一次完整的销售拜访（PPT 81页）－销售拜访

一次完整的销售拜访（PPT 81页）－销售拜访内容摘要：

一次完整的销售拜访（PPT 81页）－销售拜访 一次完整的销售拜访汐前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐标市场市场定位市场营销的七个基本概念7顾客导向产品策略价格策略顾客研究渠道策略促销策略市场营销组合： 整体性 ”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+ 整体性 ”整体性是什么 你一定知道的一句话“谢绝推销 ” 说明了什么。 你做到了吗。 你一直在这样做吗。 你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少。 你知道怎么做吗。 意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 二八 ” 法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “ 杀价 ” 情形的比例 计划准备与实践 品知识销售知识人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析 分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的 会做翻译品利益信息 最终使用者产品利益信息 经销商产品安全信息利益安全信息 最终使用者和经销商利益分解信息认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法般销售工具准备介绍方法业务推广工具象准备介绍方法记录想象拜访过程修改提高业性准备介绍方法协调性想象拜访过程服消极心态准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵 想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药这个人太难见了，等了 2个小时，还是没见着 将上面的消极心态转化为积极心态定的、具体的 可衡量的、可评估的 具有挑战性的 相关的 具有时间性的A is it 谈观察与被观察哪个更重要。 最初接触阶段： 具有决定性2. 资讯阶段： 搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3. 沟通阶段： 分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4. 诱导阶段： 利用利益说明，展示，使客户接纳5. 行动阶段： 缔结，8%55%打造自己的影响力含部分先天因素专业与信念完全可由后天的努力获得影响力强化影响力弱化影响力构成的三要素 一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视 +1 赞美 声音倾听握手眼睛点头微笑身体第一印象，你只有一次机会 占用客户的地方 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 吐字不清 、 语言粗俗声音粗哑 、 有气无力 、 说话不冷不热批评 、 挖苦 、 吹牛 、 撒谎油腔滑调 、 沉默寡言太随便 、 与顾客勾肩搭背死皮赖脸 、 死磨活缠挖耳搔头 、 耸肩 、 吐舌咬指甲 、 舔嘴唇 、 脚不住地抖动经常看表 、 皮笑肉不笑东张西望 、 4个词汇顾客的姓名了解 证实 健康 从容保证 钱币 安全 节约新的 亲爱 发现 正确结果 真诚 价值 玩笑真理 安慰 骄傲 利益应得 快乐 重要其它五个词汇：你 担保 优点 明确 4个词汇 应付 花费 付款 合同签字 尝试 困扰 亏损丧失 损害 购买 死亡低劣 售出 出卖 代价决心 费劲 困难 义务责任 失败 不利 目的2. 利益3. 接受。 用一句话进行表述：简洁、明确、程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理分明 发掘所有相关的客户需要 一连串封闭式问题，审问客户感到被盘问，态度变得抗拒资料不完整时，没有跟进没有确定需要背后的需要问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述 为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣 么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”。 备给自己和客户都倒一杯水。 尽可能找一个安静的地方。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。 录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处： 具有核对功能。 核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。 日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。 可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。 事先征得对方同意：我能不能记一下。 解 不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 55 1ow 听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。 们以前经销过这种产品。 ”潜台词是：“你们的电话不是占线就是打不通。 ”潜台词是：“有别的规格吗。 ”潜台词是：“你似乎什么都不知道。 ”潜台词是：需求 合理需求 绍的特征和利益与需求相关正确地介绍特征和利益用顾客的语言介绍特征和利益能从容自如地回应客户 分依赖资料提供过多的资料只介绍特征，不提利益不能精确地介绍回避有关细节的询问显得不自在或犹豫 错失时机去介绍其它产品特征和利益 不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势 客户的产品知识优于销售代表 巧引导顾客点、利益、证据特点将节省大量的电费，多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性要向顾客证明：我比别的同类产品好，直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、客导向”的动听没有什么，威性、可靠性、可证实性、有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益 ,”的测试1. 你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信。 2. 你的声音是否充满活力与热情。 3. 你说话时是否使语调保持适度变化。 4. 你的声音是否坦率而明确。 5. 你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗。 6. 你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗。 7. 你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗。 8. 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门。 9. 你说话时能否避免使用“哼”、。