〈通软(mis)科技公司市场拓展手册〉(编辑修改稿)

〈通软(mis)科技公司市场拓展手册〉(编辑修改稿)内容摘要：

在这一块他们的功能较强，但他的物流控制是在生产后管理，不能在生产前和生产中管理。 而在 MRPII 的工作流这一块他们的功能相对显得较弱，可以说不能满足真正的制造企业的生产管理。 他们的优势是界面的友好，整个 K/3 看起来简便易懂，操作也很容易，目前的企业中有很多的人不懂计算机，他们的简便操作使优势很 明显。 另外他们在销售财务软件时期建立的良好的销售渠道为他们销售管理软件打下了良好的基础，经过许多年的积累，金蝶已经拥有的较高的品牌知名度，他们利用一些知名的用户为 k/3 作进一步的推广和宣传。 北京利玛是中国较早的 ERP 厂商，他们的 ERP 经过许多年的积累应该是相对成熟的，他们的应用客户也是很有说服力的，在北方利玛应该是一个有实力的竞争对手。 北京和佳的 ERP 软件模块很全，他们几乎开发出了全部的模块，他们的产品还是较好的，是在 MRPⅡ的基础之上，增加了质量管理模块；工作业务流程运转的同时，产生业务凭证， 在应收、应付模块中加以处理，并能对凭证进行合并处理形成正式的财务记帐凭证。 虽然与完整的 ERP还有距离，但他们的软件是可以适应目前的市场情况的，他们的软件显得有些简单却较实用，在中小企业中是较有竞争力的。 他们在医药、电器、机械制造业、服装业都有应用客户，其中包括东阿阿胶和中通客车等知名企业。 清华同方的主要产品中和我们有竞争的产品是 PDM 和 ERP。 他们的 PDM在图文文档的处理上的功能较强大，具有项目管理的功能、 BOM 表的结构较为清晰简明、工程更改等功能齐全。 而 ERP 只在宣传资料上看到没有见到真正的 ERP 产 品，资料显示他们的 ERP 系统很有可能只是生产管理系统，另外他们的产品范围很广包括工程图档管理和投资项目管理等产品。 奇正的产品也不是很成熟，他们的供应链管理资料中只有进销存的模块，奇正有一定的品牌优势但他们的产品相对落后。 南北天地是一家外贸 ERP 的厂商，在北京有 60％的国家级的外贸企业在用他们的产品，他们在全国有 30 家分公司是一家有实力的 ERP 厂商。 世纪天博是北京的一家软件公司他的主要产品是 CRM、 OA 和 ERP，他的定位是中小企业 ,没有见到具体的产品可能是小型的进销存软件。 武汉索特适合于中 小型企业的管理软件，可完成 MRPⅡ的基本功能，但很多功能需要人工干预（能力平衡、计划调整等），响应速度较慢。 东软的知名度较高，他们的 ERP 产品也只是进销存的一些简单扩展，有一些用户。 他们的销售网络在全国各地都有。 第六章、 Tonsoft/ERP 的特点及优势 一、 Tonsoft/ERP 产品模块 PDM 市场信息与产品开发管理（ Product Data Management） PMS 采购管理 (Purchase Management System) MPC 生产管理 (Manufacturing Planning amp。 Control) QMS 质量管理 （ Quality Management System） IMS 库存管理 (Inventory Management System) MFS 市场预测 (Market Forecasting System) SMS 销售管理 (Sales Management System) EMS 设备管理 (Equipment Management System) CRM 客户关系管理（ Customer Relationship Management） CMS 成本管理 (Cost Management System) 1 FMS 财务管理 (Financial Management System) 1 HRM 人力资源与工资管理 (Human Resource Management) 1 eB 电子商务系统 (EBusiness) 1 CIM 企划与广告宣传管理 (Corporation Imagine Management) 1 OAS 自动化办公系统 (Office Automatic System) 1 SBM 售后服务系统 (Sales Buddy Management) 二、 Tonsoft/ERP 的主要技术特点 系统具备了互联网经济时代的企业资源计划系统的要求与特点。 系统功能完备，具有较强的兼容性和适应性，适应于各种类型和生产方式的制造业企业应用。 与 PDM（产品开发管理系统）、 CAD（计算机辅助设计）、 CAPP（计算机工艺设计）、 CRM（客户关系管理）、 eB(电子商务 )、 OAS（自动化办公）等系统间信息共享，友好集成。 适合跨国、跨地域的集团化企业应用 —— 实 现信息、资源共享和实时互联。 各单位在在统一系统上，建立起独立又可相互关联的管理体系；而企业集团可任意对各单位的经营数据进行归类与合并。 企业信息的传输、储存均经过加密处理。 融汇 Inter/ Intra 技术，提高了 ERP 系统的反应速度。 采用当今最为先进的 B/S 结构，从根本上提高系统运行可靠性，降低系统运行成本。 系统集成了当今的最新技术，且具有较强的升级扩展潜力。 系统投资小（同档次进口产品的 1/4— 1/8），但功能强大，具有优越的性能价格比。 三、 Tonsoft/ERP 的 主要应用特点 企业管理者了解、控制企业运行得心应手。 无论何时何地，只需电脑和电话线路，就可以点击鼠标实时了解下属企业的有关信息、工作汇报和情况分析；实时下达指令，遥控指挥企业运作。 自动、规范、有效的管理运行体系，可提升企业管理效率。 有效降低企业库存，提高企业资金效率。 有效降低企业成本，提高企业生产效益。 对企业的适应性强，即使对于实施基础薄弱的企业，也只需稍事调整，即可正常应用。 应用简单，操作方便。 短期培训即可掌握和灵活运用。 四、 Tonsoft/ERP 的实施优势 深谙企 业管理理论与企业实际运行操作的资深应用顾问。 丰富的实施与应用经验和解决问题的技能与技巧。 较强的沟通技巧与沟通能力。 良好的合作态度与积极配合的作风。 规范、完备、详细、可行的实施计划与实施方法。 完备而系统的实施文档。 科学而系统的实施质量控制措施。 五、 Tonsoft/ERP 的技术服务与技术支持 技术力量雄厚的客户技术支持中心。 快速、及时的技术支持服务。 （ 24 小时服务） 灵活、有效的支持方式。 远程登录维护系统。 及时高效的应用现场服务。 企业高级网管 人员的全面而深层次的培训和督导。 六 、 Tonsoft Corp.（通软管理科技有限公司）的优势 科学而新颖的企业经营理念，稳定而快速成长的企业发展战略。 领先于同行业的技术优势和经营优势。 具有敏锐的市场眼光和深刻的市场理解。 对技术发展趋势的科学预测。 综合、全面、精通企业实际运作的实施顾问。 精通专业和技能、技巧的各类技术专家。 第二部分：市场拓展指导 第一章 、市场营销人员基本要求 一、营销人员基本素质 积极性：面对新事物或难题时能够积极进取地加以处理。 协调性：有团队精神 ，不以自我为中心，能与人合作。 慎重性：有计划地进行工作，深谋远虑，冷静沉着。 想象力：充分发挥和充分想象。 责任感：了解自己在团队中所扮演的角色和承担的责任，表里如一，热诚地完成任务。 自信心：在面对客户时不胆怯，能自信地对待工作。 共感性：能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。 活跃性：有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作。 持久性：有持续努力的倾向，有 执着的精神和坚韧的品质，不半途而废。 思考性：凡事能积极、客观、理性的思考。 1敬业性：成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。 1情绪稳定性：心胸豁达，处事稳重，不立即把喜怒哀乐显露于言表。 1谦和性：能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。 1自主性 ： 能独立地判断，有计划地处理工作。 1具有管理者的素质 :ERP 营销员所接触的大多是管理级人物 ,所以自身也要具备管理者的素质才能更好地与客户交流。 1具有调查员的感觉： ERP 营销人员要能敏锐正确的掌握并整理各种问题，以便能更 好地向客户说明。 1具备诚实的品质：营销员要诚恳地站在客户立场上分析和解决企业中的问题，才能得到客户的信任。 1分析能力：能客观分析实际情况，了解企业中出现的问题关键。 1综合能力：能从各种角度观察所出现的问题，通过分析利用 ERP 的管理思想给予正确的处理意见。 实行能力：能够迅速且正确解决问题或实施企划方案。 2创造能力：有创造性的提出优秀企划的能力。 2说服能力：具有使对方信服的 ERP 理论知识和谈话技巧。 2自我约束 —— 营销员的工作具有较大的灵活性，营销员必须懂得自我管理。 2必胜心 —— 营销员要努力使营销活动获得最大成功，不能稍遇挫折就退怯。 2设定目标 —— 自已要确定目标，并尽最大努力去实现目标。 2讲礼貌 —— 营销员无论是去拜访客户还是在公司，对任何人都要以礼相待。 2成本意识 —— 营销员必须了解自己的营销成本以及自己的经费限度。 2守信用 —— 营销员一定要遵守对客户的承诺，才能最终赢得客户。 2遵守公司的规定 —— 营销人员作为公司的一员必须遵守公司的一切规章管理制度。 具有良好的职业道德，能保守公司的机密： A、公司的重大决策中的秘密事项。 B、公司 尚未实施的经营战略、方针、规划、决策。 C、公司内部的主要会议记录。 D、公司各种需要保密的资料和信息。 二、高素质、高感悟的营销人员 营销能力强。 能随时掌握客户需求信息。 熟悉 ERP 市场动态。 能进行自我品质管理。 能开发新客户、开拓新市场。 熟悉产品知识、市场知识、 .经营知识、经济专业知识和 ERP 理论。 营销计划的实施能力。 要有永恒的进取心。 严格地要求自己，自我锻炼、相信自己。 营销员的最高人生准则 —— 为客户服务。 三、创造客户 （一）、客户确定 普 访寻找法：指营销人员在特定地区，用打电话访问的形式，针对公司目标市场中可能成为客户的企业无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。 介绍寻找法：指老客户介绍新客户，是一种比较有效的寻找客户的方法。 它避免营销员的盲目性，也可以赢得未来新客户的信任。 中心开花寻找法：即名人介绍法、中心辐射法。 关键是寻找中心企业。 一些知名企业的成交行为可能在众多企业中形成示范作用与先导效应，从而引起众多客户的成交行为。 广告拉引法：指公司运用广告等促销手。