盛斌子家居建材经销商培训陶瓷、卫浴、照明、地板培训实战手册

盛斌子家居建材经销商培训陶瓷、卫浴、照明、地板培训实战手册内容摘要：

在攀比与跟风； 1）、集体交付时； 2）、漆工结束 1）、进行物业或开发商、设计院公关，组织团购； 2）、样板房设计； 3）、短信群发，渗透宣传； 4）、联合促销； 掌握装修进度，全天候蹲点跟进装修； 搜集 水 水电工 信息资料，成立 水电工 联谊会 精装房 1）、主要由房产开发商统一装修； 2）、有利于品牌产品统一进入； 3）、有利于品牌信息输出的连贯性 1）、外墙工程将结束； 2）、开发商统一采购； 1）、进行开发商公关，发挥设计师群体力量； 2） 、与 建材（泛家居） 类 品类联合促销 渲染利益诉求点，建立开发商联谊会 设计师影响 毛坯房 1）、交付与装修不集中、不及时； 2）、购买具有一定的阶段性特点（“三四三”原则），且以期房为多 3）、较为关注产品价格及风格 1）、期房交付时； 2）、部分装修时； 1）、现场物料展示（交付时）； 2）、小区墙体喷绘广告； 3）、终端与 建材（泛家居） 类联合设点跟进 4）、前期采取与物业合作； 楼盘内一定要留有相关信息点，终端须设点跟进，加强物业公关 建材（泛家居）超市 1）、一般在一类城市（包括省会城市） 及部分发达的二类城市，具有较高的可信度与接受度； 2）、主消费群体收入较高，一般在 4000— 10000 元，品牌意识较强，喜欢一站式采购； 3）、对普通的折扣促销或买赠行为关注度一般，对会员服务制兴趣较浓； 1）、每月分为上、下两个半月，作为操作阶段； 2）、集中在特定周末开展； 3）、核心销售黄金周期（五一、国庆、元旦等）； 1）、强调免费的家居设计与上门安装服务； 2）、先行约定办理团购卡，在发生实际购买行为时再转办贵宾会员卡，提倡会员制服务； 3）、大范围开展团购、代金销售； 4）、店内主题促销结 合； 需要构建短信、房产网、超市、设计院等“一体化销售网络” 日化超市 1）、没有明确的目标性购买； 2）、以零散性、分品类购买为主； 3）、购买具有很强的随意性； 4）、容易产生跟风购买； 不定期阶段开展促销 1）、小礼品派送，加强品牌暴率与宣传； 2）、分品类分众促销； 3）、限量优惠（如前十名等）； 要有应对措施与相关的执行方案，并作好促销产品分类 城市广场 1）、城市最主要的群体休息场所； 2）、受众群体目标不明确； 3）、在三类城市，活动的开展将具有轰动效应； 单月 选定一个周末 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、设计师现场设计咨询、产品实物模特走秀、周边小区楼盘的信息渗透 城市休闲场所与商业步行街的户外产品秀活动，必须结合终端店内的非常规性主题促销活动，在方法上不能局限于单纯的买赠、打折等促销行为； 商业步行街 1）消费群体具有一定购买目标性； 2）可以带动一定的商业店铺家居； 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、设计师现场设计咨询、产品实物模特走秀、沿街商业店铺的密集拜访 休闲公园 1）、城市最重要的群体休息场所； 2）、受众群体 目标不明确； 3）、以休闲为最主要的方式； 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、产品实物模特走秀、互动活动加游戏 乡镇集会 1）、具有一定的购买实力； 2）、对集中展示、买赠、打折等行为的敏感度较高； 3）容易形成跟风购买； 乡镇开展集会时 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、差异化利益诉求点、 水电工 及木工的宣传引导 配合乡镇网点开发、开展分类产品分众促销 交易会场 专业化程度很高，具有一定的行业权威性，但在隐性渠道有一定的宣传力度 会展开展前半个月进入 会展时现场参加 品 牌概念及利益诉求、建立会员服务机制、与 建材（泛家居）行业品牌联合、互补、发挥设计师作用 以信息网络平台为宣传载体，以设计师群体为突破口 2. 户外推广各场地 或终端 类型操作要素及操作细项： 场地类型 操作要素 公司操作 经销商操作 14 3. 各场地类型操作要求： 场 地 类 型 现 场 布 置 重 点 现 场 推 广 重 点 适 合 城 市 其他新楼盘 产品 小常识宣导；产品对比展示 /体验展示； XX 产品 的优点；家居设计应用方 案；样板房实景相片看板；设计师现场咨询设计；小区墙体喷绘 产品 小常识（切入点） —— 短信轰炸及联谊会（辅助点） —— 全天候蹲点跟进（关键点） —— 家居 应用方案及免费安装（利益点） 全 部 城 市 精 装 房 产品对比展示 /体验展示；源对比展示；游戏吸引； 品牌宣传（切入点） —— 产品 常识宣导（根本点）—— 业主群、物业公关（关键点） —— 源免费试用（利益点）； 全 部 城 市 单位集资房 家居 小常识宣导；产品对比展示 /体验展示； XX 家居的优点； 产品 设计应用方案；样板房实景相片看板；设计师现场咨询设 计；墙体喷绘及条幅； 好及好的 产品 选择标准（切入点） —— 联合其他 建材（泛家居） 类捆绑促销（辅助点） —— 物业公关（关键点） —— 样板房设计及安装（利益点）； 全 部 城 市 城市广场 模特实物走秀路演；产品对比展示 /体验展示； XX 产品 的优点；设计师现场咨询； 路演（切入点） —— 礼品派送（利益点） —— 照 明知识及终端信息宣导（关键点） —— 品牌宣传 （根本点）； 二、三类城市 专业市场 店内外展示呼应；产品对比展示 /体验展示； XX 产品 的优点；店内主题促销信息现场体现； 好的 产品 选择标准（切入点） —— 会 员卡（关键点） —— 店内主题促销：折扣、买 赠、代金与集点换物（利益点） 一、二类城市 休闲公园 游戏吸引；产品对比展示 /体验展示； XX 产品 的优点；设计师现场设计咨询； 游戏（切入点） —— 好的 产品 与好选择标 准（宣导点） —— 品牌宣传（根本点） —— 会员 卡（关键点） 二、三类城市 建材（泛家居）超市 主题海报、 pop；产品堆箱； 吊旗；代金券；团购卡； 办理团购卡（切入点） —— 好的 产品 选择标准（宣导点） —— 代金、折扣、集点（利 益点） —— 客单成交（根本点） 一类城市 单位分房 现场物料展示 +入户拜访 +信息登记 +水电工 联谊会 +团购登记 +会员卡 +短信渗透 +样板房 +建材（泛家居） 类联合促销 提供部分展示性物料和消耗性物料，并对终端人员岗前培训，样板房最多支持 50%的费用额，指导人员组织装修进度跟踪； 提供操作人员支持，蹲点跟进；入户拜访，办理会员 卡，组织团购；样板房洽谈；做好统一免费安装； 水电工 信息； 精装房 开发商公关 +入户拜访 +水电工 联谊会 +团购 +会员卡 +短信渗透 +样板房 +设计师设计咨询 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人员培训，部分短信费用支持 提供可全天候蹲点跟进装修进度的人员，组织开发商公关、短信网络、样板房洽谈，、制作墙体喷绘； 水电工 信息 毛坯中档房 小区墙体喷绘 +水电工 联谊会 +会员卡 +免费源试用 +建材（泛家居） 类联合促销 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人员培训，指导人员组织装修进度跟踪； 提供操作人员，设点跟进；提供 小区内限期免费试用源；搜集 水电工 信息并建立 水电工 联谊会；统一免费安装； 毛坯高档房 样板房 +小区墙体喷绘 +水电工 联谊会 +会员卡+短信渗透 +建材（泛家居） 类联合促销 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人员培训，部分短信费用 委派专人巡访跟进装修进度；组织短信网络、样板房洽谈； 水电工 信息及会员 建材（泛家居） 超市 团购 +会员卡 +设计师设计咨询 +短信渗透 +部分宣传性物料张贴使用 部分宣传性物料、部分短信费用及设计师培训、促销员培训与管理 提供操作人员，在办事处协调下组织签约设计师现场设计咨询，办理会员卡 日化超市 分类产品分众分段促销 +会员卡 +部分宣传性物料张贴使用 部分宣传性物料、促销员培训与管理 做好分类产品促销及会员卡办理，并做好促销时段划分，提供操作人员 城市广场 现场物料展示 +路演 +设计师设计咨询 +会员卡+预订 +周边楼盘密集拜访 提供消耗性物料、设计师培训、人员培训、部分临时促销员费用，部分现场礼品 提供操作人员，路演公司洽谈，大部分现场礼品，小区信息搜集与提供，会员卡，邀请区域其他客户现场参观 商业步行街 现场物料展示 +路演（可选） +设计师设计咨询+会员卡 +周边商业店铺密集拜访 +源免费限期试用 提供消耗性物料、设计师培训（在条件允许下，办事处提供主案）、人员培训（集中于专业培训）、部分临时促销员费用 提供操作人员，路演公司洽谈，大部分现场礼品，商业店铺信息搜集与提供，会员卡，邀请区域其他客户现场参观 休闲公园 现场物料展示 +路演 +设计师设计咨询 +会员卡 部分宣传性物料、设计师培训，人员培训，部分现场礼品 提供操作人员，路演公司洽谈，大部分现场礼品，会员卡，邀请区域其他客户现场参观 乡镇集会 现场物料展示 +分类产品分众促销 +打折、优惠、买赠 提供部分展示性物料和消耗性物料，并对终端人员岗前培训 提供操作人员，分类产品促销，各类促销优惠卡办理，礼品 交易会场 设计师现场咨询 +建材（泛家居） 类联合 +会员卡 提供消耗性物料、设计师培训 签约设计师，操作人员，会员卡办理 15 乡镇集会 产品对比展示 /体验展示； XX 产品 的优点； 产品 小常识宣导； 产品 设计应用方案 产品 小常识宣导（切入点） —— 分类产品选 择（关键点） —— 买赠及礼品派送（利益点） — — 渠道突围及品牌下沉宣导（根本点） 二、三类城市 二、不同推广方式的操作模式与方法 户外推广按照活动规模的大小与动用的资源多少进行分类，可粗略的分为 整合 户外推广、样板房推广、社区服务站、小型简易户外推广。 以下对这些户外推广进行逐一说明。 1. “整合”户外推广 1) 陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为， 大中型 整合户外推广 界定标准（一）： 推广模式 操 作 细 项 大型（含路演） 扫楼 +短信群发 +团购 +社区服务站 +房产商、物业管理公司样板房建设 +建材（泛家居） 类品牌联合促销 +小区内 产品 设计咨询 +小区业主论坛或当地 建材（泛家居）网站发帖跟帖 +业主答谢会（或团购接待会） +常态推广 +路演 中型（含路演） 扫楼 +短信群发 +团购 +社区服务站 +房产商、物业管理公司样板房建设 +建材（泛家居） 类品牌联合促销 +小区内家居设计咨询 +常态推广 +路演 +小区墙体喷绘 小型（不含路演） 扫楼 +短信群发 +团购 +房产商、物业管理公司样板房建设 +网络炒作 +小区内家居设计咨询 +常态推广 +小区墙体喷绘 +小区电影放映 2) 大中型 整合户外推广 界定标准（二）： 推广模式 参与人数 费用 预估 所需物料明细 执行区域条件 终端条件 大型 15 人以上（含） 10 万元以上（含） 彩虹门、帐篷、太阳伞、产品堆码、各种广宣物料 (产品折页、气球、串旗 )、转盘、产品 工作服、 DM单、条幅、KT 板、 产品 设计盘、 产品设计咨询证、 产品 设计看板、户外效对比盒、室内 X展架 省会城市或者新楼 盘数量较多的二级城市 可供操作的新楼盘 数量不少于 12个 旗舰店、复合店或 者实力较强的专卖店客 户（必须是公司核心客 户群）； 经销商实力强、经 营思路清晰、忠诚度和 配合度高； 终端须有自有的推 广队伍； 中型 8— 12人 8 万元以上（含） 彩虹门、帐篷、太阳伞、产品堆码、各种广宣物料 (产品折页、气球、串旗。