白酒营销策划方案

白酒营销策划方案内容摘要：

店费用上升，酒店白酒的 价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。 公关团购营销的障碍及关机环节： 障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍 公关团购没有技术堡垒可言，组织比方法更重要。 没有成立专业的组织 —公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。 由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。 而没有专职人员，就没有销量。 因此，无法形成良性循环。 企业没有专职的团购组织往 往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。 因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。 障碍二：配套的预算、报销管理体係 白酒营销策划方案 2017白酒营销策划方案 2017 22 建立一套及灵活又可控的赠酒请客的管理体係，就是保证公关团购推广模式的基础，也是核心竞争力之一。 （众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。 障碍三：赊销 赊销的本质是：获得销售渠道。 没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不 赊销吗。 在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。 障碍四：前置性投入 团购部门前期销量有限，比做酒店槃中槃见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。 由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。 但这并不代表我们不重视公关团购。 通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。 障碍五：一桌式品鉴会，需要理解和资源保障 大多数人把品鉴会和大型相联係。 以 往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家自拉自唱的办法，注定收傚甚微。 在现实中，真正具广泛推广意义的是一桌式品鉴会。 23 在时间越来越成为不可复製的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。 可能是经常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时，需要更多的理解。 否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。 关键一：区域销售经理亲自抓团购 每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能过得去。 因此，市场存在的短板没有得以改善，销 售工作仍在按照市场惯性推进 虽然团购工作没有技术堡垒可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。 关键二：攻克具有召集性的公关团购单位。 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛。 上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。 例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到地產酒保护时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。 例如：纪委，虽然是清水衙门，但纪委的召集能力很强，所有的单位 对纪委都很给面子，有突破性作用。 关键三：免费品尝会员卡的纽带作用： 24 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。 印製会员卡，方便赠送。 指定某些名烟酒店為领取点。 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。 关键四：一个人带活一个市场 寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。 优点：可以迅速做出一个系统。 缺点： 开拓新客户能力差 不能完全服从公司大规模正常化运作 策略： 一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注 人选。 因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。 (来自 : 海达 范文 网 :白酒营销策划方案 ) 关键五：激励 —决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。 否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。 加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。 关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差 最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格 10%，而比名烟酒 25 店进价高 10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。 这实质 上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。 团购营销操作方法与流程 一、 运作团购的主要公关目标 党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、 邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业 :当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 二、 公关目标的基本接触途径 26 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息 流动业务员通过名 烟酒店提供的企事业单位 公关部门直接上门建立人脉 通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部） 团购渠道启动基本步骤： 第一步 小型品鉴会 运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。 第二步 发展品鉴会顾问 在确定的目标消费群中发展品鉴顾问 品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。 第三步 继续开展品鉴会 利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会 同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。 第四步确定目标消费者 27 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。 第五步 团购渠道营销活动 一、品鉴顾问营销 品鉴顾问一般是 指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者 顾问营销据权威性 顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖 from 白 酒 营 销 策 划 方 案 2017 来 自 学 优 网 end 顾问有自己的关系网，促销产品比较容易 顾问必须是单位系统权威 选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问 顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核） 二、 VIP 会员营 销 即是指大客户关系营销。 主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。 提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。 有经销商和公司共同维护。 三、 体验式品鉴会 以核心目标消费者为对象，邀请到旗 28 舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。 以品鉴顾问和 VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。 注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。 保证活动效果。 四、 公益营销 事件营销 +捐赠 +义卖 +团购 +品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购 的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。 可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。 甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。 白酒营销策划方案 2017 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。 为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售 29 飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷： 白酒营销策划方案 2017文章白酒营销策划方案 2017出自载请保留此链接。 一、销售运作平台 公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销 策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。 配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。 确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 有针对性的开发产品 ,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 按市场价格来开发产品 ,建立合理的产品价格体系。 30 三、网络系统建立 对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。 为下一步营销工作打好基础。 新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。 销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场 选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。 打造样板市场，力争市场的铺货率达到 80%以上。 通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。 对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度。 对一、二级客户印制并发放供货卡。 目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。 视业绩大小奖励二级客户。 对客户采取晋级管理的办 法。 当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。 最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。 四、市场资源的利用 31 配置送货车辆，制作车体形象广告。 业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。 任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。 公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。 五、产品利益分配和销售费用 (一 )、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。 制定统一的市场销售 价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。 销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。 对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。 随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。 白酒营销策划方案 2017 一，活动主题：百年好合，天长地久 —白酒倾情回馈新人新喜 二，活动时间： 20x。