泰康企业大学新人培训操作手册

泰康企业大学新人培训操作手册内容摘要：

销售流程与购买心理之间的关系。 9 50 准保户开拓 能在市场找到符合条件的准主顾。 了解开拓主顾 的重要性； 初步掌握开拓主顾的基本方法和技巧； 9 自我目标市场的设定。 10 50 接近前准备 为顺利接近做好充足的准备。 接近前准备的重要性； 接近前准备的具体内容； 养成“不大无准备之战”的习惯。 11 50 接近技巧 让客户接纳你。 接近的方法和技巧； 建立客户的信任的方法； 学会赞美和沟通； 问问题的技巧。 12 50 推销效用 掌握推销的精髓 了解和掌握推销效用的方法和技巧； 掌握激发客户购买欲望的重要性。 13 50 基本条款 掌握条款的基本结构和条款的各种术语。 对各种专 业名词的理解和掌握； 了解设计“责任免除”的原因。 14 50 商品介绍 熟悉商品知识 掌握一种热销商品； 通过对一种商品的研究，掌握对其他商品的了解； 学会简洁明了说明商品的方法。 15 50 赞美技巧 学会沟通和赞美的基本技巧。 赞美的意义； 赞美的方法； 赞美的时机； 16 50 建议书制作 学会根据客户需求设计相应的建议书。 学会分析客户需求； 学会产品组合； 学会设计建议书 17 50 建议书说明 初步掌握建议书说明的方法和注意事项。 说明对销售的作用； 说明的方法和技巧； 导入促成的技巧。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 学会自然导入促成的技巧； 熟练促成的话术； 熟练运用促成的工具和步骤。 19 50 附加险、 健康险 了解健康险知识。 健康险销售销售方法； 目标客户； 销售话术。 20 100 拒绝处理 正确面对客户拒绝 正确面对客户拒绝； 调整学员心态； 掌握处理拒绝的基本方法和技巧； 10 建立拒绝处理的习惯语言模式； 掌握拒绝处理的步骤和原理； 拒绝处理话术。 21 50 递交保单 递交保单的要领和索取转介绍。 递交保单的方法和技巧； 保 险责任提示； 索取转介绍的方法和技巧。 22 50 售后服务 售后服务的重要意义 售后服务的意义； 售后服务的内容； 售后服务的时机； 售后服务的技巧和方法。 23 50 计划与活动 计划的重要性和计划的方法。 学会做年、月、周、日计划； 养成使用活动管理工具的方法和习惯。 24 50 投保规则 投保规则在销售中的重要性 风险控制对保险公司的重要性； 了解一般投保规则和特殊投保规则的内容。 25 50 保单填写 学会正确的填写各种投保单 了解正确填写保单的重要性； 初步掌握保 单填写的注意事项； 明确自己就是保单的初审人员。 26 50 营销员的一 天 养成良好的工作习惯 了解一天工作的步骤和要领； 如何做好日计划； 培养工作习惯。 11 十三、操作指南 新人培训开始前一天（上周末） 一、 场地布置： 桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置 2 张工作人员和助教桌）； 开训典礼主席台：桌布、鲜花等（事前准备，开训说明会后再布置）； 横幅：《泰康人寿 XX 分公司第 X 期新人培训班》； 相应的标语、条幅；司歌、司训；《管理是严肃的爱，教育是最大的福利》；公司的“易拉宝”等； 报到登记桌、桌 布等； 名牌：领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等； 门口张贴学员名单及学号、座位安排表。 二、 设备准备： CD 碟：公司形象宣传片、泰康永远、玛格琳娜、感恩的心、上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等； 音响系统：功放、 CD 机、无线麦克风 2 个； 教具：笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、时间提醒牌（ 10 分钟、 5 分钟、谢谢）； 礼仪绶带 8 条。 三、 资料准备： 资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、 胸卡、展业夹、条款汇编，（收款收据、装钱袋）。 讲师、工作人员、学员胸卡； 班主任 、领导、讲师的简历制作成投影片。 12 四、 工作人员安排： 指引看学号及座位（ 1 人）； 维持秩序（ 1 人）； 发资料（ 1 人）、缴验资料（ 1）、收培训费（ 1 人）； 座位引导、门禁（ 1 人）、音控（ 1 人）、 注：（ 1）、工作人员要披绶带、带工作牌。 具体人员分工视情况而定。 （ 2）、新人收费有些机构已在服务部收取，则不再安排。 13 新人培训第一天 (周一 ) —— 基 础 培 训（一） 当日工作事项： 一、开训典礼准备 检查场地布置； 资料袋； 学员证 ； 考。