步步高营销代表工作手册

步步高营销代表工作手册内容摘要：

合次序摆放；  产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅；  标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一；  彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂；  广告品不宜过多、过滥。 6 竞争比较 产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。  位置：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位置；  空间： ，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应 上专柜或店中店； 的空间，同时尽量抢占优势位置（如：店头、大面积吊旗、大面积的多排海报、堆头、主过道放置大展板等）；  上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品；  经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合；  营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为； 7 清洁 注意保持产品、专柜或货架、广告品的清洁。 第九章 价格管理 认识价格管理 分销宽度 价格控制 市场管理水平 认识市场 制度 乱价 缩小分销宽度 市场稳定 推销 管理水平 扩大分销 谈判能力增强 价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。 价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价，不要影响客商关系 进行价格管理的原因 满足经销商的需求 保证主推 品牌营销的要求 赢得谈判的优势 销量最大化 …… ； 路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者； ，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量； ，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。 价格管理的内容是： 最低零售价。 建议零售价。 商店的店家定价惯例。 季节性定价。 促销定价。 竞争定价。 根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。 价格管理的 工作 ；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积极性主推步步高产品，避免价格战。 ，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。 ，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。 不同的售点类型会有价格管理问题。 个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。 国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。 超市擅长打低价。 我 们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。 零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。 一、 如何把价格管理执行下去 制度 —— 如何制定 执行 —— 怎么执行 客情关系 —— 买卖不成仁义在 二、 需要考虑的因素 客商关系 —— 亲而不密 竞争需要 —— 价格策略 执行力度 —— 严格但水至清则无鱼 结论  市场上只有永恒的利益，没有永恒的朋友  没有管理就没有完善的服务  把管理从技术升华到艺术需要不断的训练 第十章 促销管理 促销 促销是通过传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的促使他们接受某种产品。 促销的目标 对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。 一般而言，促销主要是为了达到：。 如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。 ，树立形象。 ，提高销量。 有效的促销活动可以激发需求，在一定情况下还可以创造需求，从而提高销量。 比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。 销商的合作，支持和激励经销商。 促销对象的选择 促销活动针对的消费群，包括：。 促销产品的选择 是指选择主推何种规格型号的产品进行促销。 通常我们选择新产品进行促销，另外也可以对清库产品或老机型进行促销。 针对经销商的促销方式。 指短期内减价 ,以刺激经销商购新货 ,通常用于新产品上市时 ,鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所导致的损失。 提供一定金额 ,鼓励经销商赶快清理积货或快速周转库存。 厂家将一些印有品牌名称或产品的东西赠送给消费者 .最常见的如 :笔、衣服、手表等。 3． 特别推销金。 给予经销商或其推销员特别金钱或礼品，请其特别介绍我们的产品而非竞争者的产品。 4． 设备赠品。 赠送装置给购买一定数量货物的经销商。 如货车等。 5． 售点陈列及展示。 在售点上进行产品陈列和展示说明，吸引消费者。 针对消费者的促销方式 a)免费样品派送。 免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要针对潜在消费者。 当一种新产品或改良产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度 ，可以采用这种方法。 b) 赠品。 赠品一般以消费者为对象，以免费来缩短或拉近品牌与消费者的距离。 c)价格优惠。 通过降低价格来吸引消费者 d)产品展示。 产品展示有以下几种：  现场演示  店内展示  展览会  咨询服务讲座  参观总部（公司、工厂） e) 服务促销。 以活动或劳务性工作向消费者提供服务，以获得消费者的好感，进而促进销售。 如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方式服务。 促销的时间 促销的举 办时间，通常根据下列五个因素确定：  节假日；如元旦、“国庆节”、“劳动节”等。  季节性；如春节、暑假等。  目前流行的、有新闻性的话题。  公司的庆典节日。  公司的策略性决定。 促销的区域 要考虑促销的实施地区的范围。 由于大量的广告常与促销同时进 行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施地区相一致。 促销的组织、实施和监控 通过促销的组织达到各部门之间的协调配合，以确保促销工作的顺利开展。 安排具体的人员去完成 促销计划，保证促销活动可以正常实施。 为了监控促销过程，我们要有人员对促销过程中的每一个环节做时事监控，了解促销时机、促销区域是否合适，促销品选择是否得当等、是否达到促销效果，倘若促销效果离预期目标相差甚远，可以考虑停止促销活动。 促销效果评估 事前评估 事前评估是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳方案。  征求意见法：即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。  实验法：即选择一定地区、对备选方案进行短期实验性实施。 根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。 事中评估 事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。  促销活动进行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。  消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。 事后评估 事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。 常用的方法有：  比较法：即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。 在假定其他条件不变的前提下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。  调查法：即对参与促销活动的消费者进行调查，以了解他们对促销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益。 本分 诚信 团队 品质 消费者导向 销售说辞 1. 电池： 1）电池能用多久啊。 我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。 可达到反复充电 35005000 次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正 常使用 10 年。 2）待机时间能有多久啊。 我们这款机器的标准待机时间为 280 个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。 为什么呢。 因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧。 所以我们要看它的正常使用时间。 像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个 4 到 5 天还是没问题的。 （如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。 像这款机器它是支持 USB 充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊。 而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也 很方便对吧。 ） 3）为什么只有一电一充啊。 首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。 而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是些杂牌机吧。 或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。 咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电池，它电压稳不稳定， 质量 稳不稳定，到底能用多久，会不会给您的机器造成损伤。 （停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他 多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。 您要乐意，我们还不放心呢，您说是吧。 ： 1）这个保多久啊。 步步高 的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。 （或终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。 ） 2）在哪保啊。 这个是全国联保，也就是说您在全国任意一个步步高售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务。 如果您在当地保修， 在 XX就有专业的售后服务中心，很方便。 而且步步高的产品质量相当可靠，您很少会需要售后帮助的。 使用上有什么不便的，您问我也成。 ： 1）声音这么小，铃声能听到么。 首先，这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。 要不换首歌曲您再听听。 而且像步步高这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了大声点就装上 8 个喇叭。 N 没有吧。 M 没有吧。 A 和 S 也都没有吧。 您想啊，您正走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感觉。 2）听歌的时候声音会不会有点小啊。 恩，在这样 嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。 可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧。 要听也是带着耳机听的吧。 您带上耳机试试声音效果如何。 再说了咱们欣赏的是音乐，又不是听大声，您听听步步高这音质多纯美，没一点杂质，对吧。 您说要是声音很大，可是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊。 纯粹就是听响动了，您说对吧。 ： 你这就一部机器，没其他可选择的了。 步步高的每一款机型上市历来都是精品。 其实您也清楚，选择再多，最适合您的也只有一款对吧。 而且您看这款机器外观（ “精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨 实用 ……” 围绕外观做有针对性的引导解说）非常适合您。 二、价格类 分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。 我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。 顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。 (顾客刚接触手机时 ) 情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品的价格，这个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。 让顾客感觉到你的价格就是 实价。 并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议你解答如下： 解答：上市统一价 ，其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉，因为你不了解手机的价值，来，我给你说说它都有哪些功能 …… ，能不能便宜点。 情况 1：顾客在一分钟内就询问价格。 这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。 而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛 , 多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。 解答：没关系，价格一定让你满意，你先 来了解一下这款手机的价值。 如果你喜欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢，再便宜你也不会买，你说是不是。 情况 2： 3 分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。 这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有 100 元空间，那么第一次降20至 40，第二次 20至 30，第三次还价后可以成交。 切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。 （。