采纳—佳力木业销售管理招商文件彭

采纳—佳力木业销售管理招商文件彭内容摘要：

更快地发展。 18。 答：我们厂给 经销商的政策有很多，如广告支持、促销支持、经销商的培训、创新的管理、合理价格折扣、适当的底货等，我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可以与我们招商小组的组长详谈。 答：诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的装饰行业的销售经验，在本地区有广泛的销售网络和一定的销售负责人员。 ，在进货上有何要求。 答：我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。 详细情况可以来厂细谈。 19 四、选择合适的经销商 一、分销策略的制定 制定分销策略首先应该 知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里。 由于我们的产品属于装饰消费品，价格不便宜，直接购买者绝大部分是装修施工人员，只有少数市区居民亲自来选购，且回头客占了绝大比例，一次性购买量相对较大。 这就要求我们选择的分销通路要限制一定的宽度和长度。 选择多少经销商才能最好的执行厂的行销目标呢。 如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时有不致引起利益纠纷呢。 一般有两种方法： ，每个经销商只在自己的经销区域内经销。 ，为防止经销商之间的利益发 生冲突，不同的经销商为厂经销不同种类的产品。 （ 二 ）、应尽量多的了解经销商的情况 事业的成败，在于经营者素质的高低。 经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之功，经销关系更以来双方的努力，想保持未来的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。 在选择经销商时，有 7 个因素需要重点考虑：  品德  家庭情况  经营管理能力  财务能力  销售的产品品牌和种类  零售价格的制定  提供的售后服务 20 应向经销商提出的问题： 1. 经销商全称是： 2. 注册资金是： 3. 经销商经营性质是： 4. 主要经营 品种是： 5. 经销商网络覆盖面为： 6. 经销商所辖网点布局是： 7. 经销商对网点的结算方式是： 8. 经销商对网点有无促销手法及奖励政策： 9. 经销商对木材装修行业、木材装修市场的看法是： 10. 经销商是否能提出关于改进营销方式的建议： 11. 经销商有多少员工，其中多少业务人员： 对经销商应了解的其它方面内容： （注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。 ） 1. 个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神。 2. 是否遵守商业道德、商场信用与法律。 3. 社会关系、 信誉与社会评价如何。 4. 生活习惯如何。 个人嗜好如何。 有无不良习惯。 5. 家庭成员数目、教育程度、职业状况如何。 21 （三）、对经销商进行分析 特性 评分 （ 15 分） （ 10 分） （ 10 分） （ 15 分） （ 15 分） （ 10 分） （ 10 分） （ 15 分） 总分（ 100） 注：根据经 销商对规定问题的回答情况，及业务员了解的其它情况，给后选经销商打分，括号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。 22 五、招商工作的谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及，厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢。 在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常 关键的作用。 （ 1） 坚持原则，不让步。 对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。 实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。 坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。 （ 2） 避实就虚，转移话题。 在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一 些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。 （ 3） 站在客户的角度上谈判。 替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。 厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态提客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。 23 （ 4） 要以己之长，攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场 状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。 （ 5） 要让客户确信经销风险低。 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感使其更信心去经销我们的产品。 （ 6） 要有良好的耐心。 在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。 不能让客户觉得你急于达成这比交易，而使自己陷入被动局面。 另外一点在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的本明细帐，都会降自己 的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。 （ 7） 为客户提供完整的资料。 向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供数据是确切大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理范企业，使其对厂家充满合作信心。 （ 8） 注意谈判小节。 如个人的举止、言谈、服饰卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 （ 9） 注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。 24 而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。 这必然使厂家和客户处于对立面。 对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达到扩大市场占有率的优越性。 （ 1） 阐明广告宣传的强有力的支持。 把产品交给客户，让他一个人去开拓市场，在这个资讯时代，这几乎不可能，不但客户难于接受，作为厂家也是如此，广告宣传对产品的推广起到呼唤消费者的作用。 在此向客户阐明我们的产品在推广过程中，厂将会提供强有 力的广告宣传、促销活动支持，打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战。 在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的，并最好能让他参与某些广告实施或促销活动细节的讨论，提出自己的看法，使其感觉被重视。 （ 2） 介绍有关公司的一些真实情况。 在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上的朋友。 在向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感，而且可以让客户在了解 厂家某些情况的基础上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。 （ 3） 详细介绍专为客户而制定的经销政策。 包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策地基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。 （ 4） 介绍企业地经营理念和发展方针，以及有自己特色地营销策略。 在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。 我们应重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们的 25 产品前途充满信心， 同时可以承诺为客户提供营销策略的资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商本为一家”的亲近感。 26 六、客户档案登记表 客户全称： 公司地址： 联系电话： 传真号码： 联系人： 公司性质、资信情况： 相关问题：。