许多人结伴而行，不管是上街，还是外出旅行。 特别是旅行的时候， 最好有男士陪同，好让他们提提包、安排食宿等。 这样她们就可以旅途中高枕无忧而不必操什么心了。 一般来说，女人的依赖心理都很强，无论做什么事情，都要靠别人，不论走到哪里或做什么事，若没有他人在场，就不知道如何才好。 即使一个人行动，但心中所想的还是依赖别人。 她们认为自己不懂的事只要问别人就行了。 在遇到困难的时候，所想到的不是去如何应对问题、解决并摆脱困境，而只是想会不会有人来帮自己的忙。 对女人来说，男人可以说是人生的旅行指南。 究其缘由，是由于男性历史以来的主导地位仍然存在，女人普遍存在安全感上的缺乏。 女人们考 虑最多的问题是：什么样的男人给人安全感。 太年轻的不行，事业、性情都不稳定，变数多于定数；太老的更不行，不定哪一天撒手扔下你；中年的呢，年富力强、事业有成、经济丰裕，又怕阅历太多、真情日少、艳事一箩筐。 被老板请吃饭没有安全感，谁知道他打什么主意是不是想入非非；不被老板请饭也没有安全感，整间办公室的小姐全数被请，凭什么偏偏看不上你。 升职没有安全感，更多的工作压力、更复杂的人际关系，面对起来真是难上难；不升职也没有安全感，大家尽数往前走，一个人走在最后不免“低处不胜寒“。 跳槽没有安全感，一切回零重新开始会不会有 些晚。 不跳槽也没有安全感，单位薪水太少前景堪忧可别等下岗。 结婚没有安全感，将来人老珠黄他会不会弃你如敝屣。 不结婚也没有安全感，没有一纸婚书法律保障更加地聚散两无常。 婚前财产公证，是对婚姻没有安全感。 不公证又恐怕真有纠缠不清的一一天。 交男朋友没有安全感，不知道谁爱谁多一点付出的感情是否有等量的 回报；不交男朋友吧，灯泡憋了都没有人搭把手，黑乎乎的更加没有安全感。 现代女人患上了严重的感安全匮乏症，所以才会嚷嚷着赞美安全感，呼吁安全感，个个要嫁有安全感的男人。 从中可以得到更多的依赖，也不用去操心了，什么都是现成的。 美容院经营小贴士： 灵活运用对比政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的信任进行确定成交。 专业的肯定性话语，成功的范例、对比图的广泛全面递呈是顾客认同的关键。 女人无时无刻都在认真地思考着“只愿惟我不吃亏” “我才不想干吃亏的事呢。 ”多给一些小恩惠就足以让她们疯狂和亢奋。 永远不愿吃亏 人们自古以来就有这么一种看法：女人吝啬，男人浪费。 其实，有失偏颇。 女人们因负有“支出”的任务，所以对各项费用支出，都会斤斤计较，一丝一毫也不愿浪费，却决不能因此而说女人吝啬。 但是，女人是永远也不愿吃亏的。 女人无时 无刻都在认真地思考着“只愿惟我不吃亏”“我才不想干吃亏的事呢。 ”“我不愿吃亏”的受害姿态，在祈愿不会吃亏的同时，表里两方面希望自己能够独树一帜地受到特别的礼遇。 这种不愿受到损害和祈望得到礼遇的心愿，是同时进行的。 女人们常常在有限的金钱上动脑筋，如何用五块钱多买回几根葱，如何用十块钱多买回几卷卫生纸，总是不愿吃亏，或多或少地想多存点钱。 女人们的这些举动，在物价上涨、公害等问题方面，发挥着巨大的实质性效果。 她们的雌威，令厂商们刮目相看，至少迫使某些不法厂商，战战兢兢地不敢有丝毫的懈怠和疏忽。 这正如我们所 分析的，女人们一方面狂喊“我不想只有自己吃亏”，另一方面又在心里默默地坚持自己的执着祈愿“只有我得到特别的恩惠。 因此，别让女人们吃亏，多给。