欧普照明营销中心管理规范推行总结报告(编辑修改稿)

欧普照明营销中心管理规范推行总结报告(编辑修改稿)内容摘要：

理 开单、收现 客户巡访 订货 送货 应收帐款帐 现金管理 市场信息管理 库房管理 维修 费用帐 银行日记帐 存货管理 订货 现金日记帐 库存结构调整 库存结构管理 维修 二、制度推行过程 5 月 25 日白天，与办事处各岗位人员座谈，了解和熟悉情况；内务主管与库管岗位培训。 晚上，辅导区域经理如何基于《客户管理档案》进行市场管理；观察月底盘库过程； 5 月 26 日白天，辅导库管员建立库存台帐管理制度；设退换货管理册。 晚上， 5 月的例会，建立日、周、月例会制度。 5 月 27 日，月工作总结、月计划分解的指导。 三、制度推行重点 办事处经理 库管员 区域经理 开单员 内务主管 储运员 常州办事处的人员素质较好，尤其是业务人员素质较高。 经初步了解，江苏各区域市场的渠道开拓和维护都很好，所以针对性地辅导他们建立基于《客户管理档案》的市场管理制度。 辅导库存管理人员如何优化库存结构，建立库存台帐管理和退、换货明细记录。 协助办事处经理建立例会制度，重点辅导业务人员做好每周、每月的工作总结和工作计划报告。 几位业 务人员非常认真，在我们的辅导下反复修改工作总结和工作计划报告。 附件：常州办事处某区域经理的月度总结和月度计划报告 江苏盐城 /南通地区五月份工作简报 一． 目标完成请况： 五月任务 19 万 完成 万 （盐城 55%，南通 45%） 二． 市场运作情况 ： 1． 5 月进行了一次促销活动 促销地点：盐城地区 /如皋市 促销时间： 促销方式：对经销商 — 节能灯买十送一，吸顶灯满 200 元送一支节能灯；对消费者 — 节能灯买十送一，吸顶灯满 260 元送一支节能灯。 操作方式：提前通知经销商 ,并在整个过程中配合， 督促经销商展开工作，尽力作好促销海报的张贴，店堂布置，营造促销气氛，核实赠品的发放。 促销结果：顾客反应一般，单点销售量并未有明显上升；对经销商来说，他们明显感受到公司的营销力度在加强，更加对欧普有信心，这是好的一面。 个人建议：在促销前应把宣传工作搞好，可尽早提前宣传的时间，加大宣传的力度，并有针对的到一些新楼盘发放促销宣传单页，尽可能多的让更多的消费者知道促销的情况。 (这次的效果不很明显，主要是只有很少的顾客知道欧普在搞促销。 ) 2. 召开盐城地区经销商会议 ,制定并通过新的价格政策 会议目的：解决一直存在的盐 城市向其县级网点供货价格过高的问题 会议时间： 会议地点：盐城市装饰大世界 与会人员：盐城谷政 大丰陈永明 东台吉祖群 射阳姚剑 响水周福智 阜宁李中超 建湖王阿贵 OP 杨静波 (滨海徐沛因故未能到会 ) 会议费用：经协商由谷政个人解决 会议内容：制定并通过按 OP 的厂价加 %运费为向下供货价格； 缓和上下级经销商的关系，基本达到共同维护稳定有序的市场环境，协 力进一步把 OP 的市场份额扩大的一致观点。 会议结果：很理想 三 . 客户管理情况 : 1. 南通新开一家分销点：森一贸易 曹永杰 13906293767 (位于华夏建隆建材超市 ) 盐城新开一家经销点：万家装饰城 周福智 13601417887(响水县城 ) 2. 客户的忠诚度进一步提高，很配合我们开展工作，单店销量有较大提高，以东台、如皋、如东为例，该月销售额为去年同期的三倍多，经销商热情很高。 其中如皋在我们的配合下已把节能灯一块做到了三十多个乡镇，这将给 OP 带来持久长远的利益。 3. 通过交流，不少经销商都开始改进管理方式，以满足市场竞争及 OP 发展的要求，尽管慢了一点，但毕竟是好的开始。 4. 进场文峰大世界： 文峰大世界目前拥有十三家分店，七月份在泰州， 年底在上海，还会再各开一家分店，届时将达到十五家店。 其 20xx 年度总销售额为 21 个亿 (数据来自 销售与市场 )， 20xx 年度总销售额为 31个亿 (数据来自文峰采批部 )，经销服装、电器、首饰、日化、五金等产品，为仓储式超市 (该定义来自 销售与市场 )。 现时有 PH、 FSL、 OP、 TCL、三雄极光、尼特罗等品牌的节能灯， PH 的吸顶灯在店内销售， OP 的销量一般，月均四千元，且展示效果不好。 PH在文峰的展示效果很不错，据文峰员工介绍，其销量远高于 OP。 而其它几个品牌的销量和 OP 差不多，这就是说， OP 还有很大的 上升空间 . 目前， OP 的售价要比 TCL的同型同规格产品要高出三元多， 2U的零售价为 19 元/支，而 PH8W 为 元 /支 (上海产 )，没有价格的优势。 其主要原因是 OP 是通过了经销商做进去的。 另该经销商的经营状况正在下滑，其门店已和别人合租经营，已没能力更好地把文峰一块做好，如我们不主动切入，很可能会导致 OP 退出文峰。 还应当关注的是，文峰大世界在当地有很强的品牌号召力。 从公司开会回来后，我立即开展了和文峰的进场洽谈工作，到今天为止，和其采批交装部的张荣芳 (负责灯饰 )大姐已达成一定的共同意向，如无特别情况， 6 月 中旬应能办妥。 具体进度情况我将及时向公司汇报。 四 .目前存在的问题 : 1. 海安市场仍未重新开发经销商 原因：一是原发展的经销商没把 OP 做好，在当地没有品牌力，其它的灯店看到他做 OP 并没赚到多少钱，因而对 OP 也没有很大兴趣。 二是我投入在海安的力度不够，有时的确不重视，把注意力放在别的地方了。