房地产销售经理王牌教程-房地产销售策划与方案撰写(精华

房地产销售经理王牌教程-房地产销售策划与方案撰写(精华内容摘要：

一份初始性的营销计划。 （ 2） 中期营销策划方案 当楼盘销售到了中间阶段，为适应新的市场形势而作的一种销售方案。 （ 3） 后期营销策划方案 当楼盘销售进行到最后清盘阶段时，为将剩余的楼盘全部售出而制作的 一种营销方案。 类型 4：诊断 方案 图 87显示了制订诊断方案的过程。 病 症 病 因 措 施 诊断方案 后 果 影 响 图 87 诊断方案是指楼盘开售后出现销售不畅的现象时，为找出销售受阻的原 因所作的方案。 该方案主要是找病根，并依据病况抓药，提出解决措施。 方 案的结构由五部分组成：即病症、病因、后果、影响、措施。 地产王牌销售经理 371 371 1025星期六 AM 10:07:25  地产     王  牌  销  售 经理 c hapter Eight 第八章 房地产销售策划与方案撰写 类型 5：销售方案 销售方案是针对楼盘的具体销售所作的一种分阶段的可执行的售楼方案， 包括阶段性销售执行方案、销售策略、销售价格、销售管理、销售培训、销 售排期、销售比例分配、销售佣金、销售资料等内容。 类型 6：价格定位方案 所谓价格，就是楼盘价值的货币表现，即根据对楼盘在市场上的预测情 况来确定楼盘投放市场后的价格。 价格定位方案包括：价格市场的调查、利润率计算、各类型及各单元楼 的价格确定、价格确定标准、价格调 整策略及时期安排等。 类型 7：主题设置方案 主题就是指一个楼盘在开发或者营销中所表现的中心思想，是开发商 为开发建筑行为过程赋予的一种意识形态，实质上就是开发思路和意图的总 结，也就是楼盘的开发理念或者营销理念，它是整个开发和营销的核心，指 导开发和营销行为。 主题设置的原则包括：创新原则、独特原则、中心原则、价值原则等。 关注 主题设置成功与否，直接关系到营销成败，是开发策划和营销策划中 最重要最敏感的一环，策划人必须高度重视。 企业咨询 学习标杆，复制成功 卓越管理 让您的房地产企业高效运转，远离大企业病。 网 电 址 获得更多企业管理咨询解决方案 话 02061073202 02061073289 372 地产王牌经理人丛书 372 1025星期六 AM 10:07:25 ATTEN TION 02 第二节 房地产销售文案的撰写 售楼书不仅具有说明书的某些特点，同时兼有信息传播、品牌塑造等功能 主题的设置一定要新颖，否则主题就没有价值可言。 主题设 置方案包括：主题确定、确定理由、主题的价值体现、主题贯穿 策略、主题表现策略等。 类型 8：楼盘功能设置分区方案 对整个楼盘的功能进行全面分配，例如楼盘的过道设在哪里、住宅和商 铺各占多少比例、住宅大堂应该多大并放在哪里等。 这一切都必须要以市场 为依据来进行合理科学的安排。 楼盘功能包括主要功能和次要功能，在主要功能和次要功能中又划分出 若干个分功能，楼盘功能的设置实际上就是产品的规划与研发。 类型 9：小区规划方案 小区规划要以人性为依据，并且体现出开发主题和营销主题。 小区规划 方案 就是对楼盘所在的区域进行统筹安排，比如 A座楼摆放在哪里、 B座楼摆 放在哪里、配套设施摆放在哪里、整体应该如何设计等。 小区规划方案包括：小区规划总体构想、设计意图、风格设计、组团设 计、区域分割意图、主题表现、绿化布局、道路分布等。 类型 10：市场推广方案 这是为楼盘投放市场从而引起目标消费群注意所设计的一整套的计划和 策略，主要目的是扩大楼盘的影响范围和力度，以实现预期销售利润。 市场推广方案包括：市场研究、卖点挖掘（设定）、推广形式选择、推 广内容及主题、推广时机把握、推广媒体选择、 推广策略设计、推广费用预 算、推广效果预测等。 地产王牌销售经理 373 373 1025星期六 AM 10:07:26  地产     王  牌  销  售 经理 c hapter Eight 第八章 房地产销售策划与方案撰写 类型 11：楼书设计制作方案 注意 售楼书设计制作应本着 面面俱到，重点突出 的原则。 售楼书在房地产行业是一种十分盛行的传播工具，它不仅具有说明书的 一些特点，同时更兼有信息传播、品牌塑造等方面的功能，具体见图 88。 售楼书的五大功能 楼盘信息传递 楼盘（开发商） 形象塑造 物业文化建立 楼盘（开发商） 系统介绍 开发商对顾客 的一种公开承诺 （公开合约） 图 88 正因为售楼书担负着品牌宣传的任务，所以开发商都十分重视售楼书 的制作。 售楼书的设计之精巧、印刷制作之精美、内容之细致丰富等，都是 其他任何行业无法相比的。 在制作售楼书时，不同的开发商有不同的观点。 售楼书中应该说些什 么，不同的营销人也有不同的 思考。 但这并不是说就无规律可循，总结起来 售楼书由如下内容构成： 关注 如果说印刷媒体是地产广告的最佳媒体，那么 报纸＋售楼书 就是 相得益彰的最佳组合。 企业咨询 管理改造与管理提升 卓越管理 让您的房地产企业生存得更健康、更持久。 网 电 址 获得更多企业管理咨询解决方案 话 02061073202 02061073289 374 地产王牌经理人丛书 374 1025星期 六 AM 10:07:26 ATTEN TION 02 第二节 房地产销售文案的撰写 售楼书不仅具有说明书的某些特点，同时兼有信息传播、品牌塑造等功能 （ 1） 开发理念介绍 是对开发商开发楼盘的理念作的介绍。 （ 2） 楼盘特色介绍 对楼盘所具有的特色（优势）进行介绍，以吸引买家。 （ 3） 楼盘概况介绍 楼盘概况包括占地面积、建筑面积、公共建筑面积、商业建筑面积、建筑 覆盖率、容积率、绿化率、物业座数、层数、层高、车位数、物业结构、开发 商、投资商、建筑商、物业管理人，等等。 （ 4） 位置交通介绍 楼盘所处具体位置图、交通路线图、交通情况以及详细的文字介绍。 （ 5） 楼盘环境和生活配套设施介绍 环境分周边环境和小区内环境，包括自然环境介绍、人文环境介绍、商 业环境介绍、景观介绍及环境规划设计的表现意图。 生活配套设施：介绍周边和小区内学校、幼儿园、医院、菜市场、商 场、超市、餐饮服务业、娱乐业、体育运动、邮政电信。 （ 6） 规划设计和户型介绍 规划设计介绍包括楼盘规划理念、规划特点，楼盘建筑设计理念、建筑 特色、建筑风格，建筑外立面特点、室内布局特 点等方面。 户型介绍：由于生活方便与否、舒适与否与户型有着紧密的关系，因此 户型是影响消费者购买决定的重大因素，应以灵活多样的方式将户型特色、 户型优点详尽展示。 地产王牌销售经理 375 375 1025星期六 AM 10:07:26  地产     王  牌  销  售 经理 c hapter Eight 第八章 房地产销售策划与方案撰写 （ 7） 会所介绍 作为全新生活方式下的产物，作为能提升楼盘整体品位的重要组成部 分，会所在近年的市场中受到越来越高的重视。 售楼书应对会所功能、会所 设计概念、会所服务细则等应有较全面的介绍。 （ 8） 物业管理和文化介绍 物业管理即楼盘的售后服务，随着市场的发展，人们对其日益重视。 对 物业管理单位背景、物业管理内容、物业管理特色等要进行系统介绍。 物业文化介绍包括对物业文化、社区活动场所的介绍。 （ 9） 建筑装饰材料介绍 对新材料、新科技成果在楼盘中的运用等要根据每个楼盘自身优势卖点 作侧重不同的介绍。 ============================================================ 经验：近几年来，在南方一些城市，售楼书有偏重于物业文化、开发理念两方面 的取向。 有些开发商制作两种版本的售楼书，一种侧重于楼盘及其配套的介 绍；另一种则完全是传达一种物业文化、开发思想和理念。 后者更注重表现 手法和艺术效果，其精美程度也高于前者，并且具有很高的欣赏收藏价值。 广州江南世家的人生感悟画册、天誉花园的开发理念与艺术空间画册，其艺 术感染力很强，读的时候，你感觉读的并不是售楼书，而是一本纯艺术画 册。 这种售楼书，对开 发商企业文化的建立起到了极强的推动作用。 ============================================================ 方案检测标准 表 81列出了房地产销售方案检测的主要标准。 376 地产王牌经理人丛书 376 1025星期六 AM 10:07:26 02 第二节 房地产销售文案的撰写 售楼书不仅具有说明书的某些特点，同时兼有信息传播、品牌塑造等功能 表 81 方案检测 标准 项目 方案结构 目标决策 定位策略 诉求策略 创意策略 表现策略 计划 理由阐述 经费预算 检测指标 结构完整 表达清晰 用词准确 切合企业 切合市场 切合产品 前瞻性 符合市场实际 符合楼盘形象 鲜明特色 冲击力 感染力 对象明确 新颖性 吸引力 可行性 表现艺术性。