北京xx木业有限责任公司koomo楷模木门营销手册(doc30页

北京xx木业有限责任公司koomo楷模木门营销手册(doc30页内容摘要：

楷模产品 的结构采用模块化，组合式的结构，采用比利时进口膨胀胶安装，便于生产和施工。 楷模产品的效果是实木油漆效果，工艺等同于高档家具，工艺流程经过 在上述的工序里，又分解出不等的小工序，最多的分成 9 道工序，比如基础加工及实木皮包覆。 楷模 产品的基础门扇采用杉木（含水率 10%－ 12%）表面木皮采用名贵木材刨削单板，油漆采用PU 漆（ 四 底两面）。 简约时尚的设计 由于楷模的几位高层管理都是毕业于 木材加工及 美术专业，因此楷模的款式设计上带 有明显的唯美主义和现代感，楷模的设计部在做出设计后，经全体讨论 ，再由销售部推出 ，楷模在品牌化道路思想的指导下，广泛研究和借鉴世界范围的木门发展。 让客户越简便，背后工作越复杂 来自资料搜索网 () 海量资料下载 北京恒嘉木业有限责任公司 KOOMO 楷模木门 营销手册 Page 10 of 30 楷模客户在购买楷模产品时，经过店面订购 预约测量 测量 预约安装 安装 回访，几个过程，在这背后，楷模所做的工作是： 每个楷模的客户在楷模公司的电子表格里，要被填写 40 次以上的信息，多数信息环环相扣，都关系到楷模员工的考核。 第三章 楷模木门销售店员培训 销售人员 的职责 销售的唯一 准 则 成功销售的唯一 准 则：只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购买你的产品或者 服务。 销售原则 （ 1） 我们必须判断，了解客户的真实想法和需要 所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判 断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都是在掌握 客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。 有关销售技巧 在应用销售原则中，我们经常用到销售技巧： 沟通技巧 用来帮助你如何提高质量 与回答问题以保证交流中的敞开性，它 帮助你 更好 的 聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。 客户渗透 来自资料搜索网 () 海量资料下载 北京恒嘉木业有限责任公司 KOOMO 楷模木门 营销手册 Page 11 of 30 客户渗透的培训将帮助你了解从客户那 里寻找什么样的资料 ， 能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息 并且 提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见 做出 准备。 销售原则 （ 2） 向客户证明你的建议（想法 /产品）将会满足他最重要的需求。 这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。 有关销售方式 说服性销售模式 说服性销售模式提供了一种简单的模式， 它 能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况。 概念性销售 概念性销售的是一个将品牌 /生意想法 /促销活动的特点转化为利益的过程，它 使我们的销售更有针对性和 激励性的方式来满足客户的需求。 处理反对意见 处理反对意见表现为二个方面： 及早发现可能出现的反对意见并避免 其 发生。 当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。 销售人员 基本准则 1．实事求是 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。 要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。 严重的信息失真不 仅会 导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误 ,给企业带来形象和经营上的损失。 销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象 和企业形象。 可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象， 销售人员的品格就是企业文化的反映。 如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相来自资料搜索网 () 海量资料下载 北京恒嘉木业有限责任公司 KOOMO 楷模木门 营销手册 Page 12 of 30 信销售人员，同样不会相信企业的产品。 销售经理在这方面更应 该 注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。 在遵循这一规范时，应 注意 以下 三个问题： 1） 把握先 有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 2） 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“ 5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 3） 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。 真实是销售宣传的生命所在。 2．信用至上 无论对哪 个企业，信誉是至关重要的。 我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。 这充分说明了我国目前商业信誉的现状。 做一名销售人员，更应该引起注意。 对顾客做得到的才承诺，不承诺 办不到的事情，一个企业的良好信誉 甚至可以在关键时刻 挽救企业。 讲 信用是商务活动中的基 本准则。 谁都不愿意和不守信用的人打交 道。 衡量一个销售人员是否合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责，那些随便许诺的 行为是不符合销售人员 工作规范的。 激发客户的购买欲望 注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购买力。 要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。 从容不迫型 此类 顾客严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人 员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。 与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断型 此 类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种 、规格、式样 、 花色、销售价格等又反复比较， 难于取舍。 他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 来自资料搜索网 () 海量资料下载 北京恒嘉木业有限责任公司 KOOMO 楷模木门 营销手册 Page 13 of 30 对于这类顾客，销售人员要冷静的诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。 等到对方确已产生 购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。 比如说 ： “那么，我们明天给你送货，你方便吗。 ” 自我吹嘘型 此 类顾客虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。 当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 豪爽干脆型 此 类顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦诚，但往往缺乏耐心。 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。 介绍时要干净利落，不必绕弯子。 喋喋不休型 此 类顾客喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。 当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈到高潮时贸然制止。 一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 沉默寡言型 此 类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得 太多，尽量使对方有讲话的机会与体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 吹毛求疵型 此 类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张的介绍产品的优点，尽可能的掩饰缺点。 所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。 与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”的宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。 一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。 虚情假意型 此 类顾客在表面上十分和 蔼，但缺少购买的诚意。 如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言，或者装聋作哑。 在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。 对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。 销售人员不应轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。 冷淡傲慢型。