米斯恩市场运营手册

米斯恩市场运营手册内容摘要：

力量 在我们未来的工作中，我们会一次次品尝到成功的喜悦，但是，我们也会遭受一次次的拒绝和挫折，因为这是成功的必经之路。 所以，要到达成功的彼岸， 8 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! 就要培养坚毅的精神。 根据统计，招生专员上门访问客户的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚韧不拔的争取，才能够获得生意的成功。 所以，营销要求我们具有坚韧不拔的意志和专心致志的态度。 凡是具有坚毅精神的人，似乎都享有不会失败的保险。 不论他们曾经失败过多少次，最终都能够走向目标的顶端。 这会使人觉得好像有一位看不见的神灵，在用各种令人沮丧的失败来考验人们。 那些失败后再爬起来继续尝试的人总归会取得成功；而经不起考验的人，则无法品尝到成功的喜悦。 缺乏毅力是失败的主要原因 弧Ｒ 朔 庖桓鐾 枰 鲂矶嗯渲凶钪饕 模 且 茨阍竿 那慷热绾巍Ｋ 谐删投际且栽竿 龇 ⒌ 愕 摹Ｎ ⑷ 醯脑竿 ⑷ 醯某晒 缥 ⒒ 鹬荒芄缓娓赡愕囊路 一鹑茨芄蝗凵崭痔谎 Ｈ绻 ⑾ 肿约喝狈 嵋愕木 瘢 敲醋詈玫牟咕确椒 ň褪窃谀愕脑竿 旅嫒计鹦苄艽蠡稹Ｒ蛭 懔 κ且恢中睦碜刺 悄芄慌嘌 鹄吹摹Ｏ笃渌 睦碜刺 谎嵋愕木 裥枰 懈髦忠蛩刈魑。 庑 ┮ 蛩匕 一 ) 明确的目标。 知道自己希望什么，是培养坚毅精神的第一步，也是最重要的一步。 一种强烈的目标动机，可以促使人们克服许多困难。 (二 ) 愿望。 如果愿望强烈，产生和保持坚毅的精神就比较容易。 (三 ) 自励。 相信自己有能力实现这个计划，并 激励自己克服实现计划中的困难。 (四 ) 明确的计划。 有组织的计划可以激发毅力，即使这些计划是有缺陷的、不完善的。 (五 ) 合作精神。 互相之间达成谅解与和谐的合作，可以培养毅力。 (六 ) 习惯。 毅力是习惯的结果。 比如对于恐惧，我们就可以凭借强制地反复实行的勇敢行为来克服。 第四节、创新的力量 营销是一项需要动脑的事业，我们每天都要面对新的环境、新的客户。 新的挑战，所以，营销更是一项需要创新精神的事业。 有这样一则案例：一批刚刚结束新人培训的招生专员接受考核，其中的一个内容就是电话拜访。 他们每个人都 9 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! 拿到一份电话簿，要求在１小时内从中找到尽可能多的准客户。 其中一位新人，拿到电话簿后，并没象其他人那样急于打电话。 他想：如果我象他们一样，从头开始，那么我们之间不就互相干扰了吗，再说这本电话簿以前考试也用过，前面的肯定已经被扫荡过很多次了，我为什么不从中间开始呢。 于是，他从中间开始打起，结果，他获得了最多的准客户。 这就是创新的结果。 创新不需要天才。 创新只在于找 出新的改进办法。 任何事情的成功，都是因为能够找出把事情做得更好的办法。 接着我们要进行怎样发展、加强创造性的思考。 培养创造性思考的关键是要相信能够把事情做成。 要有这种信念，才能使你的大脑运转，去寻找做这种事的办法。 有志者事竟成，这是创新思维的根本。 以下是发展创新思维的方法： (一 )、乐于接受各种创意 要丢弃 “不可行 ”、 “办不到 ”、 “没有用 ”等思想渣滓。 有一位在招生中表现杰出的人说： “我并不想把自己装得聪明干练，但我却是最好的一块海绵，我尽我所能去汲取所有良好的创意。 ” (二 )、要有实验精神 废除固定的例行公 事，去尝试新的方法和途径，往往会让我们得到意外的惊喜。 (三 )、主动前进，而不是被动后退 成功的人喜欢问： “怎样做才能够做得更好。 ”这样，我们就要去思考，就要去探索新的解决问题的途径。 而这样，我们就能够主动出击，不至于让问题缠着我们，敷衍了事。 思想和态度是决定我们能否取得事业成功的关键因素 当你改变思想时，你就会改变信仰 当你改变信仰时，你就会改变期望 当你改变期望时，你就会改变态度 当你改变态度时，你就会改变行为 当你改变行为时，你就会改变表现 当你改变表现时，你就会改变你的一生。 10 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! 不要怀疑改变的力量，不要拒绝自信、热情、坚毅和创新，从今天开始，我们将翻开崭新的一页 ! 第三章：市场管理 第一节、市场部管理制度 一、 管理制度总则 工作原则 0以学校利益为出发点，帮助实现销售目标为中心任务。 0诚实守信、品德高尚、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 日常工作管理 为了加大管理力度，保证日常工作的正常开展，完善 市场部内部管理制度的规范化，使制度更加明朗化，特制定以下条例，以此来约束并提醒全体员工自觉遵守。 日常管理制度 0遵守执行学校的各项方针政策和规章制度、热爱学校、团结互助； 0服从学校管理，高效率地完成学校交办的各项日常工作及任务； 0配合学校其他部门的工作； 0每周对部门工作进行检讨与改进； 0工作完成后要及时对部门领导做工作汇报； 0所有资料均需有序存档； 0在完成当天工作后需填写工作日清表，并交部门经理审批； 0代表学校对外接洽工作事务时，需前期确认联络好、守时并保 持良好的形象； 市场部人员必须对学校负责，严守学校商业机密，严格遵守学校各项规章制度。 1市场部人员每月进行一次书面总结，将该月业务进展情况及合理化建议上报学校，并交档案管理人员存档。 1出差人员应每日应与学校保持联系 12次，汇报业务进程。 1打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。 不得因私事拨打长途，不得 11 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! 拨打信息台等无聊电话。 1市场部人员有加盟、转正、内部调整、离职、开除、辞退等变动时，须经市场总监及 CEO签字后方可。 二、市场部组织机构图与岗位职责描述 直属上级：总校长（ CEO）或主管副校长 关联部门：教务处，财务部，人力资源部 市场部组织结构图 市场总监 市场策划主管招生主管 宣传企划主管 策划人员 市场调查专员 招生专员 宣传专员 技术人员 兼职招生人员 （学校代理） 市场部的职责 0制定年度营销目标计划。 0建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 0对学员的心理和行为的调查。 0对竞争学校的信息、规模、手段等收集、整理和分析。 0对竞争学校广告策略、竞争手段的分析。 0做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 0制定企划策略。 0制定通路计划及个阶段实施目标。 0促销活动的策划及组织。 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。 12 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! 1制定及实施市场广 告推广活动和公关活动。 1实施品牌规划和品牌的形象建设。 市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。 1．初期，市场部的职责重点有：对学员的心理行为的调查；制定培训项目规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定课程价格以及企划策略。 2．成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责各部门的协调工作。 3．成熟期，市场部的职责重点有：对竞争学校广告策略、竞争手段的分析。 对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 制定产品企划策略。 制定 广告策略。 实施品牌规划。 市场部各职务详细岗位职责描述 （ 1）市场部总监 直属上级：总校长 (CEO)或主管副校长 主要工作：根据市场信息的变化为学校制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）负责协调部门内部与其他部门之间的合作关系，并执行并完成学校制定的招生计划 岗位职责： 0全面计划、安排、管理市场部工作。 0根据招生计划，制定年度营销策略和营销计划。 0协调部门内部与其他部门之间的合作关系。 0制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 0指导、检查、控制本部门各项 工作的实施。 0配合人力资源部对市场部人员的培训、考核、调配。 0拟订并监督执行市场规划与预算。 0拟订并监督执行促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。 0根据招生计划，制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。 对市场进行科学的预测和分析，并为招生工作做出准备。 1拟订并监督执行市场调研计划。 1制定各项费用的申报及审核程序。 职位要求： ◆ 对培训市场较深刻的了解和认知； ◆ 有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力； 13 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! ◆ 有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力； ◆ 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； ◆ 高度的工作热情，良好的团队合作精神； ◆ 较强的观察力和应变能力。 （ 2）市场部策划主管 直属上级：市场部总监、 主要工作：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，根据招生计划为学校制定战略规划并书写所有的大型策划文案（负责学校长远战略规划以及学校年 度、季度、月度的所有市场营销策划工作） 岗位职责： 0制定市场调研计划，组织策划市场调研项目，收集各类市场情报及相关行业政策与信息； 0建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持； 0协助市场部总监制定各项市场营销计划； 0组织进行宏观环境及行业状况调研，对学校内部及外员学员的调研； 0编写方案设计报告、实施方案报告； 0设计、建立与维护学校品牌的定位，设计与实施具体市场方案； 0组织、编制大型市场规划、设计方案； 0对同业伙伴行业规模、教学特色、宣传手段、 近期动态等进行调查，对资料内容评估，研究出相应对策。 职位要求： ◆ 熟练掌握调研方法与分析工具； ◆ 熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务； ◆ 具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神； ◆ 积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。 沟通协调能力强； ◆ 工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。 ◆ 熟悉学校培训项目及相关的市场行情； ◆ 能够独立组织制定市场规划、市场招生策略等工作； ◆ 有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验； ◆ 熟练操作办公软件。 ◆ 独 立工作能力和团队合作精神，具有较强的表达、理解与公关能力； ◆ 积极主动、性格开朗、讲效率、乐于接受挑战。 （ 3）招生主管 14 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! 直属上级：市场部总监 主要工作：根据学校的计划，做出年、季、月的招生计划，并全面负责学校的招生工作。 岗位职责： 0掌握招生工作有关政策规定； 0执行并完成学校制定的招生计划； 0参与编撰招生宣传材料； 0做好招生宣传工作，对下属招生专员的管理； 0协助做好新生录取工作； 0完成领导交办的其它工作。 职位要求： ◆ 熟悉学校招生工作流程； ◆ 工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨； ◆有多年招生或者营销经验，有相关教育机构工作经验者优先； ◆ 良好的沟通和协调能力良好的口头表达能力； ◆ 熟练操作办公软件； ◆ 工作态度踏实，能吃苦耐劳。 （ 4）宣传企划主管 直属上级：市场部总监 主要工作：负责全面推动企业文化、宣传的建设工作。 制定学校年度宣传广告计划。 岗位职责： 0负责学校 品牌宣传的建立与维护， 0负责企业文化活动方案的制订与组织实施； 0各类宣传、会议活动的组织、策划和实施； 0负责学校所有文化宣传媒介的策划、编辑、出版和维护，并定期汇总、采写、编辑、上报宣传稿件； 0负责学校发展史资料的收集、整理； 0负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划； 0进行广告检测与统计，并保持与市场调研主管的业务沟通。 职位要求： ◆ 思维敏捷，文笔流畅，深厚的文字功底； ◆ 熟悉学校企业 文化建设的概念及其操作； ◆ 熟悉学校文化媒介的建设及其维护； 15 米斯恩教育 Mission Education 学生的成长是我们育人的成功 ! ◆ 具有良好的沟通、创新、学习能力和团队合作意识； ◆ 熟练掌握相关办公软件。 ◆ 有宣传策划专业品牌推广经。