20xx年母婴店(婴儿用品店)投资运营管理手册(编辑修改稿)

20xx年母婴店(婴儿用品店)投资运营管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

市场，旗舰店的 做 法是让自己一开始就成参天大树，以实力和规模说话，但婴儿用品店旗舰不是有钱就可以开，因为这并不仅仅只是一个比钱多的行业 ! (2) 超市型 (大部分品种都做 )： 要求：营业面积不低于 120 平方米以上；首期进货资金不低于 8 万元人民币 !备用资金不低于 5 万元；地理位置优越；有成功经商经验；人脉资源丰富；专业从事婴儿用品；有经商经验或禀赋；营业员经过专业培训；专业店面形象设计；有良好广告投入心态；心态理智，能冷静分析对手和自己的优劣势，并能制定出相应的策略；有自信和有能力做到当地婴儿用品业第一名；超市型风险比较高，投资不少，但做成功后当地很少有竞争对 手能超越，适合能全力以赴把婴儿用品作为事业追求的创业者选择。 (3)普通型： (做一部 分婴儿用品，以其中几系列为核心，别的产品附带经营 ) 要求：营业面积不低于 50 平方米；首期进货资金不低于 4 万，备用资金不少于 2 万元人民币；地理位置在医院对面或边上；业主必须亲自守店；进货渠道畅通，能及时补货； (4)专业型： (只做一个类别 ) 要求：营业面积不低于 30 平米；首期进货不低于 3 万元，备用资金不低于 1 万元；地理位置中上：业主亲自经营；经过专业知识培训；补货方便； 专业型要有长期经营的准备，只做少数几个品种产品，但把这产品做精、做透、让专业产生优势，即使有竞争对手出现，因为 专业优势也不怕会出现客户分流情况 !适合资金不多，但想从事婴儿用品的创业者选择 ! (5)合作型： (进当地人气旺的超市或商场，商场以提成或租金的形式分成 ) 要求：选择的超市一定要是人气旺的超市；首期进货资金不少于 20xx0 元； 合作型最适合下岗工人或上班族创业者选择，一是因为它投资少，二是因为可进可退， 生意真的不好可以全身而退，生意不错可以考虑自己开一个专卖店，不需用考虑装修，不需用考虑人脉，只要选对好的产品。 十四、如何选择店址。 每个地方的店面位置可以分为 A、 B、 C 三种。 A 类属于闹市，客流 量最大，价格也最高。 婴儿用品店不一定要在 A 类，但 C 类绝不适合。 比较理想的店面是在 B 类街道，最为理想的是在医院旁边或对面，在县城里有这样的情况，有些妇幼院比较偏僻，生意也不好，我们选择的话是选择出生率最高的医院。 一步差三市，有些地方相差一点点就相差很多，拐弯的地方要小心选 !店面最好选择靠左边的，人们习惯靠左走，要横过街道的店面也要小心，因为车辆来往不安全，孕妇或抱着 宝宝的妈咪都不方便，门口离地面高不少的店面也要小心，虽然只是 — 两个台阶，除非是一定要购物的客户，随机的客户就是不愿上去，因为人潜意识里是个懒人。 经常出租的店面一定要小心选，只有生意不好才会出租，一个人转租或许是个人因素，经常出租那一定是地理位置的因素，许多人有一种侥幸心理，总以为是别人能力不好才会生意不好，自己去做一定没问题。 不是这样的，假如地点不好，你只能是事倍功半，会很累。 天时地利，其实在很大程度上，你选择的店面就已经决定了你的成败。 太矮店面也要小心，会让客户感觉比较压抑，不愿在店里久留。 上下层的店面除非面积每层都在 40 平米以上，不然也要小心，没几个孕妇愿意爬上爬下的。 第二章 营业员的招聘与相关事项 一、什么样的营业员 最适合 ? 婴儿用品是一个属于引导消费的行业，它对营业员的要求比较高，营业员要有足够的懂行，不仅懂产品知识，还要懂育婴知识，业界有一句话：一个成功的导购员就是一个合格的育婴师 !营业员的优秀与否直接关系到营业额，对于小店而言，营业员直接关系到成败。 以下是招工的相关原则： (1)不培养原则：我们要找那种直接就能上手的员工，千万别抱着招来慢慢培养的心理，因为这会浪费掉很多客户，据我们多年的经验，营业员除非本身很有潜力，不然是非常难培养的，俗话说“百炼成钢”假如是一块木头，怎么炼也不可能成钢，就算是块好铁，在百炼的过 程中其实已经流失了大量客户，小店是经不起客户流失的 ! (2)宁缺毋滥：中国人做事喜欢将就，开业前大部分时间都用在进货等一系事情中营业员都是快开业才动手招聘，开业时间逼近时，就会将就着用营业员，其实这是致命的，宁可产品滥，也不能让营业员滥 ! (3)亲和力比经验更重要：中国人购物是很感性的．她要先看你顺眼，假如看你不顺眼，宁可去别的地方买更贵的，也不来你这里，所以对于营业员而言，亲和力比一切都重要 ! (4)当妈妈并没有多大优势：很多店主都觉得应该招一个当妈妈的，有经验，其实现在的妈妈并没多少育婴经验，也没多少产 品知识，只是相对会让客户放心一点罢了，招营业员时，不一定非要是年轻妈妈 ! (5)没开店，先找人：开旗舰店，可以先开店，后招人，开小店，需要先找人，后开店，把招营业员放到一个更重要的位置 ! 二、营业员必备因素 (1)亲和力：婴儿用 品店营业员的第一要素就是要有亲和力，要让客户觉得你只是在和她拉 家常，并不是刻意的向她推销商品 (2)丰富的产品知识：婴儿用品是一个引导消费的行业，除日常用品外，许多的商品都 要求营业员有丰富的产品知识，能为客户科学的指导消费，让消费者真切的感觉到 产品的附加值 ! (3)爱心：爱心 不 是装出来，真正有爱心的营业员会在无意之间把爱心 体现 出来，有时感动消费者的往往是一个细节。 (4)影响力；影响力越强，在销售产品时就越主动。 (5)总结能力：总结是为了让以后做得更好。 (6)学习能力：现在任何 — 个行业都会有激烈的竞争，不具备学习能力的营业员，迟早都是要被淘汰的。 (7)责任心：假如营业员只有靠岸感，没有归属感，就永远不可能把销售做好 ! (8)分析能力：任何店面都会不同程度存在问题，重要的是你要有分析能力，能清楚问题的真正原因，许多店面生意不好就是因为不清楚真正问题出在哪里，假如真的能找到问题就一定能找到解决问题的方法。 三、店面的人员分配 50 平米以下的店面，没有明确的营业员分配，基本身兼数职，营业面积达到 100 平米以上的，需要收银人员一个．营业员两个；每增加 50 平米，增加一个营业员 ! 营 业员有两种上班方式，一是从早到晚只有一班，另外是分班，假如是 — 班制，应该是迟上班迟下班，早上 9： 30 开始，到晚上 9 点下班 !假如是两个员工，可以错开上班时间，第一个是 9： 30 来，另一个可以是 10： 30 来，下班时间也是一样 !各地气候不一样，店主可以根据情况，查看一下店里什么时间段消费是高峰，然后尽可能地把营业 员集中到这个时间段。 四、如何调动营业员的积极性 ? 员工的积极性与三件事有关：一是提成；二是奖金；三是成就感；夫妻店除外，假如经常请人经营的店面，尽可能的实行提成加奖金的方式。 以一个 100 平米的店面为例： 一个月 4 万元为基本销售量，超出部分实行奖励，每超出 1000 元，提成 10 元，以此类推 !因为有些婴儿用品是没有利润的，店主需要制定一个不参与提成品牌的明细单 !以供营业员查看 !这是提成部分，另外是奖金部分，奖金和营业员的犯错误率、有效建议、执行力相挂钩 !最后就是成就感，营业员其实真正怕的不是有事做，就 怕一天到晚没事可做，整天忙着，时间就过得快，并不觉得累 !忙就表示不断的成交，成交的过程是很让人喜悦的过程，特别是犹豫不决的客户最终成交，让营业员营销能力不断提升，也是调动营业员积极性的有效方法 ! 五、如何培训一个优秀的店长。 就算是一个夫妻店，也应该有个店长 !不然就会出现分工不合理，出了问题不知道应该由谁负责的情况。 店长在店面里有着举足轻重的作用，有店长在，那这里的员工就是一个团队，假如没有店长，那只是一些员工凑在一起罢了。 店长有两种： — 种是传统管理书籍上要求的那种 (专业知识 比员工高、懂激励、懂分 工、沟通能力强、处理事情能力好、懂得协调、懂得传授 )。 假如有这种水平，那她可以去外企了，这样的店长，现实中是很难找到的。 我们要谈的是现实中的店长 ! (1)要学会骂人 ：员工有时是很奇怪，好声好气的不 — 定会有效果，先骂一顿，骂完后再沟通，这样反而效果会更好。 店长的第一要素就是要有骂人的魄力，骂人的水平，骂人的技术，而不是骂：你这笨蛋、你这活宝之类三岁宝宝都会骂的话 ! (2)比别人学得快： 店长不 — 定要比别人懂得多，但她要比别人学得快，一天快一点， 一个月下来就已经是两个层次的人员了。 学得快比原来懂更重要．因为现实中 没有几个人是懂婴儿用品的。 (3)绝不拖拉： 事实中有些问题并不是问题，店长不一定要有解决事情的能力，但她要有绝不拖拉的作风，让所有事情能在最短时间内解决掉，因为解决事情的效率比解决事情的能力更重要。 (4)知道问题出在 哪里，并能动手去解决它 ：这是最不容易学到的能力，也是店长最重要的素质，老板要的不是能发现问题的店长，而是要那种发现问题并能解决问题的店长。 (5)会说不： 敢 于向老板说不 !(不然老板发现不了问题 )敢于向供应商说不 !(有时说不，不是失去而是获得 )敢于向客户的无限要求说不 !(应该说不的客户大有人在， 客户不会是上帝，上帝也会耍赖 !) 我们可以罗列更多的店长要具备的素质，之所以只列这一些，是因为店长能做到这五点就已经了阿弥陀佛了 !现实点 !另外提醒老板，别指望慢慢培训一个员工，让她成为一个店长，我们要做得是：直接寻找有这种潜力的人来当店长，千万别在一个原本没有这个秉性的员工身上浪费时间来培养她成为店长，希望老板们明白一个道理：能改的就不叫性格 !这些性格是培养不来的 ! 第三章 店面装修与产品陈列 一、装修费用预算 门头装修： 喷绘： 10 元 30 元一个平方米，包括设计和制作； 铁架费用 ：有些门头是贴在墙壁上，有 些门头是凸出来的，里面要有一个铁架支撑，铁架的费用 — 般是 70 元一个平方米； PVC 字：厚 lcm、每厘米 1． 00 元； 铜字：每厘米 1． 20 元； 水晶字：厚度为一厘米的水晶字每一个厘米费用为： 元 元； 铝塑板：每平方米 200 元； 一般是制作方式有：铝塑外加水晶字、铝塑板外加铜宇、铝塑板外加 PVC。 货架： 中导： 800 元左右 (每个 )； 高柜： 1000 元左右 (每个 )； 收银台：每个 800 元 1000 元； 货架连同门头的装修费用一般是在： 350 元 500 元每平方米左右。 二、店面装修需要注意事项 货架的种类及尺寸 层式壁架： 摆在墙边上的，高是 210cm，长是 120cm130cm，货架底部有储物柜部分，宽是 40cm，没有储物柜部分 25cm，货架层与层之间应该可以随时调动，不然有些产品摆放受限制； 中间货架 ：高 120cm、宽 45cm、长 130cm层与层之间可以固定，距离是 30cm左右； 槽板式货架 ：也是摆在四周，但中间是槽板，是用来挂产品的； 精品展示架： 高 210cm、长 120130cm、宽 45cm，货架格子是固定式的，不可以活动，主要用来摆放一些高档商品，顶上一定要有射灯； 促销货架 ：高 100cm、宽 80cm、长 100cm，主要用来摆放促销品； 衣服货架 ：高 210cm、宽 30cm、长 120cm，用来展示衣服，货架中间是铁支条，可以 随时上下调整，中间以玻璃为层板，顶上设置射灯或小型日光灯； 三、店面装修辅助品大全 (1)卡通娃娃 ：用来展示内衣和外套； (2)宝宝模特 ：在橱窗里用； (3)POP：用来悬挂在天花板上； (4)鲜花 ：摆在货架上用来增加新鲜因素； (5)水果 ：用水果盆装一些时令水果，摆在货架上，以供客户随时享用，客户不一定会吃，但能让客户感觉到细心和尊敬； (6)X展架 ：在门口展示我们主销产品； (7)摇摇马 ：摆在门口用来吸引客户和产生利润； (8)宝宝体重秤 ：用来给宝宝称体重； (9)宝宝身高体重参照表 ：贴在比较显眼的地方； (10)卡通喷绘 ：最好以桔色系为主，制作一些招贴画，在店里空余的地方 围 贴起来，增加经营氛围； (11)DVD：假如条件许可，就在店里悬挂一台 DVD，播放相关的宝宝碟片， 用以营造经营气氛； (12)导购牌 ：在门口进来处做一块导购 牌 ； (13)促销车 ：这是店里非用不可的，最好有两张以上； (14)海报 ； (15)知识园地： 任何空余的地方都可以开辟； (16)植物 ：只要不影响客户走动，在店里尽可能的摆上两盆小型植物，一是净化空气，二是增加新鲜因素； (17)产品知识卡 :制作一些特别实用的产品知识卡和育婴知识卡，赠送给客户； (18)资料架： 用木头制作一个资料架，让客户随时都能阅读相关资料； (19)宝宝休息凳 ：让小 宝宝累了休息，这样妈妈才有可能在的店里好好看，只有让客户留在店里，才有可能产生交易； (20)饮水机。 四、店面的颜色选择 婴儿用品店的颜色。