IBM高级策略销售（PPT 104页）－销售策略

IBM高级策略销售（PPT 104页）－销售策略内容摘要：

IBM高级策略销售（PPT 104页）－销售策略 1进 阶 策 略 销 售業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利。 事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是 ) 導致其成功的重要因素。 4在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。 大型銷售個案 特性5大多取決於 . 而非單純的產品或價格大型銷售個案 特性6當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。 7僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。 面對 未知的改變8讓我們來聽聽 故事9一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。 進行大型銷售個案10且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途 . 宜儘早回頭進行 大型銷售個案11不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足。 .略銷售12是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。 策 略13專注每個個案鞏固 競爭優勢 ，以達成既訂的銷售目標。 分析現況與你方的形勢思考如何取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃14策略銷售 的邏輯1. 關鍵影響人員2. 警示訊號 / 槓桿作用3. 客戶反饋型態4.贏的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢15銷售位置1617驚慌與焦慮陶醉與自滿18陶醉 驚慌驚 慌陶 醉確定的結果 不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮。 是否需要改變，以為鞏固。 191. 檢驗相關的改變2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-)3. 界定銷售目標4. 測試現今銷售位置5. 擬定策略以改善銷售位置 : 銷售位置20客戶 (個案 ) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-)測試現今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ? : : 銷售位置策 略22關鍵影響 人員23241. 經濟掌控關鍵單位 人 2. 關鍵使用單位 人 3. 技術導向關鍵單位 人 4. 關鍵銷售引導 員25如何接近這些關鍵影響 4 ：作出最後的成交決定- 直接掌控 $- 使用 $ 權- 自由裁量權- 否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響"of we on 經濟掌控關鍵28A it "技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估- 評估你的建議- 把關的人- 常提出建議- 經常 (可以 )提出 關 心：產品29""關鍵使用單位任 務：從工作績效或表現面進評估- 評估或使用你的產品及服務- 易建立私誼- 易採納你提出的建議關 心：工作績效及實施30"we ?"關鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現在：- 銷售對象的組織內- 自己的組織內- 其他可提供下列訊息：- 各關鍵現況- 各關鍵的期望關 心：你的成功31 : 關鍵影響 人員1. 製作關鍵影響人員表2. 檢驗所有關鍵影響人員3. 測試現今銷售位置32 : 關鍵影響 人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 2關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵個案 ) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-)測試現今銷售位置 :我覺得 ，有關於? : 關鍵影響 人員34警示訊號 / 槓桿作用. 看起來 .!37警示訊號1. 記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的改善方向4.警訊可幫助找出槓桿的著力點38警示訊號 " 關鍵訊息漏失* 新的關鍵影響人員出現* 不確定的問題發生* 尚未接觸的關鍵影響人員* 銷售對象的組織重組391. 找出銷售弱點2. 找出銷售強點為基點3. 利用銷售強點消除或改善警訊警示訊號 / 槓桿作用發現問題支 撐策略擬定40 : 警示訊號 /關鍵影響人員1. 檢驗警示訊號及銷售強點2. 擬定策略以改進銷售位置41 : 警示訊號 /關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵42 : 策 略43反饋型態44客戶的反饋型態瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度45S - 4 客戶處於成長型態2. 客戶處於問題型態3. 客戶處於平穩型態4. 客戶處於自滿型態客戶的反饋型態47如何認知客戶的反饋型態48如何面對不同反饋型態49A 售良機結 果 需 求差 異現 況50of 原 因 ?問題型態 銷售良機結 果 需 求差 異現 況51平穩型態 非銷售良機結 果 ( 需 求 )現 況52Iad it 原 因 :. 對實情未作詳細瞭解. 期望太低你的建議，似乎對現況有負面的評價自滿型態 非銷售良機結 果 需 求現 況 認 知53 : 反饋型態1. 檢驗各關鍵影響人員的反饋型態2. 評估各關鍵影響人員的反饋型態3. 對不同的反饋型態計分4. 分析所得之訊息5. 擬定策略以改進銷售位置54 : 反饋型態 關鍵使用單位關鍵銷售引導鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵 : 反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵+2G +2G +256評 分* 熱情的擁護 5* 大力的支持 4* 支 持 3* 有興趣 2* 認知相同 1* 應該不會拒絕 1* 不感興趣 2* 作負面的評價 3* 抗拒你的建議 4* 支持你的對手 5 4 : 反饋型態57 : 策 略58贏的策略59銷售人員 的需求- 成交訂單- 滿意的客戶- 長遠的關係- 重複的購買- 獲得推薦60A 陣I I I - 銷售者 - 麼辦。 對客戶作了善事63I 麼辦。 修理你的客戶。 64I 麼辦。 兩敗俱傷。 65I 是如何使它發生。 理想的合作象限6667贏與成果 的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕。 小張是我的好兄弟，他是個廚師 . 他很想作這筆生意而我成了 .樣的成果 . 不同的贏- 共同分享成果，而贏屬於個人 . 贏與成果69成 果 贏1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的承諾生產力2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計3. 屬於共同的 3. 屬於個人贏與成果70贏的範例- 取得更多的權力- 獲得認同- 提昇社會地位- 取得更多的彈性- 鞏固既有的影響力- .果範例經濟掌控- 有效運用資金- 投資報酬率- 獲利能力- 低價取得商品- . 獲得認同- 自我成就感- .定性高- 最佳的解決方案- 取得規格最佳的商品- .。