最新房地产中介业务员工全程培训手册

最新房地产中介业务员工全程培训手册内容摘要：

时间，准时高效。 了解客户的意向，有否和行家 看房 ，改变客户的需求。 了解客户的真实想法。 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。 充分做好准备，调整好自己的状态 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。 第三节 客户接待技巧 一、 如何接待客 户及业主 一、如何接待客户 客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。 置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。 谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。 客户来源大致有以下几种： (一 ) 上门客 学习的速度决定发展的速度 置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人 对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。 提问要点，置业顾问必须向客人提出： 客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗。 了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“ 看房确认单 ”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。 二级市场发 展商的楼盘是否考虑。 客人有否需要在银行办理按揭。 客人有哪幢楼盘不作考虑。 家人及朋友是否都住在本区。 置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。 置业顾问在与客人外出看房前，必须签署 “ 看房确认单 ” ，谨记填上 客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。 而由于 “ 看房确认单 ” 的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。 所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。 置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。 在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。 (二 ) 广告客（来电公司） 置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好 ， XX 部 /分行为您服务。 之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上 7： 00— 8： 00 先过来看一看吧，因为业主今晚 8： 00 前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊。 （尽快与客户见面） 例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）。 陈先生，您的手机号是 13 或 15，故意报错一号，客户会立即给更正。 (三 ) 店铺外看广告的客户 置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店 铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。 举例： a) 你好。 我姓陈，先生怎样称呼。 王先生是吗。 对哪个楼盘有兴趣呢。 我可以作个介绍， 学习的速度决定发展的速度 不要紧的，谈一下吧。 店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧。 或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧。 b) 王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。 （或放心好啦。 我不会经常电你的）。 c) 如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司 有传真机吧。 若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗。 （当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料） (四 ) 人际关系网 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。 例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。 (五 ) 公司现有的盘源内之客户（洗盘） 每 一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢。 总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买 /租房，委托多一个盘等。 但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售 /租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。 举例：王先生，你好，我是创 XXXX 的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢。 啊。 你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊。 理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。 a) 单位尚未售出 b) 置业顾问提供市场资料给业主作参考。 c) 若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。 d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖 举例：王先生，你好。 我是 XXXX 小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗。 反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊。 理由：其实置业顾问 是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。 对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得 我们 是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等 对我们很有利的。 二、业主放卖 /租盘 每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的 价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。 学习的速度决定发展的速度 （ 一）上门放盘的业主 了解业主放盘的目的 置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。 例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢。 或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢。 置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下： a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质） b) 售出后，租住房子（减轻负担） c) 套现（经济问题） d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到 价才售（不急售，可能业主有多套房子） （二）签署“业主放盘委托书” 置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托 我们 推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。 另外向业主取联络。