科力热能设备工程公司销售员管理制度(编辑修改稿)

科力热能设备工程公司销售员管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

核 核定 考核项目 权数 得分 备注 一次 二次 部门考核 60 工作态度20 积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20 计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分 一次 二次 等级 [附件 3] 年 月 销售人员考核表 姓名 初核 复核 核定 备注 考核项目 权数 计算 一次得分 二次得分 三次得分 业绩贡献 60 工作态度 积极性 10 协调性 8 忠诚度 7 职务能力 计划能力 5 执行能力 5 开发能力 5 等级 合计得分 C: 销售人员激励办法 为了更好地对不同的 销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。 凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 （ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 （ 1）一般年龄较大，收入较高。 （ 2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （ 3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 （ 1）一般收入较低。 （ 2）需要：适当的收入、认可 、工作安全。 （ 3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 （ 1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （ 2）需要：个人发展。 （ 3）激励方法：良好的培训栽培。 ，采取不同的激励方式 （ 1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （ 2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。 需要不同，激励的方式也不同。 （ 1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （ 2）按劳分配原则，体现公平。 （ 3）随机创造激励条件。 激励 的几种常见方式： （ 1）培训和薪资：依本办法的 2点而定。 （ 2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （ 3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。 应依据不同的需求，建立不同的激励机制。 通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。 因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （ 4）奖励和认可：通过物质的手 段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注 ]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 D: 销售人员客户拜访管理办法 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 （ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核 准。 （ 1）市场调查、研究市场。 （ 2）了解竞争对手。 （ 3）客户保养： A、 强化感情联系，建立核心客户。 B、 推动业务量。 C、 结清货款。 （ 4） 开发新客户。 （ 5） 新产品推广。 （ 6） 提高本公司产品的覆盖率。 （ 1） 业务往来之客户。 （ 2） 目标客户。 （ 3） 潜在客户。 （ 4） 同行业。 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 销售人员每月底提出次月拜访计划 书，呈部门主管审核。 （ 1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。 （ 2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （ 3） 确定拜访对象。 （ 4） 拜访时应携带物品的申请及准备。 （ 5） 拜访时相关费用的申请。 （ 1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （ 2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （ 3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （ 4） 拜访时发生的公出、出差行为依相 关规定管理。 （ 1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 （ 2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪。