惠泉啤酒导购代表手册

惠泉啤酒导购代表手册内容摘要：

惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 13 of 50 家庭消费  这类消费者消费啤酒的动机特征是与家人就餐时一起饮用，他们首先注重的是啤酒的价格，其次是啤酒的口味，不太注重啤酒的品牌。  购买地点：超市、商店、士多店  消费地点：酒楼、大排档 朋友聚会  这类消 费者消费啤酒的动机特征是与朋友在聚在一起畅饮，因饮用啤酒的数量较多，故比较注重的是啤酒的口味和价格，其次是啤酒的品牌。  消费地点：酒楼、夜场、大排档 公款请客  这类消费者消费啤酒的动机特征是有目的性的，因就餐费用由单位报销，所以比较讲究酒场上的面子和排场，他们比较注重的是啤酒的品牌，其次是啤酒的口味，不太注重是啤酒的价格。 消费地点：酒楼、夜场 商务交流  这类消费者消费啤酒的动机特征是为了商务上的交流和应酬，他们首先注重的是啤酒的口味和品牌，其次是啤酒的价格。  消费地点：酒楼、夜场 喜庆、婚宴  这类消费者消费啤酒的动机特征是为了特定的节日如：生日、结婚日，宴请亲朋好友欢聚一起畅饮，注重的是个人面子，首先选用的是啤酒的口味和品牌，其次是啤酒的价格。  消费地点：酒楼 个人消费  这类消费者消费啤酒的动机特征是个人购买、个人消费，他们比较注重的是啤酒的价格和口味，其次是啤酒的品牌。  消费地点：大排档  购买地点：商店、超市、士多店 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 14 of 50 第三节 消费者类型划分 不同的顾客，受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响，在消费过程中会表现出不同的心理差异。 我们为了向顾客提供优质高效的服务，除了必须掌握顾客在消费啤酒时的消费动机以外，还必须要了解不同顾客在消费过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。 一、不同年龄阶段的消费者 2028 岁  他们大都在政府机关或企事业单位中担任中下层职员，收入为中等偏下水平，他们心目中的啤酒应该是有活力的、时尚的、个性强烈的、具有独特品牌形象。  他们对消费时尚反应敏感，比较注重品牌的个性 消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响 2935岁  他们大都在政府机关或或企事业单位中充当业务骨干，收入为中等水平，他们心目中渴望的啤酒是一种：高档的、时尚的、自我的、能带来冲动激情感受的品牌啤酒。  他们对品牌的形象比较注重，消费特征 个性、自信。  他们对导购代表的推销形象和推销技巧反应敏感，是典型的感性消费者。 3545岁 他们大都在政府机关或或企事业单位中担任各级主管角色，收入偏高，他们追求的啤酒是活力的、健康的、能感受到轻松愉悦的高档品牌啤酒。 这一部分人的显著特点是他们只倾情于少数几个品牌，一 般不会轻易转换口味。 他们是品牌的忠实消费者，消费心理稳定，不易受广告宣传的影响。  他们是品牌消费的领导者，对周围人的啤酒消费习惯起一定的引导作用 二、不同性格的消费者 1．理智型  在消费时喜欢独立思考，不喜欢导购代表过多介入  善于在同类啤酒中比较挑选，不急于做出决定 2．冲动型 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 15 of 50  消费决定易受外部刺激的影响  常凭个人感觉和外在印象消费啤酒（啤酒的包装、口味以及导购代表的热情推销），往往会迅速做出消费决定  喜欢消费时尚、个性的啤酒品牌 3．情感型  消费行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的啤酒品牌消费目标  在消费过程中若周围环境与个人情绪合拍，易迅速决定消费 4．疑虑型 个性内向，反应迟缓，观察细微 消费时缺乏自信，同时对促销员也缺乏信任，疑虑重重 消费啤酒时决定缓慢，反复在同类啤酒中询问、比较，费时较多 5．随意型  缺乏消费啤酒的经验，在消费中常不知所措，所以乐意听取导购代表的推销建议  对啤酒的品牌不会有过多挑剔 6．专家型  自我意识很强，消费中常自认为自己的想法绝对正确  认为促销员与消费者是对立的利益关系 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 16 of 50 第四章 认识我们的工作 第一节 促销员招聘与培训 一．促销人员招聘 由区域促销推广主管根据公司和区域实际状况确定招聘人数，招聘对象可根据当地市场情况及区域要求确定。 招聘计划必须事先向市场部促销推广经理报批，经促销推广经理和市场部经理同意后方可进行 招聘要求： 18－ 25 岁，女性，中专以上学历，有敬业精神，口齿清楚， 五官端正，身材适中， 形象健康，性格开朗，热情有礼， 有营业员（促销员）工作经验者优先。 促销人员的招聘途径包括登报招聘，职业介绍所，工作场所推荐，其他促销员推荐和介绍等 办事处必须对促销人员建立档案，包括身份证或户口薄复印件，工作合同，个人资料等，并将资料呈报市场部促销推广组 二．促销人员培训 促销人员的培训分为上岗培训，日常培训和促销活动培训三种 促销人员的培训由区域促销推广主管完成，培训教材采用公司统一的培训资料 上岗培训 促销员要经过为期三天的岗前培训，包括专业课程和现场实习，并通过严格考核，方可上岗。 岗前培训的课程 包括： 第一课：企业介绍及产品介绍 第二课：促销技巧和方法 第三课：心态调整和行为规范 第四课：管理制度及薪酬计算 日常培训 在正常促销，没有活动的情况下，促销员要定期接受培训和考核，在每周促销员例会时进行 促销活动培训 促销员在每次促销活动前将接受 12 小时的相关系统强化培训。 如产品知识、问题应 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 17 of 50 答、活动流程、书面考试等，并加以指正；在活动进行中安排补充培训，使促销小姐的工作得以强化 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 19 of 50 惠泉啤酒促销员个人资料表 姓名 性别 年龄 照片 学历 身高 婚否 籍贯 民族 邮编 身份证号码 联系电话 原工作单位 手机 /寻呼 家庭地址 教育经历 开始时间 结束时间 学校名 专业 工作经验 (最近三期 ) 开始时间 结束时间 工作单位 职务 家庭状况 姓名 家庭关系 工作单位 职务 入职时间： 工资卡号： 身 份 证 复 印 件 张 贴 处 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 20 of 50 惠泉啤酒面试记录表 应聘人姓名： 面试者： 评比方法： 1）不合格 2）普通 3）好 4）很好 5）出色 、 一、 教育程度 中专 高中 大专 本科 二、 仪容仪表 1） 2） 3） 4） 5） ，形象健康 是 否 是 否 3．着装自然，干净整齐 是 否 三．沟通技巧 1） 2） 3） 4） 5） 1．语言能力 方言 普通话 英语 2．语言表达清晰切题 是 否 3．明白所提问题 是 否 4．容易沟通 是 否 5．有目光接触，喜欢交谈 是 否 6．思路清晰 是 否 四、个性 1） 2） 3） 4） 5） 1． 喜欢微笑，易相处，懂礼貌 是 否 2． 自信 是 否 3． 落落大方，不羞怯， 是 否 4． 耐心细致 是 否 5． 成熟谨慎 是 否 五、工作经历 1． 即将或刚毕业 是 否 2． 下岗，自谋出路 是 否 3． 主动换工作，丰富自己 是 否 4． 希望换环境 是 否 5． 其他 是 否 六、销售经验 是 否 如是，行业是 化妆品 服装 食品 零售 服务 七、工作重要性 1． 个人发展方向 是 否 2． 靠月收入维持生活 是 否 3．个人兴趣 是 否 惠泉啤酒营销公司导购代表手册 Page 21 of 50 八、销售技巧 1） 2） 3） 4） 5） 1．主动打招呼，热情大方 是 否 2．试探对方需要，抓住销售机会 是 否 3．清楚简洁介绍产品 是 否 4．自然展示产品 是 否 5. 有连。