讲师手册客户心理分析和有效沟通(保险网络

讲师手册客户心理分析和有效沟通(保险网络内容摘要：

保险网络（ ） 保险网络（ ） 6 主题 时间 讲师活动 学员活动 （二）分析客户的心态 （三）确定客户的类型 5 分 己判断力的实话。 他马上就可能会想到，贵的东西必有贵的价值。 他可能会想到，廉价的东西不一定有高品质和高艺术品位。 第二位朋友来了以后，首先对窗帘很热心，赞扬那些窗帘。 他说他也希望家里能负担起那些精美窗帘的费用。 这时主人的反应完全变了。 他说，说句实话：“我自己也承受不起，我后悔订了它们，它的价钱实在是太高了”。 启示：凡事要切身处地理解他人情绪，感同身受地明白及体会身边的体会和感受 ，并可适时的适应其需要，能从细微处体察他人的需求。 通过观察，沟通了解客户的基本心态，判断客户的出发点 根据客户言谈举止，初步确定客户的类型： PP11 PP12 保险网络（ ） 保险网络（ ） 7 主题 时间 讲师活动 学员活动 四、 与客户沟通的技巧 愤 怒型 ： 遇是不冷静，很小的事可能就怒不可遏 沉默型： 沉默寡言，不善言谈，很少说话 （举例） 豪爽型： 哥们儿义气，投机了怎么都行 （举例） 偏激型： 认死理，大有咬定青山不放松的劲头 无理型： 别人没理，凡是自己都有理 专业型 ： 具有一定的相关知识 （举例） 休息 10 分钟 根据不同客户类型分别对待处理 A 感性客户用情打动 例： 十次风和日丽 的见面，不如一次风雨交加的拜访 B 理性客户用专业打动（运用视线＼肢体＼表情＼倾听的技巧 ) 愤怒型 特 点：情绪激动，易怒，暴躁。 处理原则：隔离，发泄，不 PP13 PP14 互动 保险网络（ ） 保险网络（ ） 8 主题 时间 讲师活动 学员活动 要打断客户，安抚客户心情，。