沈阳辉山乳业公司新员工培训教程(编辑修改稿)

沈阳辉山乳业公司新员工培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

总经理亲抓奶源工作，三位管理经验丰富的奶源部长和几十名技 术人员共同辅助管理，可见公司对奶源的重视程度。 乳业公司的奶源由七大牧场和个体奶站两部分提供。 牧场的硬件设备已经达到国内领先水平，先进的机械榨乳设备，宽敞的牛舍，花园式的牛场环境，加上一流的畜牧管理人员，分群饲养，集中榨乳，一切工作都是奶源质量更有保证。 目前，牧场的牛奶质量大大超过了国家标准，在做到无抗奶的前提下，细菌数绝对超不过 20 万，其中，有的牧场原料奶细菌数可达到 2 万以下。 今年，公司又加大了对个体奶站原料奶的管理力度。 公司增加了设备投入，各奶站都配备了水浴锅、电炸锅、恒温箱等硬件设施 ，在原有的检测基础上，可以对个体原料奶进行美兰及凝固试验，保证原料奶绝对无抗生素，同时，细菌数可达到一级。 在严格管理奶源的同时，奶源部又成立了由专业本科生、检测人员、技术人员组成的服务小组，巡查服务于各个奶站，目的只有一个，保证奶源质量，让百万市民喝上优质的辉山牛奶，提高人们生活质量。 奶源部：李宝军 包 装 物 区 别 根据产品的特点，包装物的选择也有所不同，其区别如下： 分类 材质 杀菌方式 功能 保质期 储存时注意事项 巴氏奶包装物 {白奶膜、黑白膜 } 高压聚乙烯膜 在包装时采用紫外线灯 杀菌 隔水、隔微生物 04 ℃冷藏 3— 5 天 冷藏、防锐器划破、禁止与异味物质混放 百利包复合膜 {黑白复合奶膜 } 三层共挤高压聚乙烯膜 在包装时采用紫外线灯和双氧水两道杀菌 隔水、隔微生物、阻氧、避光 常温或04 ℃冷藏一个月 冷藏、防锐器划破、禁止与异味物质混放、防虫害 利乐枕包材 内外覆聚乙烯的纸板并内附有一层铝箔 在包装时采用双氧水杀菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防风味物质溢出 常温3045天 防揉捏、防潮湿、防野蛮搬运、防虫害、鼠害、禁止与异味物质混放 利乐砖包材 内外覆聚乙烯的纸板并内附在包装时采用双氧水杀菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防风常温六个月 防潮湿、防磕碰、防虫、防鼠、禁止与异味物质混放 有 一层铝箔 味物质溢出 为什么各品种的保质期不同 巴氏奶为巴氏杀菌奶，此种杀菌方式允许有微量菌残留，但这些菌在冷藏条件下短时间内不生长和繁殖，故需冷藏。 又因为销售过程中冷链系统的不完整性，所以业内一般规定冷藏保存 35 天。 百利包为超高温灭菌奶（ UHT 奶），此种包装形式可以达到商业无菌，即在正常储存运输条件下 不发生微生物繁殖，但根据各公司生产的实际情况，包装机的无菌状态的不同，故各公司内部规定保存条件也不同，我公司规定为冷藏三十天。 利乐枕和利乐砖也为超高温灭菌奶 （ UHT 奶），可以达到商业无菌，其包装机经过无菌实验也可以达到无菌包装，所以它们的成品在正常储存运输条件下不会发生变质（即如果外包装物不发生任何损坏，理论上内容物可以永久保存）。 它们保质期的不同主要区别在：利乐枕成枕状，再拿放时容易被揉捏变形，严重者导致铝箔断裂，透气、透氧，致使产品腐败变质；利乐砖成砖状，在拿放、搬运时不易变形，即 不易破损，但牛奶本身的成分长时间也会发生内部的反映，使牛奶的口感发生变化，所以为了给消费者完全质量的牛奶，业内规定利乐砖的保质期为六个月。 另外，利乐枕包装机的无菌仓是开放式的，而利乐砖包装机的无菌仓为封闭式的，这也是两者保质期有区别的一个原因。 技术部：谭玉晶 辉山乳业公司产品分类及保质期 序号 品类 产品名称 规格及包装 单位 保质期 客户可接受产品期限 一天 鲜奶 消毒奶 243ml普通袋 袋 低温 3天 铁锌奶 243ml普通袋 袋 低温 3天 3 AD奶 243ml普通袋 袋 低温 3天 4 加钙奶 243ml普通袋 袋 低温 3天 5 可可奶 200ml复合袋 袋 低温 3天 6 精品奶 243ml复合袋 袋 低温 3天 7 百利包 纯牛奶 243ml百利包 袋 低温 30天 四天 8 AD钙奶 243ml百利包 袋 低温 30天 9 红 /绿茶 243ml百利包 袋 低温 30天 10 利乐 枕 鲜牛奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 11 高钙奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 12 鲜牛奶 500ml利乐枕 袋 常温 30天 13 加钙奶 500ml利乐枕 袋 常温 30天 14 核桃奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 15 椰子奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 16 咖啡奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 17 花生奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 18 巧克力奶 243ml利乐枕 袋 常温 30天 19 瓶酸 酸牛奶 200g玻璃瓶 瓶 低温 7天 二天 20 无糖酸奶 200g玻璃瓶 瓶 低温 7天 21 八联杯 天然酸奶 125g八联杯 杯 低温 21天 七天 22 芦荟酸奶 125g八 联杯 杯 低温 21天 23 草莓酸奶 126g八联杯 杯 低温 21天 24 菠萝酸奶 127g八联杯 杯 低温 21天 25 预制杯 草莓酸奶 150g预制杯 杯 低温 14天 四天 26 菠萝酸奶 150g预制杯 杯 低温 14天 27 纯酸牛奶 180g预制杯 杯 低温 14天 28 酸牛奶 200g普通预制杯 杯 低温 14天 29 袋酸 原味袋酸奶 125ml普通装 袋 低温 15天 五天 30 无糖袋酸奶 125ml普通装 袋 低温 15天 31 利乐砖 学生甜橙奶 200ml利乐砖 盒 常温 6个月 三个月 32 学生草莓奶 200ml利乐砖 盒 常温 6个月 33 学生香蕉奶 200ml利乐砖 盒 常温 6个月 34 学生甜牛奶 200ml利乐砖 盒 常温 6个月 35 学生核桃奶 200ml利乐砖 盒 常温 6个月 36 学生巧克力奶 200ml利乐砖 盒 常温 6个月 37 妙酸乳 250ml利乐砖 盒 常温 6个月 38 双鸽 双鸽原味酸奶 200ml预制杯 杯 低温 7天 二天 39 双鸽蓝莓酸奶 200ml预制杯 杯 低温 7天 41 果味酸奶 哈密瓜酸奶 125ml普通袋 袋 低温 30天 十天 42 水蜜桃酸奶 125ml普通袋 袋 低温 30天 44 活性 活性乳 125ml普通袋 袋 低温 10天 二天 45 乳 活力乳 125ml普通袋 袋 低温 7天 46 高钙活力乳 125ml普通袋 袋 低温 7天 47 屋顶包 酸乳酪 250g屋顶包 盒 低温 14天 四天 48 酸乳酪 500g 屋顶包 盒 低温 14 天 一、 前 言 唯有智者才能成为优秀的销售员，而优秀的销售员最有可能成为出色的企业家。 辉山乳业认为 ，公平而残酷的市场竞争是展现才能的良机，而在懦弱者眼中，它却是危机生存或工作的灾难。 智者想担当辉山乳业创业之重任，“必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。 智者欲成就伟业，必先充分认识：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。 智者要实现鸿鹄之志，应该深刻领悟：知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。 善借众贤之智，善用众人之力，善抓每一次发展的机遇，是辉山乳业优秀销售员努力体现自我价值之法宝，更是辉山乳业成功跨越之希望。 二、我们的企业、产品、 营销网络和所获的荣誉 （一） 我们的企业 中美合 资沈阳乳业有限责任公司是集奶牛饲养、繁育、乳品加工、乳品销售为一体的大型企业，下属七个牧场，四个国际一流的现代化乳品加工厂，一个饲料厂。 为了确保沈阳乳业持续高速发展，在沈阳市委、市政府亲切关怀下，沈阳乳业有限责任公司与美国隆迪公司于 20xx 年 7 月 20 日合资公司注册正式完成，预计一年内上市。 目前我公司投资 亿元建成了 20 万平方米国内单体生产能力最大、工艺及技术最复杂、设备最先进、自动化控制水平最高的现代化乳品加工厂。 （二） 我们的产品 辉山乳业下属七个国营奶牛牧场，奶牛存栏 5000 头。 所有牧场奶牛的喂养饲料全部 采用科学配方，确保原料奶的各项指标均高于国家标准。 公司先后从美国、瑞典等发达国家引进了先进的榨乳设备，使所有的奶牛实现了电脑控制的自动设备榨乳，保证了原料奶的卫生和质量。 辉山乳业创业伊始，就深刻意识到产品质量是企业生存的根本，辉山乳业在 3 年的时间里总共投资 1000 万美元进 行技术改造和设备更新，先后从美国、瑞典、德国等乳品生产先进国家引进了国际一流的生产前期处理设备和乳品无菌包装生产线，生产高质量的利乐枕、利乐砖、“珍鲜”屋、屋顶包等等。 现在辉山牛奶品种已多达 5 大系列 60 余种，其中，既有传统的鲜奶 ，又有引领时尚的酸奶，高档纯牛奶、功能奶等新品种。 高品质的产品，丰富的口味，精美的包装，赢得广大消费者的喜爱。 （三） 我们的营销网络 目前，辉山乳业的营销网络已覆盖东北、华北、华南等地区，并在东北三省以及深圳、广州取得了骄人的业绩。 为了方便广大消费者饮奶，辉山乳业建立了强大的物流系统，每天都可以将新鲜的乳品运送到省内地区和东北各大城市。 同时，辉山乳业在现有的零售渠道基础上，独创了送奶上户形式。 每天清晨， 3000 余名辉山乳业的送奶员都会将最新鲜的辉山牛奶送到消费者门前，最大程度地方便消费者购买。 （四） 所获的荣誉 在 沈阳市委、市政府的支持与关怀下，辉山乳业的努力获得了广大消费者的尊重和喜爱，得到了社会的广泛认同和应有的荣誉。 1999 年，辉山牛奶被沈阳市政府评为“放心奶” 20xx 年评为全省首批放心食品 20xx 年省食品工业科技进步奖优秀项目奖 首届中国国际农业博览会名优产品金奖 20xx 年获得“消费者满意产品”省级名牌产品 中国放心食品信誉品牌 20xx 年荣获辽宁省食品工业知名优秀企业 “一天一杯辉山奶，一生一世不缺钙”“新鲜的生活，新鲜的辉山”“家乡的牛奶最新鲜”真诚的广告语在不久的将来 一定会响彻祖国大地，最终跨出国门，走向世界。 三、营销概论 “世界营销之父”菲利普 .科特勒认为：营销与销售是两个不同的概念，销售只是营销的若干种功能之一，且通常只是一种低级的营销行为。 营销定义为：营销通过创造与交换产品和价值，从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程。 （见图示一） 图一、核心营销概念 需 要 市 场 执 行 交 换 欲 望 需 求 产 品 核心营销观念 以下是营销概念和销售概念的比较（见图二） 起点 重点 手段 目的 销售概念 营销概念 从销售概念和营销概念的对 比可以看出，销售和营销有本质的区别，因此辉山乳业全体销售人员必须建立起核心营销观念以面对未来残酷的市场竞争。 四、 营销员的成功素质 （一） 坚持不懈：成功的营销员总是坚持的久一点，工作更刻苦一点。 工厂 现有产品 推销和促销 增加销售来创造利润 市场 顾客需要 整体营销 提高顾客满足来创造利润 （二） 勤俭节约：他们懂得节约花一分钱，把“说服”营销奉为法宝。 （三） 想象力：他们把想象力和产生效果的实际计划相联系。 （四） 远见：今日的失败，是明天的成功之母。 今日的成功，只是美好的开始，他们总是对未来充满信心和渴望。 （五） 诚恳：他们很值得信赖，他们是朝气蓬勃的“辉山”人。 （六） 正直：他们是有原则的，并按原则办事。 （七） 沉着自信：他们不是傲慢的，而 是友善的。 （八） 常识：他们总是理性来作出判断，而不是盲动的。 （九） 方便他人胜于善待自己，用个人良好的表现，突出“辉山人”的形象。 （十） 主动精神：他们总是现在就干起来，他们就地。