无线宽带局域网创业方案

无线宽带局域网创业方案内容摘要：

本产品在我国的发展现状及趋势预测 在我国，自 2020 年该技术就有应用，但由于市场没有充分认识其优势致使市场推广较为迟缓，直至今年初才有突破性的增长。 其中，最为典型的应 用案例有：由西南地区某省级电信运营商与某无线局域网设计公司签定的建设基于 11b 标准的无线局域网的合作协议；由成都锦江宾馆率先安装的基于 11b标准的无线局域网进入试用阶段。 这些案例标志着 WLAN商业用户收入数量住宅用户收入数量总收入数量19 9719 9819 9920 0020 0120 0220 0320 0420 0520 0620 07051015202530千百万美元北美WLA N市 场收入预测商业用户数量住宅用户数量总用户数量19 9719 9819 9920 0020 0120 0220 0320 0420 0520 0620 07012345678百万北美WLA N市 场用户预测 总收入 销 售 住宅用户收入 销 售 商业用户收入 总 用户数量 住宅用户数量 商业用户数量 技术正在被市场认识并接受，而市场的大规模应用则势必大大推动 WLAN 市场的开拓。 因此谁先采用该设备网络，谁就会首先获得相关利益，并能扩大市场占有份额。 目前，基于 标准的无线宽带接入网络已进入市场并正积极扩大市场份额，而更有优势的基于 标准的无线宽带接入网络也悄然兴起。 据业内消息， 以网通为代表的运营商，正四处挖掘人才，积极完善基于 标准的 WLAN 的技术，将其前期市场锁定在顶级写字楼，并已签订 1 万多份意向性协议。 这说明 WLAN 在我国的市场前景极为广阔，并将呈快速发展趋势。 本产品的市场规模预测 根据 Cahners InStat 调查资料显示， 2020 年，无线局域网基础设施销售总额超过 10 亿美元，并预期到 2020 年，市场销售将成长到 27 亿美元。 有分析家认为， 技术的普及仍需一段时间，在此之前， 仍将是无线联网产品的主流。 与此同时，硬 件厂商将会设法提供能够同时支持这两种标准的产品。 Cahners InStat 集团分析家 Gemma Paulo 还预计，到 2020 年，基于 标准的产品销售将会取代 而成为市场主流。 根据 世界几个大的公司（如 Intel、 SONY、 AOL 等）预测，到 2020 年， WLAN 的市场将会达到 40~50 亿美元 /年。 作为消费大国的中国将占有 10%~15%的 WLAN 市场，约 40 亿RMB。 市场结构分析与目标市场选择 网络接入方式市场结构分析 最近几年，我国网络业蓬勃发展，网民队伍也日 益壮大，传统的上网方式都是有线的，他们分别占有不同的市场份额，其发展前景也各不相同。 1．网络接入方式市场结构 近日，明略市场策划（上海）公司采用街头定点随机拦截访问方式，在上海、广州、北京、南京这四个网络普及程度较高的城市对 1263 名平均每周有 3 次上网习惯的网民进行了一次问卷调查，置信度为 95%。 调查结果如下： （ 1）品牌总体提及率中，中国电信 ADSL 处于首位，占 %；有线电视、网通、长城宽带以 %、 %和 %的比率分居二、三、四位。 （ 2）已使用宽带接入的家庭比例较低，占总数 的 %；未使用的家庭占了绝大部分，为 %。 广州和上海的宽带接入率较高，比率分别为 %和 %，优于南京和北京。 2．结构分析 宽带上网目前在我国尚处于发展初期，使用宽带的家庭比例不高除与宽带安装费和使用费较高有关外，还与网络使用程度仅限于初级功能有关。 目前，一些网上新型的服务功能使用率不高，如智能化社区，网上会诊，网上购物。 这些服务和人们的传统习惯在方式上有冲突，在主观上尚未被完全接受。 宽带使用者使用的功能大都是窄带上网方式所能满足的，宽带的功能特色不能显现出来。 没有宽带也能完成以上工作，造 成宽带接入率相对较低。 宽带提供的服务内容过少也使得宽带使用者的选择余地减少。 因此，宽带的高安装费、使用费和相对简化的服务内容造成了低使用率，这就使宽带很难走得更远，只有迅速扩大市场使用率才能改变目前的状况。 毕竟，宽带是上网的发展趋势，欧美很多发达国家基本达到普及的程度，宽带上网方式对普通的上网方式的替代性将日益显现。 上网人群分析 经分析， WLAN 的应用市场主要集中在企业（含政府办事机构）、公共场所、学校和居民小区四类场所。 （ 1）企业，特别是大中型企业，由于营销和经营管理人员移动性较强， 对 WLAN 的需求就更为迫切并且更需要突出个性。 （ 2）公共场所，如商务中心、酒店、机场等，聚集了大量商务人士，对 WLAN 的需求特别迫切。 （ 3）校园网，是一个网络化、数字化、智能化融为一体的教育和学习平台， WLAN 作为一种经济有效的传输媒体，可以方便地为各种数据及业务的应用提供一个载体。 （ 4）居民小区，拥有最多的客户群，而与这部分客户直接联系的则是各家电信运营商，因此电信运营商才是我们真正的客户。 而电信运营商的产品具有标准化、复杂程度低的特点，要求更低的价格。 目标市场选择 1．目标市场策略 针对高端市场和低端市场实行差异性营销策略。 2．目标市场范围选择 实行选择性的专业化营销策略 ① 目标区域 针对国内市场，第一阶段开发重点放在拥有较高上网人群的上海、深圳、广州及公司所在地西南地区，主要是成都、绵阳、西安和重庆四地。 在此基础上，我们将在下一阶段初制定后期发展目标。 ② 目标用户 我们将把对 WLAN 产品需求较为迫切的用户，如大中型企业、公共场所作为首期的重点开发用户；未建立宽带网的学校也是我们的开发重点；现有光纤用户将是我们扩大市场份额的最佳选择。 竞争态势与竞争优势 竞争 态势 1．现有竞争对手少 我公司产品的主要竞争对手有：（ 1）现有有线接入方式（ 2）基于 11b 标准设计生产的产品。 （ 3）基于 11a标准设计生产的产品。 与现有有线接入方式相比，我公司产品处于替代者地位，无论从产品特点，市场发展前景等都具有较大优势。 而基于 11a标准的应用目前国内尚无先例，仅有少数公司处于研发阶段，因此，这两类竞争对手对我们构成的威胁相对较弱。 我们的主要竞争对手将是基于 标准设计生产的产品，目前，他们在市场上已有应用，并抢先占领了部分高端市场，如宾馆等公共场所。 但从长远来看 ，我们具有两个优势：（ 1）技术优势，基于 11b 标准设计生产的产品由于不能接受 HDTV信号及其不能够与未来的无线通信调制模式兼容，将限制其产品的市场发展。 （ 2）成本优势， 11b局端成本为4000~5000元，终端成本为 150~200元；而我公司产品局端成本为 3600元，终端成本为 120元，低于 11b产品。 因此我们的产品更具有竞争力。 2．行业进入壁垒高 要开发 WLAN 产品，技术壁垒将是最大的障碍。 同时，为了开发产品，还必须投入较一般传统产业更高的研发生产费用。 由于这两个原因，国内不少有意于此的企业仍处于观望 状态，希望能寻求机会切入该市场。 3．替代产品 作为 WLAN 的替代品，有线宽带是一种选择。 但相比之下，有线宽带网至今存在三个最大的劣势，它们是：（ 1）月租费用高；（ 2）铺设成本高；（ 3）宽带接入端口固定，无法实时上网。 因此，有线宽带无论在价格、性能及应用上都无法与方便廉价高性能的 WLAN相竞争，最终将被 WLAN所替代。 4．卖方议价能力 WLAN 产品的开发涉及的上游资源主要有：芯片技术开发人员、软件开发人员和芯片加工生产企业； WLAN系统产品生产涉及的上游资源有：系统产品外围配件、生产厂家等。 （ 1）人力资 源，要价能力低。 芯片技术开发人员、软件开发人员有较稳定的行业收入标准，作为单个群体，与企业讨价还价的能力较弱。 （ 2）芯片生产企业，可供选择企业增多。 随着中国加入 WTO及大陆拥有的巨大市场潜力，近年来逐渐吸引大批外商到中国大陆办厂。 仅到 2020年底，就有两家台资芯片制造企业的 6条 ，这将使芯片加工可供选择的余地加大，成本降低。 （ 3）系统产品外围配件，易采购。 如电阻、电容等本身价值低廉、供货渠道广，可直接在电子批发市场如深圳赛格配套市场或生产厂家 (SMT器件，无法在以上地方购 买，可以是国内相关的外商独资企业 )批量购买；仅对于要求精度较高的天线将在美国采购。 （ 4）系统产品加工厂，易找到。 我公司的系统产品生产将涉及的主要工序有：设计 PCB板及其加工 SMT（贴片） 测试 封装 互联测试 老化测试 成品。 整个生产工序对工艺质量和管理质量要求较高，因此要求进行合作生产的加工企业必须通过国际 9002标准认证。 这样的企业在广东东莞、江苏苏州等地大量存在，内地地区如成都也有这样的企业，且加工成本更低廉。 5．买方议价能力 由于市场竞争对手较少，且 WLAN产品本身的 价格较其他宽带接入方式的价格便宜，是买方乐于接受的产品，因此不具有太大的议价能力。 竞争优势 我公司 WLAN产品具有两个可持续的竞争优势： 1．先导优势 首先进入 WLAN的企业将更利于建立品牌优势，利于我公司进一步市场开拓。 2．核心技术的掌握 随着信息技术应用越来越广泛的今天，不掌握关键核心技术，就会很被动，信息安全就会受到严重威胁。 由于应用环境日益复杂，微电子的研发不单是一个硬件技术，而是涵盖了硬件、软件、通信和设计集成等方方面面的综合能力。 在每个环节上，我国与世界先进水平相比都有相当的差距。 我公司产品的核心技术在于软件及集成电路，成本降低的关键在于集成电路。 经测算，WLAN 套片的成本在 8USD 以下，而国外的集成电路设计公司的产品毛利保持在 50%以上，即WLAN 套片的售价不低于 16USD，一般会保持在 20~25USD。 目前，我公司已掌握 WLAN 系统产品的核心技术 —— 软件及集成电路，这意味着在国内市场的竞争中，我公司可获取相对较高 的利润，并且由于成本较低，在进入市场及市场占有率上，均具有优势。 另外，由于专有技术的掌握较为困难，造成该市场的进入壁垒较高，也为我公司进一步扩大市场份额创造了条件。 企业竞争战略 WLAN的市场发展速度极快，其行业高成长期即将来临。 通过对五种力的分析可以看出，WLAN 产品现有竞争者少，行业进入壁垒高，而上下游资源的议价能力低，行业属于垄断竞争。 作为有线宽带产品的替代品，其市场前景极为诱人。 我公司所掌握的技术优势将有利于我们尽早进入该市场，对此，我们准备采取成本领先的策略迅速扩大市场占有率，随后实 行差异化战略，突出我公司的产品特点和优势，获取长期市场效益。 预期市场份额与销售额 以国内市场预测， WLAN 将会首先在酒店、机场、高档办公楼等场所应用，然后逐渐转向居民小区。 WLAN设备售价及月租分别为：用户端 400元，局端 6000~12020 元（ 128用户），月租 50 RMB。 5年内的销售预计见表 5－ 1： 表 5－ 1 20202020 国内 WLAN市场容量预估及我公司销售额预估表 单位：万元 年份 市场容量 拟占市场份额 销售额 成长率 进入市场 2020 20200 10% 2020 开始使用 2020 50000 20% 10000 500% 酒店、机场 2020 100000 40% 40000 200% 办公楼、公共场所 2020 400000 20% 80000 100% 进入居民小区 2020 1000000 30% 300000 375% 居民小区规模使用 （注：拟占市场份额百分比系以 WLAN的市场用户数为计算基数） 第六部分 市场营销与销售策略 市场目标 我们的目标是：第一年实现销售收入 2020 万元，达到 10%的市场占有率 ，然后争取第五年成为行业领先者，达到 30%的市场占有率。 至第五年，我公司的市场格局按区域划分为：华东华南地区各占总销售额的 30%，华北地区为 20%，华中地区为 5%，西南西北地区为 10%，东北地区为 5%。 经营模式 为了突出我公司的比较优势，我们将重点加强自行产品研发和营销工作，而将生产部分通过外包形式完成（但考虑到技术保密问题，产品总装部分将逐渐转为自行完成）。 经营全过程我们将注重推行精益生产，旨在降低产品成本，同时运用敏捷制造原理缩短产品的研发生产过程，提高企业的经营柔性。 对高端产品的销售，我们 将直接向客户收取产品设计费、销售费和服务费。 对低端产品的销售，我们将向网络或电信运营商收取产品销售费或进行利润分成。 营销策略 产品策略 1．产品定位 本公司产品的市场包括高端市场和低端市场两部分。 （ 1）高端市场 —— 高级写字楼、大型企业、商务中心、会务中心及机场等 （ 2）低端市场 —— 普通居民小区 2．产品策略 我公司产品即将进入产品生命周期的成长期，面临制造成本高，促销费用高等困难。 因此，在新产品进入市。