罗兰贝格整合渠道资源，增强Operator A竞争优势－渠道策略管理

罗兰贝格整合渠道资源，增强Operator A竞争优势－渠道策略管理内容摘要：

罗兰贝格整合渠道资源，增强Operator A竞争优势－渠道策略管理 整合渠道资源，增强Operator A竞争优势渠道资源整合项目建议书Operator A通信有限责任公司A，中国，2003年11月内容A.C. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键*RRG对Operator渠 道建设和管理的普遍问题的认识*RRG在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A提供价值29， 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划*RRG公司介绍阳，此文件家与支持性的具体分析和和口拓了 证版本，来反"RRG公司失阁，此文件不得人二第三方4873A-。 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段 "电信利用己有的强势自有渠道，大力推进小灵通的市场占有率，并箱此发展了在移动通信市场的渠道资源造高品质形象， 对移动的品牌和市场造成了有力的冲击，并强化对优质 ee。 小灵通利用低价格优势，争夺了部联通公司原有的GSM品牌，任信原 分移动的低满用户，并吸引了更多的有的拒道网络，逐步蚕食移动的低端 移动原有的渠道资源同和人 的仙逢的省。 电信酝醒进入移动通信领域已久，。 村通公司以商利益为吸引，便助邮政 全代品牌和资本的实力，势必对现有的广为镍盖的网络展开大规模的市场 移动通信市场的加道资源形成有力争攻 夺和对渠道体系造成巨大冲击赐生 移动需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争例如，建设动感地带品牌让一一一针对老用户群、年轻人群和流动人群差异化地Pr 进行拧道终端建设广泛的渠道合作与管理，充分利用现有的渠道资源，实现有) 例如: 通过杠杆分销纪盖非签约渠道，开拓网络、短信 例如，通过客户经理建设强化大客户和企业客户发展、服务和维护人通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果EE 效的氏道覆瘟 等电子渠道强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度as例如，发展全球通品牌让和合作营业厅等主力渠道B. “RRGAOperator村二建设和合理的 普遍问题的认识疙道秩序不 致整 掌控力度不足核 首建设不健全， 法建立可全 渠道优势渠道管理体系需要完善 未受管控的批发体系形成了移动公司的渠道管理 办 ED 常见于移动产品销售优势地区， ”盲区渠道是销售主力*。 移动直管代销守道的销售能力受到限制，实际贡献相对较小”移动公司对渠道销售主力缺乏有效控制 常见于移动销售弱势地区 注。 旨遂数量统计包括称动代销紧道、联通代销栗间和无门头虹间可控制销售路径”一一无法控由销售路径 资料来源。 1860最线用户回访BOSS数据分析在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对移动直管渠道的激励效果某地区渠道卡号流向和价格图 移动芭道管理的灰色区域 移动移 公 消动 司 费公 直 者司 管旺|一人| 员125家 一 才示和动可以接受的卡号流间。 www 表示会加大水道混乱、移动不能接受的卡号流向1 在这里，批发商指一些专门或大重从事批发业务的和动直管琳道(指基它网点发出的卡) 以及无门着2 非区动直备和包桥联通店，无站头巾和其它能加出佬SIM卡的零他终册3 定价复杂，大部分卡一般不加价，但号码好的卡可以商价批入因而平均估约为72 要指卡号供应与需求相背离) 导致严重的 渠道资源配置的不平衡跨区窜货 非直管划道需要从 不同地区号源量 上类批发商以批发开道中获得移 eeE 三这生次让下玫动卡号 号源人一区域间由| 了 不同地区对号源促销和酬金波到 偏好不一，号源 图造成价格芝 县市公司国考核指标 卡号交源分本| 压力而琉于管理 场销量不平衔无序的批发行为将逐步导致移动对于渠道的失控，妨碍其对于核心渠道做大做深的目标实现，并进而影响其市场基础和竞争优势大虽无门头店存在对移|动卡号的需求号的需 竞争优势弱化市场基础动扬营销效率降低 束，少数移|动直管宣道开始在利夫PT 的强使下少量批改ETTTTTTTTTI PP一，导到管控乏力 相比夫人洛，批发尽管利测| ，但容易上量，赚钱快 过失的技人信和号和多|价格在核心架道之问内部竞争| 大，零售能力在增加出现了专业2级批发。