3G营销策略规划 营销策划－营销规划

3G营销策略规划 营销策划－营销规划内容摘要：

3G营销策略规划 营销策划－营销规划 “当前的形势和我们的任务”3G “全业务”竞争格局初步形成 在电信重组与奥运的推动下，重新组合的三家运营商，中国电信、中国移动、新联通都相继获得了全业务运营牌照，那么如何在全业务时代加强自身竞争优势，进一步推动业务发展也就成了运营商迫切需要解决的问题 ； 目前现在3009阶段3逐步得到完善和解决，估计明年将是 中国电信加紧步伐实现战略转型统领中国电信的全业务经营，其目标是成为提供固定电话、移动电话、 和 、全业务运营的 合信 务供 商 一期 3 2008年4 完成初步 ，¡150¢£¥ §期 38“«要 2009年3成 计300¢£三期 362 三期 标将2009年3 估计2009年完成 信 · 中国通信在 ¶新中国电信 “”+“的“商务领”三»，2中国电信计800¢£¿ 、´和优，¯时强在 ¿¨的领 优势 新中国电信 通¸合国电信 在全国提供成 的 务，¿ 时 都 ¨ 2008年2009年2010年电信业重组 新移动、新中国电信、新中国联通的¸合，相继获得了全业务运营牌照中国电信在 21大Æ ª 中国移动3G 规争 前غ 成为3 的“ 攺 成 3G 与 ø期的ß 售渠道 全面发挥作¿信号 问题(10 商¿ /打不通”、/时 断 )视频通话不成 (“马赛克”或”停顿”)存在购买的障碍(需换号)需求强度的问题( 视频通话/ 机¨ 的等新业务需求)机性 问题(款式/待机/发 /死机/)三 的 售渠道的推动移动 务厅 3员的专业度/积极度¿ 满意度3G 营 的“ 场动力”不足推力拉力 阻力宣传推广 关3G/3抽象,看不懂； 广告 规模小；促 活动 3G 机优惠促 套餐的吸引力一般；º / 务 视频通话； 机电视附加价值 新事物,时 ； 引领潮流的感觉；需求障碍 须3 机 号码怎么办； 视频通话 不需要； 机电视¿高，也不是很实¿； 机º 国º 牌形象； 机档次与身份不匹配 质Æ 功 平淡； 选机型少； 只 10“ ； 区很多区域没信号； 视频通话 ”马赛克” ； 售渠道 很多3G 售人员不积极,不专业,讲不清楚； 陈列不生动,不够吸引； 没 真正的体 / ¿；=+ _ 就目前情况看， 3G 机 论在款式、 种、价格，还是质Æ、性 等 面都存在大Æ问题, 机成为影响3； 阻碍了 ø 3G 机的兴趣，现在 没 全面成 ，即使营 推力再大，也 法提 场的需求强度； 就目前情况看3G 机营 ，“拉力”加¨“推力”小“阻力”， 场表现动力不足 3G 是中国移动 发展的¶略重 3G 场动力0 3G º 明显，º 需求显性， 成为 期3¶略重 ；中国移动 ß3重«要在3G ；3G 30需要和 求(通( (性( (格(路( (G 营 ¶略规 “41 4C 理论 ø需求为导向， 定了 场营 组合的四“ 要 即 ø(成 (« (沟通(； “4C 理论”强企业首 该把追求意在 一位，其次是努力降购买成 ， 意到买 中的« 性，最ø为中心实施 的营 沟通； 中国移动，3G 营 沟通目的在通 ø沟通，¡到两“直 的商业目的 - 维护和提高现 ´ 的满意度和忠诚度，取得推荐他人购买的 果；- 吸引在´ 的注意 转成购买 为； 4ø为导向， 重寻找和满足 ø需求 ¥是， 场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求， 且¯时还要关注竞争 “ ø需求”为导向营 2e 没¿3G 营 ¶略规 “竞争¶略” 现阶段首选 “ 场掠夺”¶略 3G ¿ 电话访问结果显示 3G ¿ 中90%已经使¿其他 ¨ ； 现 3G ¿ 中 50%自” ”¿ 的转换； 现 3G ¿ 中 35%自“ E 2G ”¿ 的转换 场掠夺¶略 通º 务优势， 竞争 中获取 多的转换¿ ； 场 发¶略 发新兴的 场，如学生 场 家庭 ¨ 场等； º 发¶略 为现 的 场提供 多、 富 价值的新º 或 务；* N=48 Æ 小， ¶33G 营 ¶略规 “目标人群”4£-, - , £, - , £, - , £, - , £, - , £, - , £, - , £, £+ 初中 下高中/中专/技校大专大学 科硕士/¨岁 下- 岁- 岁- 岁岁 ¨- 岁 专业技术人员ß中层管理人私营业«ß一般职员自由职业øß高层管理人机关领导干 务员现 3G ¿ 加关注 ¨ 的“¨ 速度”和“ /信号等 面， “ ”的关注度和敏感度相 讲 不十 的强烈 年龄 收 平学历3G 现 ¿ «要 中在 “20、“高等学历”、“中/高收 ”、“商务 专业技术人员”53G 现 ¿ 70%自全球通 机¿ 就现在3G ¿ ¶ 超90%3G ¿ ¯时也为中国移动电话的¿ ， 70%为中国移动全球通¿ 机号码 牌归 全球通动感 神 中国联通·:3G ¿ 电话访问 ¶6初步估 ¨ ¿ 60%¥自全球通 机¿ 10%12%23%10%7%38%“ E 2G ”¿ (约占 ¨ ¿ 的40%)“ ”¿ (约约占 ¨ ¿ 的60%)中国移动 机¿ (约占移动电话¿ 85%) 粗略估约占 ¨ ¿ 的30%¥ 粗略估约占 ¨ ¿ 的50%¥联通 机¿ (约占移动电话¿ 15%) 粗略估约占 ¨ ¿ 的10%¥ 粗略估约占 ¨ ¿ 的10%¥E G ¿ ,¯时也是 中国联通 机¿ E G ¿ ,¯时也是中国移动神 动感 ¿ E G ¿ ,¯时也是中国移动全球通¿ ¿ ,¯时也是中国移动全球通¿ ¿ ,¯时也是中国移动神 动感 ¿ ¿ ,¯时也是 中国联通 机¿ 们 ¨ ¿ 进 类和粗略推得 现 ¨ ¿ 中(Æ ” E 2G ”和” ”) 约 60%¥自全球通 机¿ 全球通中国联通神 动感¨ 7 全球通¿ 的相关描述 73的全球通¿ ß的需求; 全球通¿ 作职位 布情况看 29%为高层管理人员、35%为中层管理人员、35%为普通职员；全球通¿ 平时 触移动通信信 渠道前三位依次是 机 信 (87%)、电话 务 (67%)、报纸(63%)；全球通¿ 信任的媒体渠道 机 信(48%) 、1860电话 务 (36%)和报纸(33%) 、营业厅宣传 料(30%) 、帐 夹寄 料(21%)；全球通¿ ¨ 目的«要是“· 各类信 (79%)”，“阅读新闻(78%)”“收发邮 (57%)”，少 全球通¿ 通¨ 大Æ下载或观看电影；83G 营 ¶略规 “目标优 ” 务厅3员表示 “咨 购买3G 的大 份还是中年 年轻人，大多是 ß的中高层，他们都¿» ，他们 很多人都已¿ 的或ø是 ，他们§道现在 3G¨ 了，觉得3G/3G 该 快一 ，为现在又收到 信 优惠的话，他们就了解 ”； 们 把«要的 作重 在现 ¨ ¿ 的转换¨,即 竞争 中获取 多的转换¿ “ E 2G ”¿ (约40%)“ ”¿ (约60%)中国移动全球通¿ 初步估约占 ¨ ¿ 的23%¥他们是相 稳固的中国移动¿ ;广告拉力: 机 信宣传,每 帐 广告;促 推力: 机´ 弃 ;初步估约占 ¨ ¿ 的38%¥«攻 象和目标,他们不是非常稳固的 联通¿ ,相 易 转换;广告拉力: 机 信宣传,每 帐 广告;促 推力: 机´ 弃 ;中国移动神 动感 ¿ 初步估约占 ¨ ¿ 的7%¥ 初步估约占 ¨ ¿ 的12%¥联通 机¿ 粗略估约占 ¨ ¿ 的10%¥粗略估约占 ¨ ¿ 的10%¥ 联通的稳固全业务¿ ,也相 转换;¨ 牌机号码 牌现阶段«要目标 93G 目标´ 的 按“需求强度”和“收 平”两“维度的交叉，们初步把 » 电的3G在´ 为4“类型 “在目标群”、“高价值目标群”、“超前 目标群”和“ 在群”；需求度(理性需求 感情需求)A 在目标群如 务员、政府机关干 教师、“体 等B 高价值目标群如 需常¸ 办 高收 人群如商务人士、企业中高层管理ø、自由职业ø、律师、 ø、广告人、 险人士等理性需求«D 在群如 企业一般职员、学生群体家庭« 等C 超前 目标群他们追求新事物、追求时 高科技 作的群体，«要是情感的需求，«要满足“人的身份象 需求如 年时 领、 学生等感性需求«0如何 ¿现 · “全球通¿ ”3G 目标´ 沟通务厅强力营 区经理«动营 全球通。