附件5：初级主管育成训练营新人训练手册

附件5：初级主管育成训练营新人训练手册内容摘要：

初级主管育成训练营 新人训练手册 15 训练单元 6： 产品话术通关 康宁终身 一、训练目标 巩固在新人岗前培训中学过的康宁或康定两个重大疾病保险。 二、知识点 （一）主要关注点 1. 影响健康的主要因素： （ 1） 生活环境严重污染 （ 2） 不当 的生活习惯 （ 3） 不良的饮食卫生 （ 4） 长期缺乏运动 （ 5） 紧张的工作压力 2． 联合国卫生组织统计 3558 岁患病的概率高达 ％。 3． 疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本。 4． 足额的健康保险是每个人人生中必备的第一张保单 5． 康宁终身保险投保范围 投保年龄： 0－ 70 周岁 保险期限：终身 缴费方式： 10 年或 20年或趸缴 6． 康宁险的讲解 初级主管育成训练营 新人训练手册 16 7． 社保与商保的区别： 医保 商保 投保年龄 30天 — 70 岁 交费期 至少 15年 一次交清 、 10年、 20 年 年交保费 不确定，每年不同，而且越来越高 固定，而且一旦确定 10年、 20 年都交一样的钱 投保份额 每人限一份，不准多投 可自愿投多份 责任 有责任按比例最多 15 万；（有自费部分和门槛费） 有责任理赔，保多少赔多少（保 100万赔 100 万） 本金 不管有没有赔都不退本 返本付息 作用 只能作为医疗费 不仅作为医疗费，更重要的是可作为营养费 （二） 康宁的通关话术 （话术示范） 第一关： 康宁终身保险 买一赔三，保的病种多 (10种 )，范围广 ,价格便宜，既保本，又有保障 ， 还能享受各种医疗费 用报销 ，花你几分钟时间给你介绍一下。 （结合计划书销售） A 因意外身故或高残给付 30万保险金 B 因疾病 身故或高残给付 30万保险金 C 身患重疾给付 20万保险金 ,合同继续有效 身故再给付 10万保险金 (若发生在交费期内 ,可免交以后各期保费 ) 30岁生效日 50岁缴费期满 80岁 终 身 保 障 180 日 观 察 期 初级主管育成训练营 新人训练手册 17 第二关： 你看张先生 30 岁，保 10 万的康宁终身，交费期 20 年，但保一辈子，每年交费 7300 元， 就能获得如下高额保障： 投保 180 天后，就有20万重疾保障一直到老；若重疾理赔在交费期内还可豁免保费； 生效之日开始，就有 30 万身故和高残保障一直到老； 平安健康一辈子，返本还付息。 康宁终身就是“平平安安当存钱，万一有钱换大钱” 第三关 ： 你说得有道理。 不过医保是低水平，广覆盖，是基本的医疗保障，而且不管是小病还是大病都是有自费部分的，我有一个朋友做一 个手术用了 20 万，医保仅报销 11 万，自己还得出 9 万，因此仅有社保是不够的；自费和不够的部分就要靠商保来补充了；所以说万一病了医保是打青霉素，商保却可以打进口特效药。 第四关： 况且现在生存的环境越来越恶劣 ，联合国卫生组织表明 3558岁之间人患大病的概率是 ％， 医学又越来越发达，只要有钱就能治，但医疗费用又越来越高， 平均大病费用就到了 ，而且每年以 20％的速度在增涨，所以健康保险一定要保足。 （三） 康宁商品说明反馈表 （业务员扮演者 观察者 ） 知 识 点 □第一关：商品特色（横线必说） □第二关：举例商品说明 □第三关：一句话说医保与商保区别 □第四关：运用对比表说医保与商保的区别 □第五关：二个数据二个趋势一个结论 建 1． 初级主管育成训练营 新人训练手册 18 议 2． 主管签字： 征服畏惧、建立自信，最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 初级主管育成训练营 新人训练手册 19 训练单元 7：制定增员目标 1． 明确组经理、分处经理的概念。 ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ 2． 制定自己的职级目标，比如希望在三个月内达成组经理职级 ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ 3． 制定自己的增员目标，如希望在三个月内增员 5人，其中满足有效人力 3 人。 ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ 4． 将准增员名字填入相应的表格中，具体表格见下表。 准增员姓名 年龄 学历 联系电话 原工作单位 初级主管育成训练营 新人训练手册 20 训练单元 8：寻找事业伙伴 增员话术演练（一） 一、 训练目标 熟悉增员流程及话术，通过与被增员面谈，合理处理拒绝，成功增员。 二、 知识点 （一） 增员面谈的流程 1．常见增员面 谈流程 寒暄→赞美→询问导入话术→动摇话术→沉默→导入说明话术→促成话术 2．需拒绝处理面谈流程 寒暄→赞美→询问导入话术→动摇话术→沉默→拒绝处理→导入说明话术→促成话术 3．增员拒绝处理话术 说明增员拒绝处理的原则（认同 +分析 +促成） （二） 话术示范并演练 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 人们是因为工作上付出太多却收益太少而觉得辛苦，若有相应高收入就不会因辛苦而不做，年轻时辛苦一点，老来才会有富足生活。 （ 2） 成功是要努力的 （ 3） 一开始辛苦一些，后来会容易 （ 4） 做保险是一项快乐的工作 （ 5） 哪一 个老板是拿固定薪水。 （ 6） 不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 2. 好象很多人讨厌保险推销员 初级主管育成训练营 新人训练手册 21 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本人。 如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。 3. 做保险没有底薪，收入不稳定 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 开始有底薪 （ 2） 续期收入是长期底薪 （ 3） 管理津贴是较高底薪 （ 4） 能力强，但收入固定，你会同意吗。 4. 保险要求人，没面子 我理解，但是让我 告诉您真正的原因。 以前可能别人求你，说明你能帮助别人，你很有人缘，大家都很信任你。 现在你再次帮助信任你的人，他们的家庭、子女教育和未来养老正需要你的指点和帮助，你不愿意帮助他吗。 如果说保险是求人的话，我想告诉您：“今天是社会分工越来越细化时代，一个人不能包办一切，谁都要求人，总统也不例外。 任何行业只要做得成功就有面子。 不是求人，而是为他提供最有利于保障家庭的方案 ,协助他做决定。 5. 做保险太迟了 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 保险不是一次消费，而是终身消费的过程。 （ 2） 亲戚朋友只是投保的一小部分。 （ 3） 市民对保险的认同日趋增强。 （ 4） 现在保险保费在成倍的增加。 6. 口才不好不能做保险 初级主管育成训练营 新人训练手册 22 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 口才是可以训练的。 （ 2） 保险公司刚好可以锻炼口才。 （ 3） 任何事情如果懂，就会说。 （ 4） 保险不靠口才，而靠勤奋。 （七）大部分人对保险没兴趣 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 兴趣是可以培养的。 （ 2） 因为不了解所以没兴趣。 （ 3） 他们对自己和家人的现在和未来有兴趣吗。 （八）做保险压力太大 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 任何行业都有压力。 （ 2） 问题在于是一时的压力还是一世的压力。 （ 3） 有压力才会有动力 ,人是在压 力中不断成长的。 （九）家人一般不支持。 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 （ 1） 不支持是由于他们不了解。 （ 2） 未来还要靠自己决定。 （ 3） 他们害怕你失败 ,当你成功时，他就会支持。 （三） 演练导入说明和动摇话术 1. 人寿保险能为人们带来什么。 保险 —— 爱的真谛 保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。 保险：让一家之主能够继续对家的责任。 保险：让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的未来。 初级主管育成训练营 新人训练手册 23 保险：当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。 保险：让不幸者能留住幸福和尊严。 保险：让社会稳定，国家安宁。 保险：是爱心与责任的表现。 2. 保险行销是什么工作。 在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。 一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨 ,用时间换收入 .这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。 这个工作收入没有上限，让我们用事实说话：在我们营业区，私人拥有轿车达 20多辆，买房者更是不计其数，如果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。 买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望这样，对吗。 也许过不了多久，作为优秀业 务员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在 10000 以上，并有机会晋升高级职务。 （四） 演练增员促成话术 增员促成话术和增员促成话术（续）中的话术搭配使用 1． 专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有说服力和和成就感。 2． 有大专以上学历工作 3年的人员：现在正是你施展才能的大好时机，可以检验自己的能力，真正为美好未来迈出关键的一步。 3． 单位从事管理工作的人员 :以您的管理经验一定可以 很好的经营好自己的团队 ,几年后会拥有真正属于自己的事业。 你可以先参加公司的说明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。 我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合这个工作。 我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工初级主管育成训练营 新人训练手册 24 作时就有机会了。 （ 五 ） 角色演练 1. 每 3人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，一人做观察者，演练时间 3 分钟。 然后角色互换，演练 3 分钟。 逐一到主管处通关。