淡季营销管理(编辑修改稿)

淡季营销管理(编辑修改稿)内容摘要：

明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。 渠道变革 渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。 企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。 首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销 售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。 在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容： 把握区域市场的特殊性 区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。 当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然—— 即查即用的管理资料库。 要转移到这些淡季不淡的地区。 对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改 做还是要做。 加大促销力度和主推中高档产品 企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。 之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。 民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。 在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一 般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。 如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。 广告投放的时机选择 旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做。 淡季广告如何与旺季广告衔接好。 淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。 第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。 两种做法都有成功的案例。 例如海尔、格力和美的，这三大品牌—— 即查即用的管理资料库。 是在旺季之前的淡季做广告。 而格兰仕空调则是在旺 季之后的淡季做广告。 具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。 大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考。