福馨阳光小家电营销管理流程手册(编辑修改稿)

福馨阳光小家电营销管理流程手册(编辑修改稿)内容摘要：

大，事后通知领奖、代扣税金等手续也较多 ； ● 未获奖的广大消费者可能产生挫折感，而影响对公司及 品牌的印象。 ７２ 赠品 赠品是刺激顾客购买较有效的直接方法。 １、 方法类型 ● 买多少金额产品即获赠品 ● 随着产品附送出 ● 买大包装产品送小包装产品 ● 赠送赠品到指定地方兑换 ● 赠送幸运彩券，定期开奖 ● ＤＭ传单截角赠送 ２、 选择赠品原则 一般以家庭主妇、儿童为对象之赠品，较可以增加商品销售量。 最好可以找出独特赠品。 ● 一般赠品成本约为购买金额的２％到 5％之间 ● 厨房、五金、卫浴用品 ● 各式咖啡杯、水杯、马克杯等 ● 与购买物品相关之配件 ● 印有公司商标之商品 ３、注意事项 ● 尽量避免赠品缺货，引起顾客抱怨，若数量有限， 必须注明限量几个，送完为止，或者以等值产品代替等字句； ● 赠品应选择品质优良的产品，不能因省成本而降低赠品的品质，反而造成负面的效果。 ７３ 竞赛 借由举办各式活动，制造话题，带动人潮，使消费者除购物外，还可以获得很大乐趣与满足感，并且可以使安静卖场热闹起来。 １、方式类型 ● 特殊才艺比赛，例如：儿童征画比赛，比腕力大赛，卡拉ＯＫ大赛，喝啤酒 吃粽子大赛，特征比赛（最高、矮、胖、瘦等） ● 拍卖式竞标大赛 ● 家电一元起拍卖 ● 猜商品价格、数量、重量等 ２、注意事项 ● 举办的主题要明确，以有趣好玩，参与性高，能够吸引顾客的 注意为企划重点。 此外，奖品的选择也会影响参与的意愿； ● 竞赛内容要简单、易懂、清楚，不要让人有不知所措之感，而且要注意安全问题。 一般对象以孩童、情侣、全家福动员等，效果较佳； ● 竞赛必须力求公平，若有技术较高级者，必须聘请专家 来做 指导或考评。 比赛结果要公布，并通知优胜者领取奖品； ● 比赛活动，先前宣传必须充分进行，否则将造成参加人数不足，现场冷清的现象，不得已时，工作人员还须假扮顾客参与，先炒热活动气氛； ● 活动主持人的选择也非常重要，必须能带动气氛，把活动炒热，掌握参赛者的情绪才行。 ７４ 积点优惠或兑换 在某 特定时间内，在某特定期间内，选择某一类商品或一种商品，或全公司商品亦可，做法是顾客购物额达到某一水准时给与点券，由点券的累积总点 数，来换取商品或者作为购物时折扣金额。 目的在于以额外的利益鼓励消费者增加来店频率，培养顾客忠诚度，也能防止消费者到竞争店去购物。 换购商品或兑换商品的选择原则 ● 通常换购商品的价值较高，优惠的折扣够大，才足以引起消费者参与积点的意愿； ● 具话题性应景性流行商品； ● 独家商品，别处买不到； ● 大众化实用商品，但换购价格极具吸引力。 举例如：餐具、碗组、水晶玻璃器皿、各式锅组、厨房卫浴用品 等。 缺点 ● 卖场要成立点券兑换处，随时需要服务，人力费用较高； ● 顾客的需求很难预测，有些品类显得非常热门，很快就被消费者兑换完毕，有些品类则乏人问津，而造成库存过多。 要做好事前的规划； ● 若积点即可免费换取赠品，消费者参与意愿较高，不过赠品与相关成本必须由零售店全部来吸收，促销的负担比较重，一般而言，视业态的不同，赠品金额在积点金额的 2%到 5%之间，因此，兑换品数量要适当控制； ● 表面上不是采用价格折扣方法，可以让商品的价格维持在某一水准，对于进口商品或高品质、高单价之商品，用此种方法，可以维持商品的形象及 价格。 ７５ 实地表演 对于有特殊性能或功能的产品，实地表演对于销售业绩帮助最大，示范给顾客看，也可以请顾客亲自操作体验产品的优点，让顾客肯定其性能。 （ 1）选择实演商品原则 ● 商品要具有优异的功能或特殊功能，尤其以能解决日常生活各种不便的耐用品，接受度较高； ● 商品的销售还在成长期，未普遍化， 尤其以其他通路未销售，具独家专利商品，更具吸引力； ● 大都以凸显商品便利性为主，并未强调价格的便宜，因此，商品价值 大 部分属于中高单价的商品。 （ 2）注意事项 ● 实演成功与否，表演者占极大因素，不但要幽默风趣，了解商品，更要 能掌握消费者心理，争取认同。 因此，提供较高额奖金来激励表演者是必须要的； ● 必须选择顾客很多时，表演效果才可以发挥，一般常于假日全天或是非假日营业尖峰时进行。 此外，位置的选择，大都选在卖场主动线及电梯口，以吸引人潮驻足围观。 ７６ 时间别促销 选择某特定时间及商品，通过广告 DM 或店内广播，对于来店消费者，给予特别优惠 ，目的是要刺激消费者做立即疯狂式的购买，进而让顾客 感觉本公司商品相当便宜，及维系顾客来店购买的人潮。 （ 1）方式 每日一物，限时抢购，开店后及关店前特卖等。 （ 2）选择限抢商 品原则 ● 大都以民生必需品或大众化的商品为主，作为特卖的对象； ● 特卖 商品 的 价格不但要比零售价便宜，降价的幅度应该达到 20%到 50% 之间，否则顾客不会有抢购的心理产生。 若有数量的限制，要事前注明清楚，以免发生争议； ● 特卖商品的品质 必须先检查，一般顾客大部分均认为特卖品品质较差，词典必须注意，别因此造成顾客抱怨情形发生。 （ 3）注意事项 ● 限时特卖必须选择适当的时机及适当的时段举行，且时间不宜太长，以三十分钟到一个小时为宜，否则人潮已散，效果不佳。 一般选择在周六、周日及例假日，用餐过后之尖峰阶段； ● 时段促销，要注重现场气氛的塑造，只有热闹的气氛才会引起顾客对促销时段的兴趣； ● 时段促销商品必须时常更换，应避免流于常态性促销，失去新鲜感。 ● 严格遵守所定的促销日期、时间、数量，造成顾客有不买马上后悔的心理，从而珍惜留意活动信息。 ７７ 主题式展售会 主题式促销，是把相关性产品一次搜全，表现丰富感，供有需求的消费者能够一次购足所需。 主题促销必须先设定促销主题，再根据这个主题，寻找企划的点子及活动的内容。