怎样成为营销谈判的高手 .PPT－销售拜访

怎样成为营销谈判的高手 .PPT－销售拜访内容摘要：

怎样成为营销谈判的高手 .PPT－销售拜访 1怎样成为营销谈判的高手2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做一个谈判家3第一讲：营销谈判基本功一 、 谋生、谋职、自信 豁达 坚强 敏锐 踏实 情 上帝 ” 要有坚实的知识基础营销人 应 具备的知识架构： 一字型结构能使营销人敢说敢干 1字型结构能使营销人能说能干 字型结构能使营销人巧说巧干67营销人知识修炼的重点是：后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；产品的技术性能等。 品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。 9三 、 学会充满自信 学会战胜恐惧 恐惧副作用 营销就是和拒绝作战 学会控制情绪 哲人哲理 害羞心理产生的原因：缺乏自信怕失面子11克服的方法：加强实践锻炼不要过分疑心自卑心理产生的原因： 因交际受挫所致 因某些生理缺陷所致 对自我智力估计过低所致 受到压力或舆论的影响所致12克服的方法： 用积极的态度对待自身不足 培养乐观的生活态度 偏见心理产生的原因： 第一印象的影响 自身状态的驱使13克服的方法： 站在对方的立场上看问题 客观地看待别人 疑心心理产生的原因： 受人挑拨怀疑他人 因表象或假相猜忌他人14克服的方法：好心看人不文过饰非嫉妒心理对象及表现形式：嫉妒与自己相象的人嫉妒具有攻击性与愤懑性嫉妒他人比自己高于一筹的地方15克服的方法：摒弃自私狭隘的意识南海型的北京顾客 本帮菜型的上海顾客16 生猛海鲜型的东北顾客 辣椒型的川湘鄂顾客 桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 快餐型的特区顾客 烩面 、 羊肉泡馍型的华北和西北顾客17第二讲：谈判资源的整合一 、 “ 有所需求 ”罗恩斯坦精明过人 “ 互相满足 ”富翁好友的一张支票 “ 双方均是赢家 ”美国商人与印度画商 志式类型的谈判菠萝罐头与红烧肉 兄弟式类型的谈判中西方对谈判的态度 宗教因素不可低估行为方式的差异21三 、 立型与顺应型活跃型与沉稳型急躁型与精细型22四 、 2C+3M 电脑 ） 竞争 ） 变动 ） 金钱 ） 我的 ） 三 第一个 D： 第二个 D： 第三个 D： 运筹力 应变力 意志力 自制力排遣力25第三讲：要成为钓鱼高手一 、 要找准营销洽谈对象影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者26二 、 要做好顾客资格认定“ 则 ， 8四 、 要做好顾客约见准备营销人员应是 “ 三 人 ” ：3个 H是 )、）、）、F是 ）29约见准备的内容包括： 、保持自我 （ 、有好的心态 （ 、把握好分寸 （ 、表现出坚强 （。 握谈判金钥匙一 、 与性情急躁的人交谈 与慢性子的人交谈32 与傲慢的人交谈 与沉默寡言的人交谈讲好普通话 了解方言特色 懂点外语33二 、 说干结合虚实相兼 引起顾客注意 唤起顾客兴趣 激起顾客欲望 促成顾客行动 W” 你为何来 （ 产品是什么 （ S 谁说的 （ O） 谁曾这样做过 （ T） 顾客能得到什么 （ O I 7四 、 要善于处理顾客异议需求异议产品异议价格异议服务异议权力异议财力异议购买时间异议货源异议39处理顾客异议应持以下态度： 语言信号 动作信号 表情信号 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 限期成交法 从众成交法 保证成交法 优惠成交法43八 、 熟知沟通艺术一 、 切己又切人 合时又合地 切旨又切境46三 、 述说的方式 循序述说 对比述说 提炼 述说 情理述说47 述说的基本要领 简明扼要 分寸得当 准确易懂 耐心地听 虚心地听 提问的作用 可以解除疑惑 ， 获取信息 可以活跃气氛 ， 促进沟通 可以控制谈话方向 ， 把握沟通进程50 提问的原则 要考虑提问的倾向性 要使提问具有诱发力 要进行提问的合理分工 要妥善安排提问的顺序 要以诚恳的态度提问 针对提问人的心理 缩小问话的范围 扩大问话的范围 答非所问 以问代答 要取得对方的信赖 要首先满足对方的基本需要 要注意强调双方立场的一致性 要强调利弊得失 要注意说服内容的顺序安排 评点式赞美 受益式赞美 辩论的原则 观点明确 ， 立场坚定 思路敏捷 ， 逻辑性强 态度公正 ， 措辞严密 有的放矢 ， 把握分寸55 辩论的技巧 类比法 归谬法 二难推理法56四 、 开门见山式 比喻引入式 借题发挥式 合契 共鸣 有益 总结全篇式 重申重点式 号召呼吁式59五 、 达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用。 60在使用上语气和缓 ， 声调变化较少 ，在达意上内蕴深刻 ，在传情上富有魅力 ，人称 “ 零度风格 ”。 真正的平实质朴 ， 应该是平中见巧 ， 淡中有味 ， “ 看似寻常却最奇崛 ”。 软化 ” 艺术。 特点是：言辞柔和 ， 语义曲折 ， 显隐相兼 ， 简约婉转 ， 富有弹性 ， 回味无穷。 表现出一种阴柔之美。 62 委婉含蓄的表达方式 曲径通幽 闪烁其辞回以自解 类比作答63 委婉含蓄的作用 直意曲达 易于接受 幽默在沟通中的作用 幽默可以调节沟通气氛 幽默可缓解敌对情绪 幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 幽默可以提高批评效果 幽默可作为有效的反击武器65 常用的幽默手段 双关 反语 转用 可表现出较高修养 ， 令对方肃然起敬 能显示语言魅力 ， 感染对方 可表现出对对方的尊重 ， 为沟通创造良好条件67第六讲：价格洽谈与让步一 、 附条件 ， 不让步 ， 以进为退铁女人的 “ 铁 ” 滋味 有问必答原则 不问不答原则 能言勿书原则避实就虚原则69三、互利 适度 有序 必争 动心 忍耐增强欲望的让步 以退为进的让步 可以反悔的让步 指向明确的让步 方准备让步 60元，他可能跳的舞蹈形式有：正拐式让步舞蹈（冒险型）0 0 0 601 2 3 4 舞蹈含义适用范围让出数额让步回合72 反拐式让步舞蹈（低劣型）60 0 0 01 2 3 4 舞蹈含义适用范围让出数额让步回合73 阶梯式让步舞蹈（刺激型）15 15 15 151 2 3 4 舞蹈含义适用范围让出数额让步回合74 山峰式让步舞蹈（多变型）8 3 17 321 2。