桂林长岛16区别墅公寓项目销售接待流程(编辑修改稿)

桂林长岛16区别墅公寓项目销售接待流程(编辑修改稿)内容摘要：

小区就完成任务，而客户购房是带着许多问题和疑虑、许多憧憬和期望来到小区参观对比的，置业顾问如果不了解客户的需求，所讲述的不是客户所关注的，客户的问题疑虑得不到解答，那么客户就有可能不成交，导致置业顾问在接待完一批客户后，不知道客户为什么成交或为什么不成交，没办法就自己的销售工作进行总结调整。 所以说“导游式”不是最佳的一种销售模式。 而“顾问式销售”置业顾问利用观察、倾听、提问的方式充分了解客户的 需求和期望，通过现场服务做到把握重点、有针对性的引导客户购买、进行楼盘销售。 在接待工作开始之前置业顾问做好充分的准备工作，将需了解的客户信息牢记于心，在接待过程中一一了解，客户的重要信息分为以下几点： 客户的定位： （ 1）来自什么地方：是哪里人或哪个片区； （ 2）在什么地方工作、哪个行业的； （ 3）是什么样类型的客户：支付能力很强、一般、很差或居住品位要求很高、一般。 客户的购房定位： （ 1）预算的价位； （ 2）面积、房型的定位； （ 3）购房的动机：自用还是投资。 通过如下方式了解客户的需求： 1） 观察 置业顾问通过观察客户的个人气质、言谈举止或客户的交通工具、外表装扮或同行朋友、亲人、儿童等进行客户信息收集，判断客户的类型（如客户是有很强支付能力的或是一般工薪阶层或是非常有文化涵养的），为进一步与客户沟通提供素材，调整销售方法。 2）倾听 当客户到销售卖场这样的特定环境，所说的一定与自己的目的和需求有关，置业顾问认真记牢客户在讲什么，提出什么问题从而在销售过程中把握重点，进行针对行性销售。 倾听的礼仪：当与客户会谈时。 不时的点头称“是”、“对”或插一句“哦”或说一声“明白了”。 3）发问 发问的目的 是为了更准确地帮助客户了解产品，达成心中的愿望。 （ 1）问什么 ① 到访经历 例 : “ 您好，欢迎光临 16 区 ，先生以前有了解过我们的楼盘吗。 ” （如是第一次到来则准备进行全方位的推介， 通过 观察寻找切入点，打开话题）。 ② 资讯来源 例 :“ 您是从什么渠道知道我们楼盘的信息的。 ” 了解来源非常重要，如果是从报纸、杂志、电视上获取，可以通过广告内容侧重点判断客户注重点。 如果是朋友介绍来的，则可以通过朋友到访过打开话题。 例 :“ 哦，我们最近在媒体上发布关于教育的主题，您是比较关心„„” 例 :“ 您是朋友推介来的，您知道您朋友 最喜欢我们小区的哪些部分吗。 是户型还是小区的位置环境呢。 ” ③居住地域 例 :“看您开着车，您应该是从桂林市过来的吧”，“哦，那您现在是住在哪个片区呢” 例 :“先生，我们 16 区离您现在居住的区域不远吧” 通过了解居住区域，可以发现客户居住的现状、存在问题，比如住在七星区或高新区那里的房价会比较高（据桂林晚报，该片区均价已达到三千），年轻人购买会有和很大的压力， 依此做相应的介绍。