房地产策划山水缘营销执行方案

房地产策划山水缘营销执行方案内容摘要：

行方案 24 形式优先进行选房。 同时，成功选房后当场交纳定金并签定认购书者 凭权益卡享受额外购房优惠；  优惠内容：凭权益卡购房可抵一定数额的房款（一房一卡，不累加，大户型低 30000 元，小户型抵 20200 元）。 优惠有效期截止到开盘前一日，开盘当日优惠权益作废；  选房前期不公布具体价格，只告知市场销售均价，在选房时将结合俱乐部会员办理数量对实际销售价格进行调控，优惠额度对发展商最终利润的实现不会有影响； 用该方法即可吸引准置业者，起到试探市场反映的作用，又暗藏炒房的空间，形成市场热点。 方案二：  开盘前期（法律文件未完善）不收取任何形式的定金和诚意金；  成立颐中购房俱乐部；（权益 内容同方案一）  开盘前期咨询阶段，对项目有意向者邀请其加入颐中购房俱乐部并填写相关表格（一式两份）。 意向客户身份证、电话、EMAIL、地址等资料为必填项；（可填写多份表格）  开盘前期（法律文件完善后），停止俱乐部入会资格办理。 凭俱乐部表格客户联交纳选房意向金 10 万元并领取 XXX 选房权益 颐中 XXX 营销执行方案 25 卡（编号、注明姓名、身份证）；（对客户诚意度进一步筛选）  开盘前通过电话、 EMAIL、信函、媒体公告等通告方式，邀请持有权益卡的会员至销售中心以抽签的形式优先进行选房。 同时，成功选房后当场将意向金转为定金并签定认购书者凭权益卡 享受额外购房优惠，未选房者诚意金如数退还（不计利息）；  优惠内容：凭权益卡购房可抵一定数额的房款（一房一卡，不累加，大户型抵 30000 元，小户型抵 20200 元）。 优惠有效期截止到开盘前一日，开盘当日优惠权益作废；  选房前期不公布具体价格，只告知市场销售均价，在开盘时将结合俱乐部会员办理数量对实际销售价格进行调控； 方案三： 凭借发展商实力及市场知名度，在开盘前期以隐性方式进行前期内部认购，并收取一定数额的意向定金。 具体方案如下：  成立颐中星日会员俱乐部；  会员权益： 1）享有颐中星日公司组织的一切会员活 动； 2）享有颐中星日公司所有开发之物业的优先购买权； 3）享有颐中星日公司所有开发之物业的开盘优惠权； 4）享有颐中星日公司房地产信息共享权； 颐中 XXX 营销执行方案 26 5）可享有颐中星日公司对外服务场所的免费专业服务；  参与方式： 1）提交本人申请并填写相关表格； 2）交纳 10 万元入会资信金； 3）有权随时退出本俱乐部，并全额退还资信金（不计利息）  颐中星日公司将定期为会员提供房地产相关专业刊物；  颐中星日公司将组织会员进行本地区的房地产考察活动；  颐中星日公司将组织会员参与由公司组织的相关论坛和沙龙活动；  颐中星日公司所有开发 之物业销售前将以 电话、 EMAIL、信函、媒体公告等通告方式通知会员前来选购，先到先选；  凡购买颐中星日公司所有开发之物业大户型的优惠 30000 元 /套，小户型优惠 20200 元 /套；  凡购买颐中星日公司所有开发之物业者，在签定正式买卖合同前允许更名一次，但必须事先告之公司并按合法手续办理更名，并不得违反颐中星日规定的合同签定日期，逾期则公司有权取消该购买者的优惠额度； 第三阶段：公开发售期 时间： （ —— ） 原则： 公开发售期是项目营销筹备工作的总结，进入项目实质性销售工作的起点。 该阶 段的核心是，在内部认购期充分的筹备 颐中 XXX 营销执行方案 27 后，通过开盘活动、报纸媒体、影视广告的组织和出街，加上在前期已经完成的户外广告、网络、颐中皇冠假日酒店展点、导视系统等的铺垫和影响力，制造空前的热销场景，在实现良性的销售直升的基础上，更将项目打造为市场的阶段性亮点，以引起业内人士的广泛关注。 开盘活动建议： 方案一：现场庆典结合“购房抽车”的活动 活动纲要：  邀请项目发展商及相关合作单位领导发言剪彩；  邀请有轰动性的演艺界人物进行现场演出；  邀请当地艺术表演团体进行表演；  凡在开盘后一个月之前成交的客户均有机 会参与奖品的抽取；  获奖者只拥有奖品的使用权；  奖品市场价值为 10 万 —— 20 万之间； 方案效果：  能快速积累人气；  开盘当天能形成市场关注； 颐中 XXX 营销执行方案 28  有房有车是身份的代表，奖品对购房者有一定吸引力；  开奖时间的后置，能有效延续开盘成交热潮，并为后期销售制造亮点；  对提高开盘前的解筹率有一定的刺激作用；  获奖者享有奖品使用权，而非所有权，与法律无冲突； 方案二：现场庆典结合“颐中 XXX 健康使者”的评选活动 活动纲要：  演出活动同方案一；  活动与主流新闻媒体合作举办；  在销售筹备期 ，以新闻发布会的形式公布“颐中 XXX 健康使者 ”活动的召开及实施细则；  要求“颐中 XXX 健康使者 ”的选择与项目定位要吻合；  解筹期可进行初评活动，同时可给解筹制造人气；  开盘时进行正式评选，邀请房地产界著名人士参与评选；  获胜者给予一定金额的奖励，并参与今后项目的形象推广工作； 方案效果：  能迅速引起市场的轰动和关注； 颐中 XXX 营销执行方案 29  有利于项目知名度的提高，节约后期广告推广成本；  利用新闻的炒作来提高项目在市场的传播；  强调评选要求必须与项目定位吻合，潜移默化奠定项目在市场的高度； 方案三：现场庆典结合“ XXX”健 康生态生活文学奖颁奖活动 活动纲要：  演出活动同方案一；  活动与主流新闻媒体合作举办，发展商予以冠名；  在销售筹备期，以新闻发布会的形式公布 “ XXX”健康生态生活文学奖 活动的召开及实施细则；  要求投稿的文章以健康、生态为主要内容；  开盘庆典时邀请国家级著名文学人士现场颁奖并为项目题词；  获奖人员给予一定金额的奖励，获奖作品在主流媒体中连载； 方案效果：  活动主题与项目定位非常贴近，能有效传达项目卖点；  活动有利于展示项目特殊的社区文化品位，并和社区周边浓厚的教育氛围相呼应；  从文学的角度去阐述健康与 生态，唤起市场对健康居住生活的 颐中 XXX 营销执行方案 30 向往；  活动中利益成为较淡，以文学的方式进行项目宣传，有利于社区文化品位的提升，与目标客户的知识层面较好的融合；  活动的新闻炒作有利于发展商和项目品牌的共同提高； 第四阶段：强销持续期 时间： （ —— 06 年 6 月 ） 原则： 本阶段核心目标是在开盘热销的基础上，以稳定的媒体发布和针对性的促销活动来稳固项目的销售节奏。 稳步占有市场、锁定目标客户，从而消化推出产品的剩余部分。 所以作为此阶段，更注重的是对项目创意性营销活动的执行和实施监控，以及对媒体信息的有效跟踪。 令市场稳 定认识项目的热销局面，从而积累为市场亮点。 实施要点建议： 媒体发布 原则：作为开盘后强销持续期的媒体发布，主要为楼盘卖点信息的传达，加入一些销售信息，以延伸及锁定目标消费群的受众范围，吸引目标客户的注意。 所以在开盘后的媒体发布上， 颐中 XXX 营销执行方案 31 务求准确到位，形象统一并成体系。 建议：针对青岛目前的媒体现状、对消费群体的把握和对项目的理解，我司建议可以在开盘后进行固定的媒体投入，如选择《半岛都市报》，时间控制在 2 个月左右，平均每周投放一次，每次整版，可有效稳固项目热销形象，延伸市场关注率。 营销活动 原则：此阶段的 活动组织，是以剩余产品销售为基础，辅助以情感营销的策略，以达到销售与形象稳固并举的目的。 建议：针对项目特性，基于目标客户群的基础，建议开盘后期营销活动的组织采取一些能够引起消费者共鸣的方式进行，如“ XXX摄影大赛”、“ XXX 健身俱乐部”、“ XXX 游园会”“ XXX 商务交流酒会”等。 颐中 XXX 营销执行方案 32 四、 荣置地销售管理方式 因强有利的执行力而专业 销售总监负责制结合现场全员管理制的管理方式  销售总监负责全盘销售工作，并保持和发展商营销管理人员的沟通；  销售总监参与项目例会、早会、晚会，时刻把握现场销售动态，并及时与发展 商保持密切联系，对销售工作做出调整；  销售人员全员参与现场管理工作，做到事事有专人负责，以分工、合作的方式进行销售工作的开展；  建立专业的信息反馈渠道，以日报、周报、月报、阶段性总结等方式保持与发展商的沟通。 以便发展商能随时把握市场动态和现场销售状况；  建立专业的表格化管理，对销售每一环节均形成专业流程； 因统一而专业  统一员工外在专业形象，包括：工服、销售物料、发型、举止等各方面，都要求以职业、专业的形象面对客户；  统一员工的内在专业素质，包括：专业培训、销售讲解说辞、销售流程、销售礼仪等，要求员工 的一言一行都具有专业素养；  统一员工的管理，包括：集体安排住宿、集体安排餐食等，便于日常行为的管理和工作安排，有利于团队的交流； 颐中 XXX 营销执行方案 33 因准备充分而专业  专业的市场调研，包括：销售前的市场整体了解、销售中的阶段性市场调研、竞争项目针对性市场调研等，随时把握市场，真正做到知己知彼；  专业的数据统计和客户分析，包括：客户来访分析、客户成交分析、客户需求分析等方式来不断的细分市场，为广告推广做好准备工作；  专业的配套、卖点研究分析，包括：周边生活配套设施调研、周边交通情况调研、周边市政规划调研、项目户型多角度多方位分析、绘制区域道路和配套设施地图等方式，为项目的销售做好准备工作； 实行销售人员末尾淘汰制  每月销售业绩末尾人员自动淘汰，以此来不断促进销售人员销售能力和销售欲望的提高；  保证一定数量的人员流动，有如血液的流动，才能时时存在生机；  销售人员将保持旺盛的销售力，永不懈怠； 颐中 XXX 营销执行方案 34 五、颐中 XXX 销售相关资料 颐中 XXX 楼宇认购书 编号： 甲方（发展商）： 青岛颐中星日房地产开发有限公司 地址： 电话： 传真 ： 乙方（购房人）： ____身份证 /护照号码： 国籍 /籍贯 _______ 单位名称及营业执照： ________ 单位法人代表： 通讯地址（须填有效地址） ___________ 邮编 电话（须填两个以上有效电话） 夜间电话 ___ 注 ：乙方地址、电话若有变化必须及时以书面形式通知甲方，若乙方所留地址电话无法联系，一切后果均由乙方自行承担。 本着自愿、平等、互利有偿的原则，经友好协商，甲、乙双方就乙方认购甲方销售的商品房一事，达成以下共识并签定本认购书。 一、认购物业 乙方自愿认购甲方销售的位于青岛市 __区 （物业名称，以下称“该项目”）__________栋 /座 ___层 号房，建筑面积为 __平方米。 二、付款 方式 乙方确认付款方式为 付款。