江阴黄山湖项目营销策划报告

江阴黄山湖项目营销策划报告内容摘要：

小类 权重 名豪山庄 锦绣庄园 黄山湖别墅 威尼斯花园 本案 Σβ i=100% β X β Y β Z Β r (i=X,Y,Z,R,S,Q) 地段价值 周边教育资源 2 1 4 4 1 4 交通便利性 7 2 9 8 4 8 周边环境 8 6 5 8 12 10 片区增值前景 6 2 5 8 8 9 生活配套 3 1 6 5 2 5 楼盘素质 楼盘规模 3 6 2 2 5 3 开发强度 6 8 4 3 9 7 园林规划 7 5 3 3 7 7 物业产品线 3 3 2 3 4 3 建筑风格 5 5 3 3 5 5 建筑层数 3 3 2 2 4 2 户型设计 7 6 5 4 7 7 户均花园面积 8 8 4 4 8 7 景观均好性 5 4 3 3 4 4 项目配套 2 1 3 2 3 2 服务价值 物业管理水平 4 3 5 2 5 5 使用成本 物业管理收费 2 2 2 2 2 2 营销水平 营销专业度 3 2 2 2 3 3 推广力度 3 2 2 2 2 3 销售时机 3 4 4 4 4 3 潜在风险 品牌口碑 4 4 4 2 4 4 楼盘形象 3 3 2 2 3 3 工程进度 3 3 4 2 4 3 价格（均价） 6500 9000 10500 12020 综 合 100 84 85 80 110 109 经过几个楼盘的对比性定价，得出项目的价格，从市场方面考虑，1150011600 元 /平米是比较合适的价格。 此前我们在定位报告中对价格定 黄山湖项目营销推广策划报告 位为在 1400016000 元 /平米，是建立在 我们在定位报告中所提的各个定位内容的基础上，并且考虑到发展商聘请到站在市场最前沿的顾问公司、设计公司、规划公司等因素在内，如果定位内容有变，如开发强度等，则会较大程度地影响着价格。 纵观整个无锡、江阴别墅市场看，这个价格是偏高的，是需要我们整个团队、包括协作公司共同努力，才能够完成的。 综合以上几大因素的考虑和我们这段时间以来对江阴别墅和无锡别墅市场的调研，我们认为，独立别墅的均价定在 14500 元 /平米左右是比较合理的，独立式别墅定在 10000 元 /平米是比较合理的。 . 均价策略 联排别墅均价为 ： =10000 元 /平米 独立别墅均价为： =14500 元 /平米 当然价格并非一成不变，还有一个很重要的工作，就是开盘前的价格调整。 我们将会根据开盘前的内部认购情况进行价格的灵活调动，力求使项目既能获得市场的喝彩，同时发展商又能赚取最大的利润，使利润与市场的风险之间寻求一个最佳的平衡点。 均价是在参考其它同类楼盘的基础上测算而成的， 随着市场的进度，市场的竞争情况等会发生一定的变化，价格将会依据市场情况作进一步的细致调整。 价格是客户最为关注的内容，但也是比较灵活，具有灵活操控的特点，项目在销售进行程中应根据销售进程随时调整价格。 价格需同时配合推盘策略，价格策略与推盘策略巧妙配合，将极大地化解市场风险。 . 价格策略控制 . 抑优、扬次、中控制的价格调节策略。 即优先主推较难销售的单元，控制中间程度的单元，而较好的单元则可相应的采取自然销售并提价销售的方式。 制定合理的产品价格体系，拉大价差，把较好的房子价格上扬，把相对较差的房子的价格下调，通过价格控制不同房源的销售进度，使难易程度不同的房子都有大致相同的销售进度。 . 低开高走，建立市场信心。 建议项目在内 部认购阶段实行一定的优惠措施，为前期积累起一定的客户，为开盘的热销打基础。 内部认购期积累一些客户，对建立项目的市场信心和我们的后续推盘信心有较大的帮助，为快速回笼资金，减轻项目资金压力建立基础。 . 多次推盘，价格小步提升。 在进行适当销控的基础上，每次推盘，根据市场的反映，价格进行一定的提升，向客户施加无形压力，逼使客户尽快落单成交。 同时可以坚挺市场的信心。 . 不同分期的价格应有效衔接，共同向上。 每一批次的房价提升后，如果前批次还有余房，余房的价格也要相应上扬，不应停留在原先 定价的水平上，这可以让已购房客户感到他所购房子的价值提升，强化购买信心。 黄山湖项目营销推广策划报告 . 对前期客户登记认购较多的单位户型做特殊价格处理，以充分反映市场供求规律，同时对登记较少单位作适当调低价格。 . 从周边市场情况来看，项目在前期内部认购时一般都会调低价格，大约调低到 9 折 — 折之间。 故建议项目在前期进行内部认购时，以优惠 9折 — 折之间起，再逐渐爬升，到销售高潮阶段往上提价格，最后实现总体售价的平衡。 . 付款方式建议 由于别墅的总价格过高，购买者承受的资金压力大，故建议付款方式尽量采 取以下三种付款方式： 付款办法 折扣 付款时间 付款比例 一次性付款 93 折 1. 签署《认购书》时付定金； 2. 签署《认购书》后 7天内签署《房地产买卖合同》（预售）时付； 3. 签署《房地产买卖合同》（预售）后 30 天内付清所有购房款项。 RMB￥ 100,000 30%（含定金） 70% 6 成 20年，即按标准银行按揭 95 折 1. 签署《认购书》时付定金； 2. 签署《认购书》后 7天内签署《房地产买卖合同》（预售）时付； 3. 署《房地产买卖合同》（预售） 30 天内办理银行按揭。 RMB￥ 100,000 40%（含定金） 60% 分 期付款 98 折 1. 签署《认购书》时付定金 2. 签署《认购书》后 7 天内签署《房地产买卖合同》（预售）时付，同时与发展商签订《免息分期付款合同》； 3. 签署《房地产买卖合同》之日起 3 个月内付； 4. 签署《房地产买卖合同》之日起 6 个月内付； 5. 签署《房地产买卖合同》之日起 9 个月内付清所有购房款项。 RMB￥ 100,000 40%（含定金） 20% 20% 20% 8. 销售分期及阶段策略建议 黄山湖项目营销推广策划报告 在项目入市评估部分已建议本项目在 2020 年 9 月份入市，故本销售分期以此为时间依据，进行阶段划分。 如果整个入市时间滞后或提前， 则整个时间相应的滞后或提前，但相对时间不变。 . 前期造势阶段（ 2020 年 2— 6月） 项目前期造势阶段是指在项目内部认购开始之前，预先在市场上对项目本身及项目相关情况进行推广，吸引客户注意力，为项目销售进行铺垫。 前期造势的重点内容： 发展商背景资料 周边交通及配套情况 区域发展及规划分析等内容 前期造势的形式及主要炒作手法： 围墙包装 媒体软性新闻炒作 记者招待会 新闻发布会 研讨会等形式 较为合适的前期造势阶段应该选定在正式开盘之前 2— 3 个月，既可以保证有充分的时间 来对相关内容进行整理和炒作，使项目的市场关注度和期待值都达到顶点，又可以保证不会因为时间太长，客户关注出现疲劳而无法充分聚集人气。 . 内部认购阶段（ 2020 年 7月 — 2020 年 9 月） 内部认购期一般为楼盘未能达到进入市场正式销售的条件（主要是指相关销售法律文件未能备齐）之前，对楼盘进行销售的行为，但实际上许多项目在已领到预售许可证的情况下也需进行内部认购，内部认购的主要目的并不在于提前对项目进行销售，而是在于通过内部认购期的推售活动， 黄山湖项目营销推广策划报告 达到测试市场反映的目的，通过对内部认购期市场反应的及时分析和判断 ，对项目销售策略、项目推广策略、项目价格策略等内容进行相应调整，保证项目正式发售期内推广活动的成功。 内部认购期时间的长短需要按照销售情况进行调整，在内部认购期销售不太理想（低于内部认购期推出单位的 20%—— 30%）的情况下，应适当延长内部认购期，确认项目问题所在，并寻求解决方法，如果销售情况较为理想（超过内部认购期推出单位的 30%—— 50%），则可顺利进入正式销售阶段，如效果非常理想，还可考虑加推单位或提前进入正式销售阶段（前提是准备工作全面完成）。 内部认购期炒作的重点内容有： 项目的理念及意识 引导 项目的主题概念 项目的总体定位 项目建筑风格 项目户型设计 内部认购期阶段，广告宣传开始进入比较高潮的时期，此时宣传造势主要借助媒体来进行： 高速公路广告牌 市区大型灯光广告牌 报纸媒体软文炒作 售楼处开始投入使用。 项目周边的道路进行环境美化，充分营造开盘在即的气氛，刺激客户的购买欲望。 此阶段媒体针对的客户重点是江阴市区等周边就近区域的客茧户。 产品推介会专题方案 会议前准备工作 黄山湖项目营销推广策划报告  前期完成工作：  电话确认邀请嘉宾  邮寄请柬  邀请新闻记者  邀请合作伙伴  媒体 告知大众  认购书制作完成  当日 10： 00 之前完成：  展示布置，现场安装完毕  工作人员到位  礼品及手提袋等资料摆放到位，水果摆放到位；各处咨询桌椅摆放到位；条幅悬挂到位，指示牌摆放到位；电脑、投影仪调试完成；  套型图资料摆放到位；  认购书安置到位，财务人员到位；  入口接待台摆放到位；嘉宾名单和新闻记者名单分别送到嘉宾与记者签到处，分别放签到簿 1本；嘉宾、记者留座牌和公司领导席位牌摆放到位；  调试音乐完成。 时间： 月日 会议主体 60分钟 10： 30—— 11： 30 地点： 大酒店或市政府会议 厅（容纳 200 人） 到场人员：  集团客户  目标客户、潜在客户  其他客户  新闻、媒体界人士  合作伙伴专家  申达领导界人士  司仪  现场各部门接待、介绍、协调工作人员  财务、销售人员 需用道具  音响设备一套  投影仪  手提电脑  红外线笔  现场系列展板  手拎袋及项目宣传资料  现场饮料及小点心  签到簿 黄山湖项目营销推广策划报告  台布  舞台布景、横幅  背景板  电脑演示幕布  文具品  门口指示牌  筹码、认购书  验钞机等财务设施 会议流程  时间 活动内容 参加人员 备注  会议主体部分 10： 00— 10： 30 ；客户及嘉宾到达现 场；工作人员负责发放资料及登记；音响开始奏轻音乐；客户入座；接待人员。  10： 30— 10： 35 ；主持人宣布会议开始；致欢迎词，介绍与会来宾，介绍会议流程；主持人。  10： 35— 10： 45；介绍发展商及项目概况（ PP 演示）；人员待定。  10： 45— 10： 55 ；介绍项目规划及景观设计（ PP演示）； 易道设计人员。  10： 55— 11： 00 ；介绍项目建筑单体设计（ PP 演示）； 单体设计公司人员。  11： 00— 11： 18 ；集 团的经营理念及对项目所持的理念；集团公司领导。  11： 18— 11： 25 ；物业管 理公司对小区物业服务的承诺及配套项目简介；物业公司经理。  11： 25— 11： 30 ；主持人宣布现场介绍会结束，咨询会开始；告知感兴趣的客户可现场到认购间认购筹码，并介绍认购筹码的效用；同时新闻记者小会开始；司仪；音响及时放送音乐以调节气氛。  后续部分 11： 30— 12： 10 ；会后咨询；感兴趣的客户现场认购筹码；财务人员、销售人员；客户部、营销部、工程部、设计部相关工作人员注意收集反馈信息； 控制现场， 协助客户交钱及填表。  12： 00 咨询会结束。  12： 10— 12： 40 收拾公司物品，清点财物、资料，搬运 公司到位搬运。 黄山湖项目营销推广策划报告 推荐会现场工作人员分工 负责工作内容 工作人员 名单 项目 负责人 备注  客户资料发放及引座  嘉宾签到及引座  记者签到及引座  迟到客户引座  合作专家引座  现场拍照  全程摄影  项目情况详细咨询（ 4 处）；销售部、设计部、物业公司、工程部。  现场认购（财务、销售）；财务部；负责收款。  销售部。