采纳—佳力木业销售管理佳力木业销售管理工程总论

采纳—佳力木业销售管理佳力木业销售管理工程总论内容摘要：

B、市场网络和营销通 路的设计、管理和考核指标设置的跟踪落实职能； C、 对 驻外机构 营销计划 执行和业务开展、跟踪与监管职能； D、 组织各营销区域完成销售计划； E、 评估各营销区域销售目标、利润目标的完成情况； F、价格控制和市场调节及保价控制职能； G、营销工作的总结、汇报和对策研究职能； H、销售奖励政策兑现的监控职能； I、从销售角度对生产、采购、财务等部门的年度工作计划提出建议，并对营销中心的年度经营计划提出建议职能。 佳力木业营销管理工程总论 24 （ 2）市场部 ： A、企业外部及内部市场信息收集、加工、反馈中心的职能； 全面负责市场信息的收集、整理、分析、研究、报告，建立公司的市场信息系统，包括消费者信息系统、经销商信息系统、市场与销售工作信息系统、行业政策信息系统、竞争者信息系统、专家信息系统、媒体信息系统等，为各部门和决策层提供决策数据支持； B、年度经营计划中的营销推广计划（包括年度、季度、月度计划）制定职能； C、整体传播方案的执行和督导，对各营销区域的促销、广告方案的专业审核、报批、备案与监控职能； D、整合营销传播及市场 策划职能； E、各营销区域的营销企划、产品推广促销工作督导职能； F、促销品发放、管理职能； G、外协广告公司作品审核、评议 职能 ； H、外协广告公司费用初审 职能 ； 佳力木业营销管理工程总论 25 （ 3）管理部 ： A、营销中心销售台帐建立与管理职能； B、营销中心客户往来帐建立与管理职能； C、营销中心客户应收账款催缴与资信额度管理职能； D、销售后勤管理职能； E、客户档案的建立和管理职能。 F、货物统筹、物流管理监控、配 送工作监督指导职能； G、 产品发运、审核的职能； （ 4）综合业务部 ： A、新产品开发规划职能； B、新产品、新品牌的开发建议职能； C、其他特殊产品的市场开发、市场管理职能； D、其他特殊产品的市场策划、市场提升职能； E、其他特殊产品的物流管理、客户服务职能。 佳力木业营销管理工程总论 26 （ 5）办公室： A、各种文档的处理、上传下达、存档工作； B、信息处理、跟踪与反馈的职能； C、 对 驻外机构 营销计划 执 行和业务开展、跟踪、监管与考评职能； D、对驻外机构 营销 管理指导职能； E、营销中心各职能部门工作的考核功能； F、驻外机构经理层员工的考核职能； G、营销工作的总结、汇报和对策研究职能； H、客户管理及驻外机构办公、营销所需固定资产审批职能； I、销售会议和客户会议策划、内容安排和贯彻执行职能。 J、客户调查和评价、客户培训职能。 K、驻外营销管理人才的储备、培训和利用储备进行市场监理职能； L、客户投诉受理职能； M、消费者投诉处理的职能； N、日常行政事务处理的职能。 佳力木业营销管理工程总论 27 二、营销中心各职能部门的相互关系和决策流程 五 大职能部门之间的矩阵 ： 从上面的关系图中，不难看出 佳力木业 有限公司 营销中心 的 管理部、办公室构建 后勤保障系统，同时也对其他 部门 的费用进行监控，而市场部和销售部以及 综合业务部 之间并不是相互独立的，而是互有管理部 办公室 销售部 市场部 综合业务部 驻外机构 信息反馈 服务、保障、监督 支持平台 业务平台 市场部 C D A 销售部 B 综合 业务部 佳力木业营销管理工程总论 28 交集，这种交集是通过 决策 小组来 审议 的，从而实现了组织结构的矩阵化。 营销总监 、 五 大部门、 驻外机构 以及市场之间的层次与关系 ： 上图，明确表达出市场、 驻外机构 、 五 大部门及 营销总监 之间的关系。 驻外机构 直接面对市场，实施市场策略，反馈市场信息，完成各项任务指标； 五大 部门是 驻外机构 强大的支持保障系统，对 驻外机构提供市场策划、信息支持、运营支持、决策支持以及各种相关的后勤保障支持；营销总监对 驻外机构 的管理一部分通过 五 大部门来实现，一部分通过直接管理来实现。 营销总监 五 大 部 门 驻外机构 市场 佳力木业营销管理工程总论 29 这样每一个层面都有与市场的接触点，都要接触市场 ， 充分体现以市场为导向的原则。 同时对三大部门及营销总监作出相应的规定，规定其接触市场的频次和范围。 营销总监的时间和精力分配： 三分之一用于市场营销的重大决策；三分之一用于对 五 大部门和驻外机构 的管理；三分之一用于了解市场和突发性事件的处理。 关于组织系统的 PDCA： 在该组织架构中的决策系统，是由营销总监及相关部门的领导组成的，该系统根据信息系统提供的准确信息进行相关决策，然后根据决策由相关部门制定相应的计划，由执行部门（销售部）根据计划下决 策 系 统 信息系统 计 划 系 统 检查与反馈系统 执 行 系 统 佳力木业营销管理工程总论 30 达指令给相关部门（ 驻外机构 ）实施。 最后由执行部门将执行情况情况反馈给相关职能部门，相关职能部门则及时进行检查。 这样就形成一个完整的 PDCA 循环。 整个公司大的 PDCA 循环，是建立在以信息为核心的基础上，通过决策系统、计划系统、执行系统和检查反馈系统对信息的共享和充分利用，来完成整个循环的。 确保了循环顺利、高效地运 作。 决策程序及流程 ： （ 1） 决策系统的构成： A、 营销总监决策 该机制是由相关部门提供决策建议和信息，最终由营销总监进行决策。 B、 决策小组制 该机制是根据决策内容的不同，成立相应的决策小组，根据小组成员的投票来进行决策，每个小组成员根据其职务、经验和年龄，占有不同的权重。 （ 2）、 决策流程 ： 佳力木业营销管理工程总论 31 A、 战略性决策：包括销售政策的制定、市场投放计划、全国广告计划、销售目标制定等，这些重要的市场战略决策需要由营销总监负责成立决策小组进行决策。 B、 日常性决策：包括各职能部门的决策和销售公司的战术性决策，在各职 能部门权限范围内的，由各职能部门自行决策，并交营销总监室备案；职能部门权限外的，需向营销总监请示，经批准后，方可实施。 营销总监 在其职权范围内可作出临时性的决策，如，特殊地方的特别促销、及针对竞争对手的临时性决策等。 佳力木业营销管理工程总论 32 三、岗位设置与岗位描述 营销中心： 设营销总监 1 名、营销副总监 1 名、营销总监助理 1 名 表一：营销总监 岗 位 营销总监 直接上级 营销总监 直接下级 销售部经理、市场部经理、管理部经理、综合业务部经理 办公室主任、营销总监助理 本职工作 受佳力公司总经理委托全权负 责营销中心管理工作； 营销中心的组织设计、建设与管理； 制定（审核）公司的营销战略及政策； 年度营销计划的组织实施； 定期进行市场巡视； 对重点工作进行过程跟踪与控制； 定期向上级汇报营销中心工作情况； 与接口部门进行沟通与工作协调调决。 直接责任 对佳力公司营销中心的工作负责； 对佳力公司营销中心的组织建设工作负责； 对佳力公司经营绩效负责； 主要权利 授权范围内人事任免（建议）权； 授权范围内人事奖罚权； 授权范围内有关政策的制定权及审批 权； 授权范围内的销售战略、战术有组织实施权和资源调配权； 授权范围内有关费用审批权； 享受公司规定的各项待遇与福利； 公司赋予的其它权利。 管辖范围 佳力公司营销中心； 涉及本职工作及接受指令工作的范围。 素质要求 大学本科以上学历，管理或经济类专业毕业，五年以上相关工作经历，担任过相同工作职务，有成功的案例； 有木业产品专业知识； 具有较好的统帅力、协调力、分析力、洞察力； 具有深厚的营销理论功底和实践经验； 具备优秀的市场管理能力和敏锐的市场感知能力； 对公司忠信。 佳力木业营销管理工程总论 33 表二、营销副总监 岗 位 营销副总监 直接上级 营销总监 直接下级 销售部经理、市场部经理、管理部经理、综合业务部经理 办公室主任、营销总监助理 本职工作 受总监委托，负责佳力公司部分营销管理工作； 协助总监负责营销中心的组织设计、建设与管理； 协助总监制定（审核）公司的营销战略及政策； 参与年度营销计划的组织实施； 对营销中心绩效进行评定，对直接下级的绩效进行考评； 定期组织营销中心例会工作； 对重点工作进行过程跟踪与控制； 与其他部门进行沟通 与工作协调。 直接责任 对佳力公司营销中心日常事务性管理工作负责； 对佳力公司营销中心的组织建设工作负责； 对总监授权管理的其他事务负责； 主要权利 授权范围内人事奖罚权； 授权范围内有关政策实施的审批权； 代表营销中心参与公司日常管理权； 享受公司规定的各项待遇与福利； 公司赋予的其它权利。 管辖范围 佳力公司营销中心； 涉及本职工作及接受指令工作的范围。 素质要求 大学本科以上学历，管理或经济类专业毕业，五年以上 相关工作经历，担任过相同工作职务，有成功的案例； 具有木业产品专业知识； 具有较好的统帅力、协调力、分析力、洞察力； 具有深厚的营销理论功底和实践经验； 具备优秀的市场管理能力和敏锐的市场感知能力； 对公司忠信。 ] 佳力木业营销管理工程总论 34 表三、营销总监助理 岗 位 营销总监助理 直接上级 营销总监 直接下级 销售部经理、市场部经理、管理部经理、综合业务部经理。