联合证券销售话术培训手册(最新整理

联合证券销售话术培训手册(最新整理内容摘要：

与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 二、 语言技巧 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。 要做到这一切，应当注意语言表达技巧， 多用请求式语气，不用命令式语气。 例如： “如果我送您这份十分权威的有关投资股票基金的参考资料，您会读一下吗。 ” “您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系电话让我给您发这类短信吗。 ” “如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料 ，行 吗。 ” 这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。 还可以运用“您先试一试吗。 ”的请求式语气，以接近顾客。 同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。 美国电影明星辛西娅 吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。 第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣。 ” —— 自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色。 ” —— 半自由式 “是红的么。 ” —— 肯定式 “不是红的吧。 ” —— 否定式 “是红的，还是白的。 ” —— 选择式 “是深红还是淡红的。 ” —— 强迫式 吉布事后对人说，她最不开心是听到 “ 否定式 ” 的发问，对于强迫式也感到不愉快。 她笑道： “ 他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿。 那样我会爽快的答他 —— 是红的 ”。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 10 因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧 尤其 重要。 你的语气、语调、重音、停顿等 是 否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。 有时候，演绎表达比话术本身更重要。 三、 眼神技巧 心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的 30%60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 与人交往中，要适时适度地注意对方。 注意的位置要视与对方的人际关系而定。 如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。 它分为近亲密注视与远亲密注视两种。 前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。 但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。 当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。 你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 四、 谈话位置技巧 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。 当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在 45 度 90 度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。 若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。 若交谈的距离超过 1 米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。 但若太近，少于 2030 厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更 重。 而 30 厘米 60 厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 11 客户沟通的一般距离。 五、 服务方式 分类 客户 类型 特点 服务方式 注意 鸵鸟型 风险回避者 ,参与度低 ,交易消极。 推荐稳健型投资组合。 服务频率不宜过高。 布谷鸟型 参与度高，依赖建议，易成为委托者。 具体操作建议，日常跟踪、调整、督促。 千万不要演变为全权委托。 翠鸟型 参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。 提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。 保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。 金雕型 完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。 基本服务 +附加值服务。 提供方便的服务，成为私人朋友、良师。 六、 事前 明确销售目标 主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有办法在这 次 通话 中 达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间 ， 也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 ： ? 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户 ； ? 约定拜访时间 ； ? 让潜在客户同意接受服务提案 ； ? 确认潜在客户何时作最后决定 ； ? 确定客户开户的时间。 ： ? 取得潜在客户的相关资料 ? 订下未来再和潜在客户联络的时间 ? 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 12 ? 适合的他的投资建议书 ? 得到转介绍 第 二章 销售 流程简介 一、销售流程的各个环节： 二、销售流程的关键点说明： 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促 成 持续服务 异议处理 电话营销 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 13 第三章 事前准备 一、 收集客户名单 六同 (1) 同族 自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡 自己的家乡关系 (3) 同事 曾经共同共事过的人 (4) 同学 中学 ， 大学同学和各个培训班同学 (5) 同好 有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居 同在一个社区和街道的人 二、约访客户前的准备 Sales销售流程 引发兴趣 接触探询 介绍 公司 处理异议 用户产生异议 Y N 用户满意否 开户 Y N Y 送客 Y 先用 接触话术 了解需求，再介绍公司服务优势 吸引用户 根据用户需求详细介绍 相应 服务 特色卖点 及公司优势 关键 点 说明 先肯定用户的说法 ，再说明优势或 陈述事实 真相。 说明 公司 优势， 介绍相应投资 产品 的 特色卖点及通用卖点 ， 销售自己能提供给客户的个性化服务 等，留下联系信息，跟踪服务。 满意后如果已是 开户 时机，就抓紧 开户 ，如果还没有介绍完用户需要的 理财服务 ， 可以 返回继续介绍 ，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 首先用 开场白话术 吸引用户 看资料 或靠近 电脑看行情 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 14 第四章 接触与探询 作为工作展业的开始，如何开始 与 客户接触 ， 对于一个新的 客户 经理来说是最难的。 从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。 “ 接近客户的三十秒，决定了销售的成败。 ” 这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢。 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为 “由接触潜在客户，到切入主题的阶段。 ” 在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过 此次接触要达到什么目标。 在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。 电话约访 前的准备 ? 确认最佳拜访时间 ? 安排最佳拜访路线 ? 潜在客户的研究与对策。