海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施中存在的问题与对策分析

海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施中存在的问题与对策分析内容摘要：

经纪人管理制度。 表 海通证券柳州营业部证券经纪人薪酬考核标准 经纪人类别 净收入提成比例 新增客户日均 新增有效户 新增净佣金收 资产（万元） （月 /户） 入（万元） 初级 新增客户净佣金 中级 收入 *14%；存量 高级 客户净佣金收*7% 资深 100 6 100 5 100 4 100 3 资料来源：海通证券柳州营业部证券经纪人管理制度。 确认 与代理权限 首先 是 经纪人 客户归属 确认 的问题。 海通证券柳州营业部规定 ， 由经纪人开发，并经过授权提供上门预开户服务的客户认定为相关经纪人的客户（认定过程仍按经纪人客户认定审批流程执行）。 自然增长 的客户归营业部所有，经纪人不能提成。 经纪人开发的客户至营业部 开户的，经纪人须 至少提前一个 工作日向营业部开户员办理预约。 营业部存量客户不允许向经纪人分配 ， 经纪人离职 后的所有客户归营业部所有，未 经 经纪业务总部批准，不得迁移到其它经纪人名下。 其次 在经纪人的代理权限方面。 海通证券柳州营业部按照《证券监督管理条例》的规定，证券经纪人的代理权限主要有： 向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程 ； 向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信 息；向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；法律、行政法规和证监会规定证券 经纪人可以从事的其他活动 ⑥。 海通证券柳州 营业部 按相关法规 建立 了证券经纪人 风险金制度， 每月从经纪人 税后佣金收入提成中提取 5%作为经纪人风险管理金。 建立经纪人个人风险金账户，对其风险金实行单独列帐管理。 经纪人风险金主要用于经纪人工作失误或违规操作给 营业部 和客户造成损失的风险赔偿和违纪违规时的经济处罚 ， 每年第一季度对经纪人上年度风险金进行结算。 如上一年度经纪人没有发生风险事故，风 险金全额发放。 经纪人因淘汰或辞职、离 开营业部 六个月后没有接到客户投诉且与营业部没有未尽事项，营业部对其管理客户审查后，不存在潜在纠纷或风险事项，其个人风险金余额一次性清算发放给经纪人 ， 经纪人违反公司制度，违反禁止行为情节严重的，营业部一律予以辞退，并扣发全部风险金。 给客户和公司造成损失的，首先用当月提成进行冲抵，不足部分用风险金（累计数）冲抵，公司保留进一步追究责任的权利。 经纪人在培训期后，并通过经纪人资格考核后 与营业部 签订《海通证券 柳州营业部 经纪业务中介合同》和《海通证券柳州营业部经纪人协议书》。 ⑥ 证券经纪人监督管理条例 . 三、海通证劵柳州营业部经纪人制度实施 中存在的问题及成因 （一）海通证券柳州营业部经纪人制度实施 中存在的问题 本文在分析海通证券柳州营业部经纪人制度实施现状 中发现其主要存在以下五个方面的问题 ： ， 管理松散 目前 证券经纪人与 海通证券柳州营业部签订的是《 海通证券柳州营业部 证券经纪业务中介合同》。 即营业部与证券经纪人的关系是代理合作的关系，证券经纪人没有底薪，证券经纪人的收入完全与其开发的客户交易产生的交易佣金和营业部的约定提成相关。 证券经纪人没有 被 纳入员工管理，不像 全 职的营销经理，每天需要参加营业部的晨会。 这种形式的合作协议显然 否认了营业部与证券经纪人间的劳动关系，而是 认为 二者间所建立的聘用关系是两个法律主体间的合 作关系。 这样，一旦证券经纪人实施了违法违规行为，营业部 不会因为 证券经纪人行为的职务性而承担法律责任。 此外，对证券经纪人一定数额的所得报酬予以暂时留存，作为风险保证金。 虽然这种做法 的目的是最大限度地保证营业部的风险 ，但实际上，基于证 券经纪人与营业部的服务关系，证券经纪人的行为仍会给营业部 带来风险。 因为普通投资者往往不清楚证券经纪人与营业部的关系，不明白全职营销 经理与证券经纪人之间的差别，而证券经纪人往往在开展业务时也是以营业部的名义。 所以客户就可能会误以为证券经纪人是完全代表营业部在开展业务，而不是和营业部合作开展业务。 虽然目前客户的证券账户开户必须是 本人现场开户，但是公司往往不会在客户开户时向客户解释经纪人与营业部 的关系。 在民事法律关系中，代理是指代理人以被代理人名义从事民事法律行为，行为后果归属于被代理人的民事法律关系。 营业部与证券经纪人签订了代理中介合同，则这种代理关系理应属于委托代理，即营业部委托授权证券经纪人以营业部名义从事一定证券事务，并由营业部承 担后果。 因此，本文认为海通证券柳州营业部在证券经纪人与营业部之间的关系定位上模糊，存在委托开发与合作开发关系不清的问题。 在管理上没有形成统一的管理，致使经纪人在开展业务时往往单兵作战，缺少团队合作。 在经纪人的代理权限 上，海通证券柳州营业部的规定是完全按照《证 券监督管理条例》的要求规定证券经纪人的代理权限的。 由于营业部并没 有给证券经纪人明确的职位说明书，代理内容定位过于模糊，这样不利于营业部对经纪人的监督。 在国外证券经纪人制度比较成熟的国家，证券经纪人都是经过严格培训、层层筛选 后聘用的，无论是 从业 人员业务水平还是职业操守方面都经过严格的考核 ⑦。 从海通证券柳州营业部目前 证券经纪人队伍现状看，在聘用证券经纪人时，更注重的是拥有 客户资源 的证券经纪人，而对 经纪人自身业务水平和道德素质缺乏应有的关注。 从 海通 证券柳州营业部对证券经纪人的入职培计划看。 证券经纪人在与营业部签订代理合同前，需要 进行为期一周的入职培训， 然后经过测试合格后，营业部与经纪人签订代理合同。 尽管经纪人作为 营业部 经纪业务委托代理人，而不是公司员工。 入职前的培训内容主要包括 公司历史和现状、公司文化；证券营销知识，营销技巧模拟 交流； 以及证券市场的基础知识，证券投资分析等。 培训的讲师主要是各部门经理或者业务骨干，培训以讲授与讨论交流为主。 这样的培训只是个形式，对经纪人后期 执业的作用是微乎其微。 在后期的学习 上， 专职的营销经理还有每天的晨会和每周的总结学习 以及其他 营业部组织 的其他学习 ，而作为证券经纪人将没有这些 学习的机会。 那么，在后期上除了靠自我学习提高相关知识外，将没有其他 系统的培训。 由于营业部在招聘经纪人时，更 注重 的是 证券经纪人的客户资源，对证券经纪人的业务水平和道德素质关注 不够，同时 ， 由于证券经纪人不是营业部的员工，管理十分松散，无法保证证券经纪人的行为合规性。 由于证券经纪 人没有底薪，在行情不好，交易冷淡时，新客户资源的开发极其困难。 这样一来 ，仅以与营业部佣金提成为收入来源的证券经纪人生活将难以保障。 在生活没有保障的情况下，将会诱使 证券经纪人对客户 不利的行为发生，而营业部对这些行为又难很好的监管。 例如，证券经纪人在展业时有时出现以诱导方式使客户相信自己是营业部的员工，而客户大都也不了解客户经理与证券经纪人的区别。 而频繁的业绩考核，注重短期业绩，纯粹的佣金分成，在行情不好的时 候，证券经纪人 有时 会为了为获得动佣金收入，诱导客户交易，非法提供咨询甚至是代客 操盘 ，承诺收益等损害客户利益的行为。 在行情好的情况下 虽然也有发生，但可能因为行情好的缘故，给客户造成的损失相对没有那么严重，所以在行情不好的时候最可能出现。 由于证券经纪人违规而造成客户经济损失的例子数不胜数。 现有 证券经纪人模式影响了营业部 业务的稳定。 目前证券经纪人在为营业部营销客户后，营业部会按照 约定的 提成 比例，以证券经纪人营销的客户交易产生的佣金收入为基础 ，从中提取一部 分作为证券经纪 人的报酬。 因此，证券经纪人的客户资源是维系营业部与证券经纪人之间 关系的纽带。 那么证券经纪人就有可能会为满足 个人 的利益需要 ，不折手段 的 开展营销，如 其 为 多 家营业部营销客户 ， 以此摸清各营业部的经营状况 ， ⑦ 周永春 .我国个人经纪人制度的法律构建 [D].内蒙古大学硕士学位论文， 2020. 不断扩大 自己的客户队伍，并以此作为其与营业部谈判的筹码 ⑧。 尽管我国现在证券经纪人已经实施注册登记的制度，但是，由于现在营业部和证券监管部门还缺乏行之有效的监管办法，这样的情况仍不可避免会存在。 一旦营业部因某种原因与证券经纪人解除聘用关系时，证券经纪人会带着自己的客户资源转投其他证券公司。 因此，这种 客户资源的流动具有人为 性而不是正常市场条下企业竞争中的优劣选择。 当前的证券经纪人模式影响 了营业部与客户间的直接联系，影响了营业部客户资源的稳定和市场秩 序。 因此单纯的佣金提成模式不利于营业部 的发展。 、研发脱节 有 调查表明，有 70%的证券营业部 承认其 经纪人所开发的客户创造的交易只占营业交易总额的 10%以下， 造成这种现象的主要原因是经纪人在开发客户的时候往往单独行动，缺乏 系统 的团队管理。 又没有得到总部的研究部门系统的、连贯的、坚实的业务支持，这就 造成证券营销与服务、研发的严重脱节。 这样的情况在 海通证券 柳州营业部 同样存在，尽管海通证券作为全国综合类排名第二的券商，其研究能力也不可否认，但往往是从纯学术的角度提供研究成果 ，研究成果对于树立公司 品牌具有一定意义。 但其及时性和指导性不强，与经纪业务结合的紧密度不够，没有形 成 一种“产品”的概念，而一些研究报告长达三四百 页，信息量很大，一般的非专业人士根本没有时间和耐心去研读这样的报告，即使看也未必能看得出一些门道。 花大量人力物力研究出来 的报告根本没有发挥其应有的价值， 因此就造成了 研与产的脱节。 证券经纪人大多都是没有经过专业训练， 很难为客户提供令客户满意的 服务。 因此 ，服务质量只能停留在 比较 低 的 层次上。 而营业部的咨询人员所能提供的 除了每天基本的大盘分析，或者是对个股进行相关的分析之外， 真正意义上的投资咨询、投资管理方面，例如 ，根据客户的偏好选择投资组合以及根据客户资产状况提供个性化的投资理财服务，还远远不够 ⑨。 海通证券作为全国第二大券商，登记注册 的 证券经纪人有 近 5000 人，投资咨询业务的分析师将近 100 人，投资顾问将近 600 人。 拥有 实力不凡的研究所，在高端客户服务上有“彩虹俱乐部”，专门提供行业 研究报告，专项账户诊断等高层次的服务。 但是 ，由于一般证券经纪人开 发的客户大都是中小散户 ，优质客户不多 ，总资产 量达不到进入“彩虹俱乐部”标准，自然就享受不到这些服务。 这。