最新保健品会销中层干部工作指导手册

最新保健品会销中层干部工作指导手册内容摘要：

源的录入和更 新是顾客资源管理的重中之重，为保证资源录入的准确度，及时性，以及组织协调性，特规定如下： 各办事处营销人员和专家部专家必须填写《日常跟踪记录表》。 标准 （ 1） 必须认真、详细地填写，并交部门负责人检查审核。 （ 2） 服务站（部）必须每场联谊会期间上交至数据部，并填写交接表。 （ 3） 跟踪记录表的质量要求： A、填写清楚、完整。 B、内容要 “ 真实 ” 、 “ 精 ” 、 “ 简 ”。 录入新资源标准 （ 1） 必须包含姓名和电话。 （ 2） 原则：第一时间开始优先录入原则。 （ 3） 大批量新资源可以另行约定时间录入完毕，除此以外必须在 24 小时内录入完毕。 活跃顾客的基本档案的补全标准 必须补全活跃顾客的基本档案（姓名、配偶姓名、联系电话、性别、出生日期、通讯地址、工作单位、职业、月收入、学历、爱好、健康记录），要求资料完整真实。 顾客参会情况录入标准 办事处联谊会预备会时营销员需将自己预计参会顾客填《参会记录表》，联谊会后根据实际情况修改《参会记录表》，并交部 门领导，由部门领导收齐交数据部。 三、顾客资源发放、调整管理规定 为了能够更好的利用公司原有的资源和新增加的资源，充分调动员工的积极性，达到资源的合理分配。 特规定如下： 资源发放调整标准和程序： 区域划分是发放资源的唯一标准，数据部将按照资源所属区域优先下发给各办事处相关部门。 公司只对公司所属资源按审批计划，由经理书面签字批准后发放。 所发放的资源除错号、空号外不再补发。 发放资源的时间要根据联谊会实际情况进行安排，原则上每个月每个人下发资源数不超过 50 个。 员工离职、调动时库中的资源 ，特别是 “ 活跃顾客 ” ，部门领导必须要在三日内部分下去。 如没有及时分配的，数据部第四日申请收回公司所有，在第七日前另行放完新资源。 对仍有未跟踪资源的员工，不再考虑下发新资源。 四、 调（离）员工的资源管理规定 为保证在不影响公司整体利益的前提下，能充分调动营销人员的积极性和主动性。 针对公司内部营销人员的调动规定如下： 市区服务站（部）员工调整至营销部，或调整至市区其它服务站（部），原则上不准带走顾客资源。 但也可做以下变通处理： （ 1）被调整员工在该服务站（部）工作两个月以上，可以取总量的 20%带走。 三个月以上的，可取总量的30%带走。 （ 2）调走时要做好《顾客信息回访表》的转移及专家交接工作。 （ 3）顾客资源分配原则上按以上规定执行，如有特殊情况，可报办事处经理审批后处理。 市区服务站（部）与周边服务站（部）之间员工调动，顾客资源不允许被调动者带走。 离职人员在离职时，无权分配自己数据库里的资源，并应在数据部办理资源回交手续。 为保持服务的持续性，对下发的活跃顾客资源，营销人员必需在一周内进行拜访，数据部管理员将在资源交接完一周后打电话抽查，向顾客核实新的营销人员的服务状况。 根据顾客的要求是否更换为其服务的营销人员的。 凡没有拜访的顾客数据部有权收回，另行发放。 五、 购买记录上报、录入、统计管理规定 为规范公司各办事处的应收账款的管理，明确各部门的责任，加强对回款的监督、检查。 特规定如下： 记录上报、录入、统计 市区营销人员收取顾客款后，先到管理部上缴汇款单，并在汇款单后面注明实际购买顾客的姓名、电话、购买数量，是否转介情况（合单要分开写明），如直接交现金的，也要提供实际购买顾客的姓名、电话、购买数量，是否被转介（合单要分开写明）经管理部核实无误后，由出纳将营销人员当天的回款情况，整理填写《回款记录单》一式两份，在当天下班前将表交数据部管理员处，需双方签字后，管理部保留一份，数据部保留一份。 周边服务站（部）在回款时必须同步向财务报告回款明细 （包括顾客的姓名、电话、购买数量、是否被转介情况）。 出纳核实确认后 ，整理填写各项信息到《回款记录单》。 管理部一旦将《回款记录单》交接给数据部，此表中的所有内容都不允许修改，如因营销人员原因导致记录错误的数据部调查后，营销人员缴纳相应罚款后，方可进行修改。 六、 交叉销售的处理规定 为了规范交叉销售，保障第一销售人的利益和维护第一录入原则，特规定如下： 交叉销售执行的标准 对公司下发或自己开发的活跃顾客（以数据部核实情况为准）的交叉销售情况，第一次产生交叉销售，如资源所属人在销售期的前两个月连续都跟踪的（以数据库的跟踪记录为准），销量与顾客资源归原所 属人所有，否则资源仍属原所属人，销量各半处理，第二次产生交叉销售，如资源所属人在销售期的前两个月连续都跟踪的（以数据库的跟踪记录为准），销量各半处理，顾客资源仍归原所属人所有，否则资源归原资源所属人，销量归销售人，第三次产生交叉销售，顾客资源及销量都划归销售人所有。 对公司下发或自己开发的新资源或休眠顾客（以数据部核实情况为准）的交叉销售情况，如资源所属人在销售期的前两个月连续都未跟踪的，销量与顾客资源都归销售人所有，但销售人必须给资源所属人 1/4的提成；如果在销售期的前两个月连续都跟踪的（以数据库的跟 踪记录为准），顾客资源归销售人，销量各半。 由数据部通知管理部，管理部将列入工资表中。 凡部门公共库及公司库中资源，一旦形成销售，资源及销量都归销售人所有。 交叉销售的申请自回款之日起一个月内，由营销人员申请公司给予处理，超过一个月的，公司不再给予处理，营销人员自行解决（活跃顾客资源不予调整，新资源或休眠顾客由数据部提出申请，经经理签字后，将顾客直接划给销售人）。 所有交叉销售需要划转销量或划分提成的，由资源管理部提出分配方案，报请经理批示后，交由管理部给予调整销量，或按销售情况划分提成。 根据办事处具体情况具体操作。 七、 退货、转货管理规定 为规范公司退货、转货审批手续，加强对退、转货的相关部门的管理，特规定如下： 退货的管理 （ 1）回款退货：营销人员需填写《退货申请单》一式两份先找专家核实，再到数据部核实，最后到管理部核实，经经理签字同意后，管理部办理退货手续将申请表交回数据部，数据部确认经理与管理部都签字核实后，在退货申请单上签收方各持一份。 （ 2）顾客退货，营销人员不得无拖延。 转货的手续标准 （ 1） 对于未回款的转货，营销人员直接从管理部办理（更换签单）。 （ 2） 对于回款后的转货，营销员在总量保持不变的情况下可以转货，先到数据部填写《转货记录表》，经数据 部核实后给予修改。 八、 资源上交、回收管理规定 为加强资源的流通，提高资源的利用价值，特规定如下： 在营销人员个人资源库中的资源，营销员认为此资源确实无利用价值，可以上交到公司。 上交资源的基本资料填写必须基本完整，至少有一次跟踪记录，营销员写明当天的跟踪记录后，经数据部核实无误后准许上交。 营销人员数据库中的老顾客如服务不到位造成顾客投诉的，经顾客同意公司可以收回，更换营销人员。 九、会员卡发放、挂失、补卡规定 为规范各办事处会员工的发放、挂失、补卡的手续，使会员卡的管理更加规范、有序，杜绝漏洞的产生。 特规定如下； 标准 凡购买 xxx 产品的顾客，公司全部发放会员卡。 程序 （ 1）营销人员在联谊会结束后到办卡区找数据人员，数据人员在现场发放会员卡，凡在现场没及时办卡的，如本部门专家也可以发卡的，会后找本部门专家办理，为保证所有购买顾客都能办到会员卡及时积分，数据部在录回款记录 时如发现顾客没办卡情况，会主动给顾客办卡积分。 然后将卡转交营销员，由营销员负责给顾客送卡。 （ 2）顾客回款五日内营销人员必须将会员卡，手册等资料送给顾客。 （ 3）如发生顾客会员卡丢失，需向数据部办理挂失手续。 十、转介绍定义规定 为规范转介绍的定义，鼓励顾客转介绍，保障转介顾客的利益并维护公司利益，特规定如下： 转介绍定义： 凡老顾客将工作人员介绍给新顾客认识，经过老顾客给新顾客做思想工作，形成购买完成的称为转介绍。 介绍的执行标准 （ 1）转介人只能一个，不允许两个以上。 （ 2）如不符合转介绍定义的不能加转介积分。 （ 3）如两个老顾客先后转介同一个新顾客，第一个老顾客转介时新顾客未购买，但第二个老顾客又转介，产生购买了，转介积分就算在第二个老顾客身上。 （ 4）只要购买过 xxx 产品的顾客，老顾客再介绍购买 sss，老顾客不能算转介。 （ 5）如两个以上老顾客同时转介一位新顾客形成购买，那么那个签单的营销员的顾客可算转介积分。 （ 6）如只提供资源不做思想工作，或不提供资源只做工作的，都不能加转介积分。 由营销员向经理申请给予增加特殊积分。 （ 7）如老 顾客给营销员介绍一个新顾客，但该新顾客因为和另一个老顾客也比较熟悉，经向另一个老顾客咨询服务效果。 而结果形成购买，这两位老顾客都不符合转介绍的定议，所以都不能加分，营销员可向公司申请给予加特殊积分。 （ 8）特殊不明事宜，向经理申请，经经理批准后给予加分。 （ 9）凡新顾客分两次回款的，老顾客只能加新顾客首次回款的转介分，如果顾客强烈要求，给其增加特殊积分补偿。 十一、兑换奖励 品规定 为规范和简化兑换奖励品流程，特规定如下： 顾客回款一周后方可兑换奖励品，所有奖励品最好在座谈会上发放，座谈会的前三天营销员需填写《兑换奖品申请表》交到数据部核实，然后到管理部申请，经经理签字同意后管理部给予办理。 十二、奖励积分的规定 为激发顾客的积分热情，充分保障顾客的权益，特规定如下： 奖励积分的执行 各办事处有增加特殊积分 100 分以内的权限。 增加特殊积分要填写，《特殊积分申请表》，部门专家和经理确认后，录入系统生效。 特殊积分分为 5 分、 10 分、 20 分、 30 分、 50 分、 100 分六个档次。 原则上会员在联谊会发言可以赠送 30 分；联谊会抽奖应附带奖励特殊积分，联谊会游戏也可设置会员赢取特殊积分专区；对参会帮助做工作的老顾客也可赠送特殊积分（由顾客选择）。 专家组根据《特殊积分申请表》，并参照《关于特殊积分的规定》审核确认。 在经理签字后，数据部根据《特殊积分申请表》给予增加奖励积分。 十三、《老年健康参考》的征订规定 老年健康参考的征订、发行 《老年健康参考》的征订人群：数据库中所有活跃顾客必须全部征订（特殊情况向数据部书面说明），休眠 顾客需向数据部申请方可征订。 每双月的 25 日数据部向联络处上报征订《老年健康参考》数量。 十四、数据库对营销人员的考核规定 为更好的利用资源，加强对数据真实性的考核，特制定此规定： 数据库考核时间和标准 考核时间：每月的 5 日至 9 日。 考核标准： （ 1） 顾客档案的正确率（ 100%） 数据库中的顾客档案被考核的每一项都必 须准确无误，如有一项错误，既视为该顾客档案不正确。 （ 2） 顾客档案的跟踪率（ 100%） 数据库中的活跃顾客营销员每个月至少要有一次跟踪，数据库中的休眠顾客每 2 个月至少要有一次跟踪。 （ 3） 顾客基本档案的完整率（ 100%） 凡是正服顾客，顾客档案必须完整，如有一项不完整的，即视该顾客档案不完整。 （ 4） 老参到位率考核（ 100%） （ 5） 购买记录、转介记录真实性考核（ 100%） （ 6） 会员卡到位率考核（ 100%） 考核方法： 以上六项全部作为考核成绩的依据，考核的结果是以上六项考核范围的平均值。 如果以上六项本次考核全部合格，那考核成绩为 100%，部门主管的考核成绩是部门员工考核的平均值。 办事处根据具体情况进行处罚。 十五、员工使用数据库及相关培训规定 为保证 CRM 的应用推广，提高营销人员使用 CRM的技能，使 CRM能在日常营销中发挥重要的作用，特规定如下： 数据库使用的要求 为了使营销员充分利用数据库，对本。