办公用品代理营销策划方案及分析

办公用品代理营销策划方案及分析内容摘要：

要有专业人员进行设备的安装与维修，并指导买家正确的使用方法，因此我们的员工队伍中就要吸收具有专业技术背景的人士从事这项工作，以优质全面的服务获取更多顾客的忠诚和信任。 二、微观环境分析（波特模型） 企业的微观环境包括企业本身、营销渠道企业（供应商和营销中间商）、顾客、竞争者和社会公众， 企业的营销活动能否成功，要受这些因素的直接影响，其中我们认为公司最关心产业内部的竞争情况，现就采用波特五力模型对三禾公司的竞 争进行分析。 图 5 三禾公司波特模型分析 供应商 替代品生产者 客户 潜在进入者 产业内部现有企业间的竞争 12 （一）产业内部现有企业间的竞争 办公用品市场的竞争从来没有停止过，并有愈演愈烈的趋势。 由于办公产品的自身生命周期及消耗的材料，以及现今城市发展的步伐加大，企业的数量剧增，都导致了办公用品的市场扩大，对其的争夺也愈发白热化。 作为一家进入市场较晚，规模较小的办公用品销售商，三禾办公不仅错失了“圈地”的最好时机，由于规模所限也无法夺得较大的市场份额。 并且大型的代理商具有充足的资金和稳定的客源，要从他们手中夺取客户所需 的成本是相当大的，具有很高难度。 天津市场上的现存的主要竞争者： 天津市美忆科贸有限公司。 经营项目： 资料管理类 书写工具类 办公文具类 桌上文具类 本册及便条 会计用品类 办公纸张类 装订设备类 档案室用品 会议用品类 打/复印耗材 办公设备类 通讯产品类 数码 /存储类 电脑配件及外设 五金土产类 办公家具类 卫生清洁类 其它物品类 新员工套装 特价商品区 天津富尔公司。 代理 ： Canon、 [HP]、 Epson、 LEXMARA、三星、 松下、夏普、兄弟等品牌打印机、一体机、传真机、扫描仪。 批发零售： Canon、 [HP]、 Epson、 LEXMARA、三星、 联想打印机 ,松下、夏普系列传真机、一体机等办公设备及原装耗材。 维护中心：维护及维修各品牌黑白、彩色激光打印机，针式打印机，喷墨打 印机，数码复印机，传真机，扫描仪等。 批发各种激光机、复印机、传真机配件。 天津市河北区恒信德办公用品销售中心 经营各种办公设备，办公用品，配件耗材，复印机租赁等 ，以及 以数码办公产品为代表的新一代办公设备。 天津基士得办公用品公司 批发 /零售 :批发理光 .理想 .基士得耶 . 得宝 .一体机油墨、版纸 ； 各种激光打印机、传真机硒鼓耗材 ； 承揽理光、基士得耶复印机、一体机的零配件及维 13 修业务、二手复印机销 ； 不定期举办理光、基士得耶一体机、复印机维修技术免费培训 ,敬请电话联系 ； 批发理光、基士得耶复印机、一体机零配件 复印机常换件：热辊、压力辊、鼓、载体、刮板、转印带、电极丝 ..... 一体机常换件：搓纸轮、压力辊、出纸皮带、钢网、纱网、电磁铁 ..... 销售各种品牌复印机、一体机维修手册 售价： 45元 /册 代办邮购 （二）潜在进入者 作为办公用品的代理商并不需要承担产品积压的风险，相对于制造商的资金需求也较少，并且对专业知识背景的要求也不高，因此如果有新商家想要进入这个市场，壁垒并不高。 这也说明了会有潜在的竞争对手陆续进入这个已趋饱和的市场并占领一定的市场份额，其中不乏大型代理商，只要其拥有足够的资金和进货渠道。 三禾面临的就是这样一个激烈的市场竞争环境。 如果在经营上没有 自己的特色，价格上又毫无竞争力，很难拼得过这些新进商家采取的快速渗透战略。 （三）供应商 三禾办公是一家规模较小的办公用品销售商，获取产品的途径就是成为生产厂家的代理商，赚取产品的差价。 它是施乐的一级代理商，惠普的三级代理商，并且也销售其他品牌产品。 作为供应商的施乐、惠普都是知名厂家，在业内拥有较高的信誉度和生产能力，能够提供可靠的出货保证。 这无形中弥补了三禾办公进入市场晚，规模较小的不足，为其提升竞争力，获取顾客的忠诚度作出了一定支持。 （四）客户 三禾办公的客户主要是企事业单位的集团购买，具体包括天津财 经大学，天津科技大学，中铁十八局，西青区外企等，而零散客户只占极小一部分，这也决定了我们所制定的战略要主要针对企事业单位这一诉求对象，具体分析他们的购买行为，即团购的交易量较大，购买周期较长，且会习惯性购买熟悉厂家的产品，且我们很难从大型代理商手中争夺固定客户。 而且在团购行为中必然会有一个人或者小组具有决策权，但这种决策很容易受到外界因素的影响。 对于现有的客户情况，不仅要保住顾客的忠诚度，还要开发新客户，深入分析市场需求挖掘新的市场机会。 （五）替代者 14 由于办公用品类产品，如：打印机、复印机等在市 场中还未出现可以替代的新产品，因此“替代者”并没有构成对企业现今经营产品的威胁，市场竞争状况属于良好。 第四部分 SWOT 矩阵分析及组合策略制定 一、 SWOT 矩阵分析： 外部因素 (External Factors) 内部因素 (Internal Factors) 机会 (Opportunities) 1 作为一家具有很高社会责任的企业，主动安置 50 再就业人员，政府也给予了一定支持。 2 我国经济正处在一种快速发展时期和经济建设时期，天津市加大力量开发优势 (Strengths) 1 代理 产品多为知名品牌，具有较高的信誉度和售后保证。 2 具有可靠的货源保证和经费支持。 3 优质的服务在广大客户中赢得良好的口碑 ,便于扩大市场 ,降低营销成 15 滨海新区，带来了更多的 商机。 3 办公产品及耗材的消耗量大，采买间隔较短。 4 各大高校也在扩建校区，增建信息化教室，需要购置办公用品。 本 . 4 潜在目标市场规模相对较大。 5 拥有一批经验丰富的推销人员，与关系企业具有良好的关系。 威胁 (Threats) 1 大型代理商进入市场早，占有份额多，且不易夺取。 2 由于较低的进入壁垒，陆续有新的 办公用品代理商进入市场，使原已成熟的市场竞争更加激烈。 3 集团客户的交易量大，会惯性的选择有一定了解的可靠的代理商作为供货源头。 劣势 (Weaknesses) 1 公司起步较晚，经营规模较小，消费群体较单一。 2 由于办公用品的主要销售对象是集团购买，客户的转。