浩华经济公司置业顾问服务培训教材(编辑修改稿)

浩华经济公司置业顾问服务培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

如果给您 98 折，给别人 95 折，是不是对您不公平。 我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有已成交的合同调出来给您看看，是不是统一售价。 当然几次提价的情况应排除在外。 C、 我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗。 还能保证房子的质量吗。 您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。 但是，这样的房子您敢住吗。 D、 退一百步讲，卖得这样好的 房子还需要打折吗。 先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。 如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。 先生，价格上是肯定没问题，这已经是南京市楼宇最低价，您还犹豫什么呢。 我们现在就把它订下来。 针对要求打折的客户 1．成本分析法：成本价加微利的房子怎麽能打折呢。 2．情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打。 3．坚决否认，以绝后望。 4．董事会决定，无人能改。 5．私自打折的员工将被炒鱿鱼。 6．作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。 7．公司计 划涨价。 8．能否批量购买。 9．能否一次性付款。 10．淡化处理 11 转移话题 12 请带钱来，我向老板请示可否让一点 砍价 30 招 大家都知道现在房价普遍较高，这其中原因不少，但如果我们利用我们的智慧与聪明才智，房子也能像其他商品一样来砍砍价，不要以为房子的价格就是铁板钉钉的事，只要它是商品，其讨价还价就是很正常的事。 其实每一个购房者都不是傻瓜，他们都懂得怎样做才能达到自己的目的，他们的招数各有千秋，不妨让我们总结总结，因为“团结力量大”，我们来砍价。 买房人杀价各有招数， 总结起来主要有以下几种： ■避免流露出特别强烈的购买欲望 1．不要表露对物业有好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你； 2．告知卖方已看中其他物业并准备付订金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中、难下决断的样子； 3．告知卖方已看中其他物业并已付订金，但亦喜欢此物业，是否再便宜点补偿已付又不能退的订金； 4．告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此要求卖方在付款方式上优惠； 5．不停找物业的缺点要求降价； 6．告知自己很满意，但家 人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； ■表现出强烈的购买欲望，迫使卖方降价 7．告知准备一次性付款，要最优惠的价； 8．带着 5000 元，说只要售价合适马上交订金，决定购买； 9．如果实在谈不下来，那就什么也不多说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个有强烈购买欲的客户； ■以自己的经济能力不够作为理由 10．用其他物业的价格做比较，要求再减价； 11．告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点； 12．告知卖方自己资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢 支付，争取更优惠的付款条件； 13．告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费； 14．告知公司的预算有限只能是指定的售价； 15．告知自己的现金积压在股市上或其他生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 16．告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； ■卖交情争取拿到该项目的最优惠价格 17．告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价； 18．告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的待遇； 19．告知自己没有通过代理行，直接与开发 商交易应能免佣金，更便宜点； 20．与谈判人员、销售人员成为好朋友； 21．送一些小礼物给谈判者或销售人员，表示自己感谢对方帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣； ■声东击西探知更便宜的价格 22．找多位不同的销售代表，试探售价的最低价； 23．要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 24．假装要买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价； 25．先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价，买更好的单元； 26． 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜，是否能安排出租事宜并要求送装修、家具、电器； ■对卖方许之以利 27．告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上的合作，能为开发商省点钱； 28．告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买家来； 29．告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢； ■拖延时间 30．拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 并不是每一个买房人都必须把这些招数使遍，最好还是根据你平时 与人打交道的风格，选择其中一种或几种方式。 配 合 配合主要是为了营造良好的销售气氛，促成成交。 一、横向配合：根据配合对象的不同，配合分为四种 与秘书的配合 笑脸迎客；详细记录；销售造势；端茶送水；最后一套；造势电话 与主任的配合 争相抢购；询问缴款；代看小孩；齐声赞美；代解疑难；帮助逼定 与经理的配合 眼观六路；耳听八方；穿针引线；活跃气氛；画龙点睛；排忧解难 与老总的配合 申请优惠；促成成交 二、纵向配合：根据配合程度的不同，配合分三种 松配合 忽视配合；单兵作战 紧配合（对表情、声调的把握，讲求逼真性） 适度配合 过度配合（慎用） 配合过头，弄巧成拙 商量商量 1. 针对自己挣钱自己花的客户 跟谁商量呢。 看您提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有你这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看你的神态我知道是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。 再说，你商量什么呢。 这样低的价格，青岛市闻所未闻，这么好的外观造型，青岛市绝对找不出第二家„„ 你满意，你太太（先生）肯定满意 —— 不错，买房子是件大事，必须慎重考虑但是请你想想，这么 便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您做生意这么成功，一定知道生意场上的决策必须果断。 否则时机稍纵即逝，好机会白白错过。 这就象是前天我的一个姓张的客户，看中了一个别墅，我劝他订合同时，他也说要回家去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上被另一个客户订去了。 第二天，张先生和太太带了支票来订合同，说对昨天选中的别墅很满意，但满意有什么用。 最后只好另外选了一套，留下终生的遗憾。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都归功于果断的决策，因此，我劝你就把他定下来。 身份证带了没有 ? 2. 针对老公赚钱太太花的客户 你不说这个 话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外，你主内。 老公的一切成功都有一半功劳属于你，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业。 不过男人的本性，我不说你也知道，一有钱就要做怪，女人辛辛苦苦在家操劳，上敬父母，下教儿女，还要照顾老公，老得很快的，怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢，这样的事情我们见得多了。 当然，您的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的。 您即使不为自己考虑，也总该为孩子考虑吧。 抓个房子在手中，天塌下来也不怕。 万一有什麽变故，卖了房子，孩子出国留学的费用都有了，自己后半 生都不用发愁。 女人给老公打一辈子工，到头来也不见抵得上这幢房子 3．儿女买房送父母 王小姐，我很钦佩你的孝心，不过我可以肯定，你父母肯定会不同意你买房子送给她。 父母们都是为儿女考虑的，认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。 如果我是你 ,我会将房子先买下来，回家去告诉你父母说：“妈，我送给你们一件礼物。 ”他们肯定会骂你乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀的。 老年人的几大杀手：糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们山庄，一定可以延年益寿，再说你的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值， 父母百年之后仍是你的，两全其美。 王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。 4．父母出钱买房送儿女 父母存钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，你在外面走南闯北，见多识广，对选择什麽样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听你的意见。 再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢。 相信你的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下来。 信心问题 问：现在，许多开发商不能按时交房，甚至出现烂尾楼，你们能不能按时交房。 答：您说的现象的确存在，但是您放心，我们肯 定能够按期交楼。 我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的是“雁鸣山庄”一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好。 这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按期交付，二期、三期谁还敢买，我们还怎么在南京发展。 何况，我们在全国七大城市都有房地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录，从来都是提前交付。 能否按期交楼，关键是看资金能否到位。 别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建。 我们是拿客户的钱帮客户建房子，况且，房子买得这么好，短短两个月已完成总体销售的 80%，资金绝对没有问题，没有理由延期交楼 ，您说是不是。 同时，交楼日期我们都是严格写进合同的，肯定没问题，先生，那我们现在就把它订下来。 问：工程质量如何保证。 答：先生，外商投资企业的建筑工程质量请你放心，绝对不会有问题。 我们公司一贯视质量生命。 目前，我们开发的是雁鸣山庄一区，是规模推出，分块建设，滚动发展。 下面还有二区、三区，到时候，一区就是二区的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二区、三区。 一区不赚钱的质量不好，二区、三区到了赚钱的时候卖不出去了。 目前，国内开发商开发的房子之所以质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的。 选择工 程队时看交情，用关系，而不是看实力和信誉。 工程项目又采用承包制，往往层层转包下去，中间还存在回扣等不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢。 我们则不同，现在施工的十个工程队是从四十多个工程队中投标选出的，所有材料采购都是由工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对没有问题的。 再说，我们签定的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由南京质检站验收合格后才能交付，如果因质量问题而不能交付或返工，公司将蒙受巨大损失。 先生，您放心，质量是绝对不会出现问题的。 那我们现在就把它 订下来。 要求退订 王先生 /小姐，你做生意这么成功，肯定是意志坚定，不受他人左右的人，昨天你到我们这里来，第一眼便看中了这套房子，要相信自己的直觉： 王先生你说太太不同意 ，我想了解一下，你以往最得意的决策有几次是太太参与作出的。 最懊悔的又有几次是太太参与作出的。 你在外面走南闯北，见多识广，思维眼光恐怕不是女人们所能望其项背的吧。 这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头看购买的这个房子无疑是十年来您最明智的决策，那时你肯定会感激我，请我吃饭的。 王先生，相信你的眼光，相信 你自己的直觉。 王先生您说资金周转有问题 ，钱不够用，因此不能买房。 请问您做那一行。 不论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越做越多。 做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产。 今年上半年微波炉市场上互相杀价竞争，价格从1800 一路下滑到 600 多，我的一个朋友就是因为上一批微波炉没有及时脱手，一下子亏了 200多万，就是打一辈子工，也还不起这笔钱，风险多大 ! 王先生请问你上一次和家人团聚是什么时候 ，看得出你是一个成功的商人，但不见得是一个合格的父亲或丈夫，我想，不是你不愿意，主要是由于你还没找到一个温暖的家。 王先生，你做得这么辛苦到底是为什么。 还不是为了给爱人一个浪漫的家，为孩子成长创造一个良好的环境。 趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买一个健康，都是值得的。 人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭生，而不动产是最好的回避风险的港湾。 王先生，相信我，肯定没错的。 您今天带了多少钱。 张大姐，一般男人有钱之后 ，赌博，玩女人，应酬，一个月下来花几万元是平常事，没办法，男人要威 ，而女人就要稳，你买幢房子，分期付款，无形中逼老公手中紧一些，将那些不必花的钱存下来，投在不动产上面，同时又保值升值，这样多好。 张小姐，你说我说的有没有道理，今天，你买了这幢房子，不但自己有了保障，而且最终也是为了老公好，老公即使一时不开心，最后必然会感激你的。 没问题，我们现在就把他订下来 房地产基础知识 房地产 是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。 又常称为“不动产 ”，英文为“ REAL ESTATE” 房地产业 是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。 包括： 1） 土地开发； 2）房屋建设、维修、管理； 3）土地使用权的有。