烟酒店渠道业务手册

烟酒店渠道业务手册内容摘要：

、 社会资源、 烟酒店所有方式、经营年限、主要客源、喜好、其他投资等。 填写 《烟酒店终端信息登记表》 （附件一）。 （ 三 ） 核心烟酒店 识别： 核心烟酒店是指 百脉泉 同档位产品销量大，且具有一定的公关团购资源的烟酒店。 核心烟酒店的特点决定其销售具有一定的隐蔽性，在识别时需要多观察、勤沟通、 多方 了解、全面评估。 识别 方法与技巧如下：  根据店面情况初步判断。 店面规模较大的 A/B 类终端，且开店时间较长的店面一般酒水的销量都比较大。 而店面位于企 /事业单位范围的终端，多数情况与该单位具有公关团购关系。 仅根据店面情况，并不能准确预估终端的销量，还需要结合其它信息进行综合评估。  店内人员多方沟通。 通过与店内的营业员、收银员、老板、老板娘等人员的沟通，了解终端销量、竞品销量、老板背景、老板喜好与其它投资、经营年限、店面所有方式、主要客源、账款结算等关键信息。  查看仓库。 可以通过协助老板搬运货物、整理仓库的机会 ，进入终端仓库，重点了解主要竞品、竞品库存情况、主要竞品周转情况，还可以根据仓库和货物管理的规范、便利情况来侧面了解终端老板的运营管理水平。  周边店面走访。 通过与周边店面人员的沟通、访谈，从侧面粗略了解烟酒店终端的销量情况、商业信誉等信息。  观察店内品牌表现。 通过观察其它品牌（白酒、洋酒、红酒等品 12 / 29 牌）在店内的生动化建设开展情况、产品更新情况等，来预估终端的销售能力和终端价值。  其它品牌业务人员了解。 通过与其它品牌业务人员的沟通，了解终端销量、竞品销量、商业信誉、账款结算情况、老板人脉资源、近期变动趋势等关键 信息。 说明：以上是识别与评估烟酒店终端销量和价值的方法，在实际 工作中，我们需要灵活运用这些方法和 技巧，并对搜集的信息进行综合的分析和评估，才可以发现真正有价值 核心烟酒店。 三、 烟酒店 分类 依据第二部分的烟酒店分类 标准对烟酒店进行分类。 四 、 专业化拜访 （一） 专业化拜访 基本 步骤 ： （二） 专业化拜访技巧 Step1： 拜访前准备  拜访工具准备（拜访线路图、 拜访记录表 、送货单、客户资料卡、笔等）。  产品生动化物料准备（价格牌、促销牌、 POP、促销小礼品等）。  仪容仪表准备。  心理准备。  销售 话术 准备。 Step2： 检查 /观察  检查 POP、易拉宝、展柜、陈列柜、 X展架、产品陈列等。  检查产品完整性、整洁性、生产日期、促销活动执行等。  观察竞品（产品、价格、陈列、生动化、促销、销售状况等）。 Step1： 拜访前 准备 Step2： 检查 观察 Step3： 打招呼 开场 Step4： 终端 生动化 Step5： 检查 库存 Step6： 销售 沟通 Step7： 订货 下单 Step8： 致谢 离开 13 / 29  观察消费者（年龄、收入、消费偏好、购买习惯、兴趣点等）。  观察终端（客流情况、白酒销售情况等）。 Step3： 打招呼 /开场  面带微笑，合理称呼终端店主，展现亲和力，树立良好形象。  店内其他人员以礼相待。  循序渐进进入主题：话题切入、交谈 =》询问生意情况 =》交流讨论，帮助其提高经营业绩 =》白酒销售情况 =》竞品动态 =》本品销售情况 =》本品消费者意见反馈 =》讨论销量提升方法，听取反馈意见 =》致谢。 Step4： 终端生动化  有生动化建设费用 终端，检查产品陈列、终端物料应用规范等考核指标，并进行记录。  普通终端，通过终端客情，与终端老板沟通，争取产品陈列位、陈列面和终端物料的 进场 与应用。  终端生动化具体规范和标准详见相关章节。 Step5： 检查库存  检查前线库存（货架、柜台产品库存）和库房存货。  各品牌、品类、品相产品库存。  本品在库房摆放位置是否有利于出库。  本品储存状况。  库存本品出厂时间。  竞品库存情况。 Step6： 销售沟通  产品库存情况。  新品上市阶段，小批量，勤拜访。  争取现金进货，减少赊销。  抓住终端老板心理，有效利用促销活动，争取最大化销量。 Step7： 订货下单：  严格出货程序。  根据信用等级，注意赊存情况。 14 / 29 Step8： 致谢离开  交代注意事项。  互留联系方式。  致谢，并约定下次拜访时间。 （三） 其他说明 业务人员于每天终端拜访工作结束后， 填写 《烟酒店终端拜访登记表》（附件二）。 业务人员于每月月初对上月各烟酒店 终端 销量进行汇总分析， 并填写 《烟 酒店终端月度销量统计表》 （附 件三） 和《烟酒店终端月度销量汇总表》 （附件四）。 （ 四 ） 烟酒店终端客情维护： 终端拜访是 维护和提升烟酒店终端客情的主要途径，终端拜访过程中的客情维护的方法和技巧如下： “勤跑店、拉近乎、小恩惠”。 规范拜访，稳固客情。 通过线路化、规范化拜访，与终端形成持续的良性互动。 拜访过程中注意以下几点：  定期拜访：核心 /潜力终端至少 3天拜访一次，一般终端每周至少一次拜访。  按照终端拜访步骤 /流程规范化拜访。  品牌知识、产品知识的强化沟通与灌输。  通过品牌手册、产品手册、企业刊物等辅助工具，增强终端对品牌、企业、产品的了解。  建立终端档案，节日、纪念日的问候。 多方沟通，强化客情。 终端老板对产品的销量起到决定性作用，但终端其他人员对产品的销量也起到关键作用。 与店内各层级人员的多方沟通技巧如下：  与老板 /老板娘的沟通：主要沟通内容是品牌特点 /产品知识的灌输、企业近期动态、近期活动支持、 目标销量确定、销量提升方法，目的是让其了解 百脉泉 品牌和 产品 并刺激其销售积极性。  与场内营业员 沟通：主 要沟通内容是 百脉泉 品牌内涵、产品品质 15 / 29 特点、如何向顾客介绍 百脉泉 系列 产品、导购的方法和技巧，以增强营业员的终端推荐力。  与财务人员的沟通：账款、账期、结款等常规化沟通。  与业务人员的沟通：除了灌输品牌和产品知识之外，帮助业务人员提高业务水平和技巧，成为他们身边的顾问和朋友。 协同作战，销量提升。 以 百脉泉 系列产品销量提升为目的的协同作战，既可以调动终端销售积极性，还可以有效利用终端资源提升销量。 方法如下：  有奖陈列突出展示效果。  结合终端特点开展生动化。  联合开展促销活动。 邀约参观，增强信心。 在订货会、渠道促销、终端联谊等活动开展时，增加邀约终端客户参观内容，并安排 专职讲解员进行介绍和讲解， 让终端成员近距离接触企业、品牌、产品，增强其运作 百脉泉 系列产品 信心。 情感激励，增进客情。 评选“年度最佳终端”、“十大诚信终端”等形式，并在年度营销会议上颁发证书 /铭牌，通过情感和荣誉激励，增强品牌凝聚力，增进终端客情。 六、 烟酒店 动销与销量提升 （一） 影响烟酒店动销的核心要素： 客情关系 生动化陈列 终端包装：  形象包装  物料使用 人员状态  促销导购力度  营销人员方法 （二） 烟酒店动销 方法 和技巧 ： 解决烟酒店动销问题的根本是解决产品的渠道推力和消费者品牌拉力 16 / 29 的问题，在实际的市场操作过程中，可以通过以下方法解决终端动销问题： 终端客情 维护与提升。  通过对终端的定期拜访、与终端老板的定期沟通与探讨、常规促销礼品使用、店内工 作人员礼品赠送等形式维护和提升终端客情，从而加强终端对 产品 推荐力度。 渠道激励政策灵活运用。  “金色伙伴”计划、阶段性渠道促销等渠道激励政策灵活运用，以利润空间 方式刺激终端老板销售积极性，引导 产品销售。  针对符合“金色伙伴”计划选择标准的终端，可以与其洽谈，并签订合作协议。  对于尚不符合选择标准的终端，可以巧妙利用终端老板 心理，进行合理和 有效的引导，以提高 产品的销量。 终端陈列及生动化建设营造销售氛围。  通过产品规范陈列、终端生动化传播建设等措施，建立 产品形象，吸引消费者注意，同时营造销售氛围，辅助产品动销。 通过导购人员支持加强终端推荐。  根据终端类型不同，给予不同的人员支持。  针对团购类烟酒店终端，支持公关团购人员协助终端老板进行团购销售。  针对。