房地产中介业务员工全程培训手册word文档

房地产中介业务员工全程培训手册word文档内容摘要：

问题①便宜的房子可能不怎么好，不够靓。 ②价高的房子是比较靓、房大等 )。 3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的 %或半个月租金之金额作为佣金。 二、接待客户 1. 置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。 2. 置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。 3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。 4. 以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。 5. 真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他解决问题的联想。 三、了解客户意向需求 成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。 1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求。 2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。 如：循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。 如：行业、投资金额、投资习惯。 3. 看房前准备 4. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。 5. 尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。 针对可能提出的异议，准备好应对方式、 技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。 第四节 独家代理与钥匙管理 一、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会。 一、让业主理解独家委托代理的好处。 1. 分行网络 —— 创辉租售拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。 2. 报章广告 —— 公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一方面要 说明创辉租售的广告不同于行家，创辉租售打的是整版）。 3. 办推广日 —— 如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。 4. 努力推广 —— 按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼盘更容易售 /租出。 5. 不能压价 —— 售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。 6. 佣金不变 —— 放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之 %不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。 例 如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。 而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。 二、签订“独家委托”对公司及员工的好处 1. 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置业顾问能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。 2. 此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增加，业绩自然得到提升。 重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。 对业主有一 定的约束力，不容易被行家抬价。 而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。 二、 如何说服业主放钥匙 个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。 如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释： 1. 通常有钥匙的楼盘会较快售 /租出，因为方便看房。 2. 如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售 /租出的机会。 此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥 匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。 案例 :“ 魏小姐你好 !打扰你了 ,我是创辉租售地产的小张 ,你那桂珠苑 2栋 601 房子现在装修好了没 ,可以租了吧 .”她 说可以 ,是不是有客户看房 ,我说是 ,她 要我跟客户说等半个小时 ,她 从 她 那住的地方赶过来开门 (业主住在前海花园 ),然后我说我跟业主说 ,我这边看客户肯不肯等 ,如果确认去看我再回你电话 ,为了不让你走那么多冤枉路 ,我这边 跟客户落实情楚再回你电话好吗 !业主听我这么一说 ,比较相信我们了 ,过了五分钟我再打电话给业主 ,我说客户不愿等 ,说下午有事 ,等下次有时间再约 ,业主说没关系 ,还是很相信我们再为 她 全力推房子 ,我后来就跟业主说 ,魏小姐 ,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的 ,他们都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,马上能租到房子 ,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司 ,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来 ,挺辛苦的 ,而且一般客户都不愿意等 .,你现在在家的话我去你家取钥匙吧 ,这么一句业主就认可了我们 ,同意我们去 她 家拿钥 匙 ,晚上我过去取到钥匙 ,还没走 ,就有世华 /中原的跟业主沟通配钥匙 ,但是业主还是比较相信我们 ,别的地产都不肯放 .这也是一点我们这边比中原 /世华快几分钟 ,就得到了业主的认可及信任 . 三、 如何应对行家借钥匙 现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。 关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。 一般有两种情况， 1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回 绝他，如 ，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。 如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。 2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。 可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产 过来借钥匙，现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了．不好意思．第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事， 陪 同行家去开门．但钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王来借鼎太风华二期 I栋 425 房号钥匙 ,钥匙不是不错给他 ,而是拖长他们的时间 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假电话给别的同事 ,说现在看鼎太风华的房子看完了没有 ,快点回来 ,有人借钥匙 ,挂完电话后 ,再给业主打个电话 ,说某某地产有人来借钥匙有没有 ,这样确认的话被免 同行冒充 ,更让业主对我们更信任 ,这样一来 .着莫半个小时同行的人也就等不住了 ,然后你再把钥匙给他 ,他那边的客户早等不住走了 ,他也就不要了 .还有就是我们可以陪同同行的一起去看 ,给他开门 ,在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来 . 第五节 如何反签 利用新版合同反签与旧版合同的反签一样，没什么的差别： 直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。 告诉业主防止行家压价，可以先签合同 利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签 签错位置：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。 案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套房子，想把它反签过来。 于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。 然后打电话给业主，说有客户看中了你那套房子，客户因为有事暂时来不了，约业主来谈。 业主来了对于我们谈的价钱有点不满意，但是我们分行同事给他分析一些利弊，最终说服了业主签字。 但是看合同的时候，这位同事就故意说：“那位客户签字签错了位置，是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。 您看行不行。 ”业主最后也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功 第六节 看房 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象； 2. 间接了解客人的工作、家庭、生活特点； 3. 了解客户的购买能力和比较关注的问题； 4. 利用所学习的销售程序说服客户购买产品。 鉴定需求：消费、投资获利 二、看房前准备工作 1. 准备好看房相关装备 :看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔 2 支、指南针、卷尺。 2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。 3. 看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。 看房前必须要把房子的税费．首期，月供 ．管理费，面积，卖价．均价等周边的配套设施．全部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产经纪人．看房中的准备．我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健的．这对我们以后的工作就不好很好的进行下去．看房中，可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．还有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面 说 这房子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理． 三、看房前注意事项 一、 应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。 二、 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位 (第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的 )除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。 必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。 三、 第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。 适当的时候可以跟同事配合打假电话。 四、 针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。 例如： 首先和业主打预防针，和业主说 “ 我这个 客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。 如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。 ” 业主也要打预防针。 “ 您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈 ” 要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。 在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。 设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径。 在看房过程中要预防客户跳单。 不宜在房里逗留太长时间。 四、约业主看房 (一 ) 没有钥匙约业主看房 1) 初约（如明天上午 10： 00 看房，明天 9： 00 再确定； 2) 死约，第二天 9： 00 再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度； (二 ) 有业主（租客）住里面 ,预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。 1. 告知卖方治安不好 案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒打伤了。 案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园 28F 一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。 2. 告之卖方报价不一 因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客 户还价的余地。 若你与我们报价不一，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。 3. 引起误会、客户杀价 介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖。 客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好。 有产权限制。 或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。 跟业主说：为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。 4. 告知买方 有租客：某先生 /小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看 房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。 立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。 业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。 带客户看房，约业主带看房的情况下（置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并按第 2条灌输业主与客户看房情况下），防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。 1) 带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业秘密，谢谢你能替我们保密。 2) 收取买方定金后提示语：某先生（ 小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法买到价廉物美的房子。 3) 转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不能成交。