潘氏百年食品饮料公司销售管理手册(制度)(编辑修改稿)

潘氏百年食品饮料公司销售管理手册(制度)(编辑修改稿)内容摘要：

７．２各营业单位根据上述活动开展原则及活动计划制定扑通这路促销活动计划，上报总公司销售管理部备案。 ３．７．３各营业单位于面要单独开展通路促销活动时，需提前十天将具体活动报至总公避开销售管理部。 ３．７．４营业单位提报通路促销案申请时，必须明确烈日有原因、晨限、活动范围、方式、额度、活动内容及预期效果等。 ３．７．５各营业单位在接到总公司批复后，需严格按批复要求开展通路促销活动。 ３．７．６ 业务人员须将活动内容书面通知给参加活动的经销商。 ３．７．７通路促销奖励由总公司物流供应商按经 销商进货数量随货统一配送。 ３．７．８涉及由分公司发放促销奖励的应由各营业单位将促销奖励送至接收方，并将对方签字、盖章回执留存备查。 ３．７．９通路促销活动结束后，该 次批复的余客额不再继续使用。 对于在通路 促销期间完成了额定量但无党派是取相应促销额度的，可在活动后向总公司申请提取，原 则上不得超过三个月，且不得与总公司同期执行的其他促销活动并行或冲突。 ３．８效果评估： ３．８．１促销结束后七个工作日内，营业单位需就此次促销的详细情况及所达效果向总公司销售管理部提报评估报告。 ３．８．２总公司将依据评估报告， 严格考核此部分的销量及其它市场效果。 如实出没无常销量在预测销量９０％以下者，即视为未达预期目的，营业单位需进行特别说明。 ３．８．３总公司将根据营业单位报报的效果评估报告及其它情况进行了综合评估，并作为下次开展活动的依据。 如营业单位不按时、保质提报效果评估报告将直接影响到下次活动的依据。 如营业单位不按时、保质提报效果评估报告将直接影响下次活动的审批。 ３．９监督与检查制度： ３．９．１为保证通路促销费用的正确使用，总公司将加强过程的控制采用随机方式对营业单位的活动进行检查。 ３．９．２每次促销后要保留参与活 动的各级批发商的订单（加盖公章 、店主签字及业务员签字），以备随时栓查。 ３．９．３ 促销活动由各营业单位负责人及业务经理负责实施，并负责与总公司销售管理部联络。 ３．１０违规及处罚： ３．１０。 １通路促销活动的内容必须严格按照总公司批复内容实施，如有违规，总公司将对营业单位负责人和相关责任人进行相应处罚，并记入《营业单位负责人考核评估》。 ３．１０。 ２对于未经总公司批准，擅自进行通路补贴的，总公司将不承担任何费用，并视情节轻重追究相关负责人的责任。 ３．１０。 ３营业单位在促销活动结束七个工作日，必须及时将此次 促销活动效果评估报告上报总公司销售管理部，由营业单位负责人进行监控。 如不按时上报，对负责人的处罚将记入《营业单位负责人考核评估》中。 ３．１０。 ４在通咱促销期间，实际销量在预测销量的９０％以下者，总公司将在月度、季度及年度考评中扣减两倍于减少销量的考核销量。 ４ .直稍管理 ４．１原则：强调成本上升控制下的精耕细作。 ４．２终端直销量化管理： ４．２．１人员定量：根据终端的数量，以及地区开发计划，按比例配备市场人员。 ４．２．２工作内容定量：每天拜访的终端数量必须达到公司要求的标准，必须按照公司规定的拜访频率 完成任务，必须完成公司规定的业务工作内 ４．２．３拜访路线量化：营业单位根据对终端的了解，确实业务代表具体的工作路线，业务代表须按照预定计划进行拜访。 ４．２．４拜访频率量化：根据每家终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，人员和时间的使用更加效率化。 ４．３直销终端客户等级标准 根据终端销售情况的统计分析，把终端客户分为三类： 一类客户：月销售量在３０箱以上，平均每天销售１箱以上的客户； 二类客户：月销售量在５――３０箱，以及现有销售量在５箱以下，但相似终羰销售量一般都在５箱以上的客户； 三类客户： 月销售量在５箱以下，且短期内难以超过此量的客户。 ４．４拜访频率： 一类客户：稳固占有，资源支持，每周拜访两次 以上，严格产品上架、理货，保证产品外 观良好、陈列和展示生动化，保片及时供货和货量充足，ＰＯＰ生动化，争取促进物支持，考虑终端人员奖励。 二类客户：稳固占有，抢占货架，挖掘潜力、提升销量，每周拜访一次以上，辅助推广人员的现场促销。 三类客户：鉴于其周转慢，销量少，可维持供货，少量多次，保证上架和陈列，每周拜访不少于一次。 ４．５直销回款规定： ４．５．１直销货款的最长帐期为３个月，各营业单位可 根据当地 市场实际情况和不同类别终端的回款周期，尽量制较短的帐期； ４．５．２在规定帐期截至日期未收回，即开始按每月逾期应收货款额的５％计提坏帐抻金，在直销代表相应工资中扣除； ４．５．３在规定帐期截止之日后３个月内仍然未收回，即以所计提的坏帐抻金弥补坏帐损失，如抻金不足弥补，不足部分从相关责任人基本工资中逐月扣除，各责任人承担相庆比率； ４．５．４坏帐收回时按实际扣款数返还； ４．５．５直销业务代表离职前，须结清直销应收帐款，否则将由营业单位负责人承担清收责任； ４．５．６如遇不可抗力造成的坏帐，经总公司确认同意后 ，方能给予核销。 ４．６直销制度： ４．６．１客户卡制度的建立： ４．６．１．１按每个区域一定数量终端网点的标准（如３００个，包括Ｃ号级店、餐饮、夜店等），划分成若干个区域， 每个直销员分管一个区域； ４．６．１．２区域内终端网点，直销代表必须每周拜访一次以上； ４．６．１．３直销代表对所负责区域进行细分，每店建立一不念旧恶客户卡，分成５条线路，每条线路４０家终端网点，建立５份线路手册，每天使用一本； ４．６．１．４直销代表必须认真完整填写客户卡内容，走访客户后当即完成； ４．６．１．５按客户实际进、销、存情况填写《客户进销存记录表》： ４．６．２数据管理 ４．６．２．１直销代表根据当天工作情况记录填写《直销日报表》； ４．６．２．２直销主管每天必须根据客户卡检查直销代表的《直销日报表》，判断数据真实性，并进行较地抽查； ４．６．２．３直销主管每周必须至少一次亲自或安排专人根据直销代表客户卡查访４条直销代表前 日拜访路线，每条线路抽查客户１０家以上； ４．６．２．４如发现直销代表虚报进店数、数量数据，必须立即根据实情修正各日报、周报、月报数据，并根据奖惩办法对该人员给予处理； ４．６．２．５直销主管每周、月填写《直销工作报告》，书面汇报分公司负责人或代表外负责人； ４．６．３奖惩办法 ４．６．３．１直销代表虚报进店数、销量等重要数据，第１次查出，扣发当月 奖励，第２次查出，给予开除； ４．６．３．２负责核查的主管如对核查的情况存在虚报和隐瞒现象，一经发现扣发当月奖金并降级，再次发现给予开除； ４．６．３．３总公司派员在当在抽查时，如发现该营业单业直销工作存在有虚报进店数、销量等重要数据的，经查实，对营业单位负责人 在月考核和季度考核中扣减该项目分数， 业务经理等在月考核中扣去该项目分 数。 ４．７直销人员管理 ４．７．１直销代表的聘用 ４．７．１．１直销代表的聘用必须在限定编制内，并在指定城市的区域内开展工作； ４．７．１．２未经总公司批准，不得突破限额； ４．７．１．３直销代表外调其他城市，要重新明确其职责及时雨待遇方法等； ４．７．１．４直销主管对直销代表的聘用、降级、转正、延迟转正和开除等有建议权，须报营业单位负责人批准后方可执行； ４．７．１．５直销代表被录用后须填写完整的档案，在营业单位保存记录，离职人员的档案表须保存６个月后方可清除。 ４．７．２直销代表岗位职责 ４．７．２． １完成上级下达的销售额和铺市率指标，努力提高业绩； ４．７．２．２做好片区内各终端网点的理货工作，包括产品陈列、摆放、清洁和ＰＯＰ张贴等。 ４．７．２．３按规定拜访线路进行铺市和销售，真实、完整地填写各种报表； ４．７．２．４按规定拜访线路进行铺市和销售，真实，完整地填表写各种报表； ４．７．２．５认真、按时、 准确地完成上级下达的各项市场促销或调查活动； ４．７．２．６努力开拓区域内未开发销售点，巩固，、提高区域内产品覆盖率； 5 .信息管理 5． 1 客户资料的建立和完善； 5． 2 及时整理和 如实上报各类销售数据； 5． 3 经销商库存状况的了解和上报； 5． 4 市场动态和竞品信息的收集、整理和上报； 5． 5 消费者信息的收集、整理和反馈； 6 例会管理 6． 1 会议类别 6． 1． 1 营业单位办公例会 是营业单位负责人为研究和处理公司是常工作而定期举行的会议。 {每月三日前召开 } ◆ 确定月度管理目标 ◆ 确定月度任务量指标 ◆ 明确月度市场工作重点 注： 行政承担以下工作 ★ 收集各业务部门汇报的须讨论的议题。 ★ 准备好有关文件和相关材料。 ★ 做好会议记录，对重大问题的决定要详细记录，并请营业单位负责人过目 ★ 整理会议纪要。 6． 1． 2 业务会议 是指由营业单位负责人召开的单个人或几个部门的业务会议，主要传达贯彻公司策略，共同分析、策划业务活动，进行业务沟通，达到加强管理，实现管理目标的目的。 （视具体情况不定期召开） 6． 1． 3 部门例会 6． 1． 3． 1 周例会：每周六上午召开，进行总结和下周计划。 6． 1． 3． 2 月例会：每月最后一天下午 5： 00召开，对各。